卖家们关心怎么开好直通车，以下这位速卖通用户曾经用20天左右时间，通过直通车，把一款新品订单拉升到389单，卖出了431个包包。

　　越来越多的卖家开通了直通车推广，但很多人都在抱怨直通车效果很不好，速卖通上有很多卖家都是在烧钱。不知大家是否考虑过，为什么别人开车那么赚钱而自己却那么烧钱?原因有很多，但大部分都出在开直通车之前。

　　准备篇

　　做直通车的目的，是为店铺带来潜在购买者，是有意向但不能保证一定会成交的购买者。在这个过程中，店铺内功就显得尤为重要。无论在直通车上花多少钱，如果店铺内功不够，就很难有成交。

　　店铺内功有很多方面，我这里只针对直通车推广，推广宝贝应该具备哪些条件。

　　当买家在速卖通买衣服时，会考虑以下因素：品牌、款式、价格、颜色、面料、做工、上身效果、售后，还会看一下其他人的评价，包括这家店的服务等。在促使顾客下单的因素中，按主次可排序为：1.换季没有衣服;2.搭配其他衣服;3.搭配其他包包、鞋子;4.因为便宜而买;5.冲动购买等。

　　据统计，平均每个人会用自己10%的收入去买衣服，因为需要而买是最主要的因素。如果不是自己适合或喜欢的风格，再便宜也不会去买。价格并不是主要因素，大多数人是不会因为图便宜去买自己从来不穿的衣服的。

　　因此我们要给顾客暗示三个主要概念：1.你需要这件衣服;2.这衣服超值;3.衣服适合搭配些什么。千万不要陷入为了低价而低价，一旦走这样的路，就几乎离死不远了。

　　我们在促使买家下单时需要解决以下问题：1.宝贝描述能否把买家关心的问题一一解决?2.有没有销量，有没有好评?3.评价中是否会体现买家可能关心的问题?4.宝贝是否让买家觉得超值划算，非常需要，不买就后悔呢?5.能不能让买家不加犹豫不用思考直接冲动买下呢?

　　宝贝描述页面，其实是在做一件事情——向别人娓娓道来这个宝贝是多么超值，把每一个卖点放大到一个面，让人有购买的冲动。

　　有了这个就够了么?不够，因为顾客凭什么相信这些描述?如果我们做了之前的工作，顾客还不成交，那只有一个原因，就是顾客不信任我们。当我们的小店品牌还不够响亮，我们还不够强大，这时我们要做的事情，只有一点：想方设法让顾客信任我们。

　　让顾客信任我们，主要战场是在宝贝详情页，次要战场在客服。把顾客担心的问题用更专业的方式描述出来，把复杂留给自己，把简单留给顾客。顾客只需要决定买还是不买，买一件还是买几件。当我们比顾客更加专业的时候，信任就慢慢建立起来了。如果顾客看了宝贝页面，还在问：亲，什么面料呀?会不会显胖呀? 做工好不好呀?模特多高呀?这样既加重了客服的工作量，又显得我们很不专业，应及时调整。

　　客服在自己店铺的领域必须专业，对自己的商品或者同行的商品或品牌都要非常了解，从而给出专业的建议和意见。

　　回到最开始，如果你开了直通车，没有点击，没有成交，没有转化，90%的原因是你自己准备不够充分。如果你做好了宝贝描述页，恭喜你，你可以开始开车了!

　　实战篇

　　接下来，我们具体说说直通车该如何操作。在新建推广之前，先了解速卖通直通车是怎么展示的，展示在什么地方，再去了解直通车的排序规则是怎么样的，扣费规则是怎么样的。

　　关于直通车的推广思路，我把它分成三块：

　　1. 推广探索期，产品分类尝试。我们店铺主营服装，产品很多，前期我把产品进行了分类，比如男装、童装、女装、鞋帽等等。分类推广之后，后期管理和营销都可以更加细致化一点。

　　如表1所示，大家可以看到这是我新建的好多个推广计划，其中大家会看到bag1、shoes2，有一些1、2分类，后面我会跟大家说明为什么这么做。

　　2.推广初期，撒网推广。我个人在新建推广的时候，会把系统推荐的所有关键词都用上;然后在数据纵横中，把我们对应行业的最近热搜词全部用上。这样一来会有几万个关键词，我一下子全部投放进去，网撒得很大，我想看一下我把覆盖面做起来之后，经过一个星期，哪个地方的关键词曝光量上去了，哪些关键词后期证明没什么用，去看到底哪些数据有回馈。

　　3.推广中期，个性化推广。前期推广分类做好了，就要对每个分类里面的产品做区分，比如服装的女式外套再分为爆款、新品、普通商品和沉睡品(上架几个月了但没什么销量的产品、季节性产品或者一些很容易断货的产品等等)。通过之前一个星期大批量的覆盖，我知道哪些地方哪些关键词有数据，这个时候这些有数据的词就有用场了。

　　在推广管理里有七天曝光量、点击量和花费等数据按钮，一开始我比较在乎钱，会直接对“七日花费”进行排序，看看哪个推广计划花钱最多，再去看哪个产品花钱比较多，点击曝光比较多，包括一些数据比较少的商品，后期再去做细致的分析和分类。

　　在直通车的用词上，我把词分为两类：

　　第一类，高曝光、高点击。

　　这说明关键词买对了，高点击说明首页图片还行，如果我的首页图片很难看估计客人也不高兴点进来看，加上我的价格客人也觉得可以接受，不然客人不会点击来看我的产品。

　　针对这类产品，我先会看它的订单产生情况，这类产品订单分为两类，第一类是速卖通自然曝光产生的订单，另一类是直通车点击产生的订单。对于这两类，我的做法是分析这个产品近期在没有直通车的情况下产生了多少订单，再根据最近自然增长趋势预估一个订单数，用最后产生的订单数减去预估自然订单数，就能大概估算出直通车带来的订单增长数。

　　最后结果会出现：有些产品订单多了很多，有些产品订单没有很大的变化。对于订单量起色不是很大的产品，我会去看它的描述是否完整、帖子内部是否美观等等细节问题。因为顾客既然已经愿意点进来看我的产品了，说明他对于我的首页图片和价格还是能够接受的，那么我觉得不足的可能就是帖子内部的细节问题了。改进这些细节问题之后，我会将这个产品再投放一个星期，看看效果是否会有提升，如果提升了那么最好，如果还没起色的话，那么我会用别的产品来替代它。

　　第二种情况，高曝光、低点击。