对于淘宝网在去年双12提出的小而美促销口号，以及马云在去年公开演讲的时候表示要发展百万家百万元的小而美的店铺，也许很多从事网店的商家还没有意识到这个趋势，而仅仅当做是一种口号喊过便算了，没有真真正正重视起来，因此走了不少的冤枉路。

　　对于我们店铺尤其如此。最近在开会的时候，老板给我们传递了一个信息：公司的资金链出现了问题。仓库中积压了500、600百万元的库存，因此不得不重新调整战略部署。我们店铺从开始的低价亏本促销赚流量和评价，开始慢慢的演变成微利营销，发展了一年多以后，店铺的款也编号到了1000多。而这样带来的后果就是，当看到这个款似乎有点销量，就下单几百件，这个款也下单几百件，秋冬装、春装、夏装一共积压了几百万元的库存，最后终于到了一个发展的瓶颈。最早也有人提出过不能走这样的发展路线，李宁因为快速发展而导致库存积压的教训没有引起足够的重视。据业内人士分析，李宁目前积压的库存足够在国内销售50年，这个是非常恐怖的事情。相比之下，我们虽然只有几百万元的库存，但是对于一个几十人规模的电商企业而言，也足够致命了。所以，最近提出的战略就是要清库存，走爆款的路线。

　　裂帛为什么在去年可以成为女装行业的第一?原因就是选择了小类目的发展路线，中国风的民族风竞争相对比较小，但因为网购的群体足够大，所以裂帛只要把这些客户牢牢锁定，不断通过深度营销提高销售额就可以卖出5个亿了。同样是女装类目前五位的韩都衣舍，去年的销售额也是几个亿，据说每年上新的款将近1000个，而企业的员工人数达到了2000人以上。这个运营的模式就是通过量做起来的，按照50%的利润来计算，实际上去年韩都衣舍能赚取的利润不多。而要养活2000多名员工，这样的运营模式其实是很辛苦的。老板最近去上海培训时，和其中一家做家纺的老板私下有交流过。这家企业员工只有不到40人，但是在短短的一年时间内可以做到年销售额突破一亿元，虽然骨干的员工每天的事情就是针对昨天做出来的50个报表进行分析，然后做出调整，晚上都是上班到12点才下班，但是收入是非常可观的。保守的估计，这个企业年利润将在2000万元以上。而这些回报给员工的也是非常大的。之所以可以做得空间如此大，原因是他们选择了一条小而美的发展路线。产品的定位非常明确，就是卖床上用品，但是因为这些商品要卖给什么样的客户非常清晰，而在各个环节都做到了精细化操作，因此转化率是同行的两倍。

　　对于我们店铺而言，虽然在一个月修炼内功的努力下，转化率从原来的0.8%提高到了1.2%、1.3%左右，但是对于行业1.6%的转化率依然是无法持平。在淘宝中有这样一句话：做淘宝成功的标准就是可以做好转化率超过行业标准一点，更好的就是做到类目的前多少名。而我们一直都无法做到行业的平均转化率，排名也是在500名以后，因此，这样的结果是失败的。

　　每期上新的款都有10多个，而每个款下单的数量至少都是200件以上，爆款就是500、1000件的下单，所以才会有如此大的库存。茵曼女装在去年卖出了185万件衣服，但是在年终盘点的时候，库存量只有5万件，周转率达到了5.5，因此也是行业中的标杆。

　　面对种种不利的局面，最近我们改变了战略，就是要走小而美的路线。每周三上新只是做一个爆款，其他的款都是摆设的，把价格标高，用来衬托爆款的。在首页设计上采用大气的风格，一个款就是一个屏，而不是之前的全部把有点基础销量的款都用格子的排版方式展示出来。虽然客单价提高了不少，但是店铺每天的销量还是比较稳定的。这更加坚定了我们未来的发展路线。一个款如果能做好，一个月卖5000件，比10个款，每个款卖500件来说，利润空间更大，库存的压力更小，而每个人也不再会出现有忙不完的工作。而且从外部环境来分析，我们处在一个三线城市，别人一个面料一天就可以搞定的事情，我们往往需要一个星期才能搞定。招聘一个美工，3、4个月可能会有3到5个人来面试，而在深圳，别人招聘一个美工有70个人来面试，最后选择的一个还是不算十分满意的。硬件上我们已经落后了，如果再拿自己的短处和别人的长处去拼，结果可想而知。因此，在这个时候走小而美的发展路线无疑是正确的。尽可能发挥自己的长处，规避短处才能走出这个困境。

　　总而言之，做淘宝空间是很大的，但是如果选择大而全或者是低价促销的战略，是很难取得成功的。更为稳健的做法就是修炼好内功，宁可量少，但是利润空间大，宁可款式少，但是转化率高，这样的操作模式才能在未来赢得更多的市场空间，产生更大的价值。如果做电商不赚钱，简直就是耍流氓。希望有此迹象的商家们能够及时悬崖勒马，南辕北辙的结果不是死掉就是进退两难，终究不能有好的收获。

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