◎电子渠道商往垂直市场发展

　　在闹区开设实体店面基本上能保证每天经过门口的人潮，但在网上开 设 B2C商店只要没有宣传就没有客人上门。因此，流量哪里来成为经 营者绝大的问题。过往，这是一个「去哪里投广告」的问题。现在， 我们更倾向于把这个问题理解为：电子商务网站的「渠道」问题。

　　问题就是机会。因此，市场上诞生了以专营渠道为生的电子渠道业者 .他们一手掌握了用户(流量)来源，一手将流量转卖给电子商务经 营者，同时获得自己应得的收入。收入型态通常有几种： CPM(依广 告曝光)， CPC(依广告点击)， CPS(销售后提成)等等。

　　美国电子商务发展10多年，类似的渠道非常成熟，例如知名的cj.com ，一手吸引中小型网站提供广告版位，一手将广告主引入投放广告， 而他在中间收取广告费后，将收入以某种比例，依照上述 CPM， CPC 或 CPS等方式再分成给中小型网站。

　　随著电子商务10多年发展，这种电子渠道业者也持续往垂直市场走去 .例如：专营健康产品渠道的markethealth.com，sellhealth.com等 .他们一手吸引专营健康类内容的中小型网站加入提供广告版位，一 手吸引专营健康类产品的电子商务 B2C网站投放广告。

　　美国的网上保险市场也是一个很明显的例子。由于在网上提供保险购 买的网站众多，因此中间的网上渠道兴起。例如知名的 geico.com， 以及 insurance.com.用户只要输入邮递区号，再填写一些个人数据 ，他们就会把合适的网上保险提供者展示给用户，销售后分成。

　　◎新的电子渠道商机会

　　这样的网上渠道商之所以能发展起来都有个大前提：经营某个领域的 电子商务网站足够多。由于该领域里百家争鸣，每家都有去哪里找用 户的问题，只要那个领域够大，利润高，就会有独立的该垂直市场的 网上渠道商出现。网上保险是这样，网上健康产品电子商务也是这样。

　　类似美国cj.com这样的通用型的电子渠道商在中国已经不少，彼此竞 争也很激烈。但是随著中国电子商务的发展，百业上网，垂直市场成 熟，类似美国网上保险或者健康产品电子商务等等垂直市场的渠道商 也会逐渐出现，这对创业者来说将是新的商机。

　　还有没有其他垂直市场有这样的机会?在美国至少还看到下列几个不 错的市场：网上法律市场，例如 lawguru.com以及lawyersguide.com .透过帮用户在线初步解决法律问题，并引导用户到实际的律师去谘 询，最后收取中介费用。

　　网上贷款，网上信用卡申请，网上教育，网上交友等，都是在美国已 经出现独立电子商务渠道商的领域。此外，在英国，上百家电子商务 网站花钱回购用户旧手机，翻修后出售。因此出现了专门做比价搜索 的网上渠道商sellmymobile.com，用户可找出哪家的回收价格高。

　　在中国也有类似例子。2011年在中国遍地开花的团购网站，造就出不 少团购导航网站。团购导航就是建筑在一个百家争鸣的团购电子商务 市场上，因为每个团购网站都有取得用户的问题，中间渠道商的价值 就会出现。类似的中间渠道商，随著电子商务发展在中国将越来越多。

　　◎电子渠道商的不同型态

　　网上中间渠道商的型态有很多种。最简单可以区分为两种，一是直接 接触终端用户的，另一是不接触终端用户的。一边招募中小型网站一 边招募广告主的平台商例如cj.com，是不接触终端用户的典型。这种 渠道商自己不需要经营一个大流量网站，因为流量是别人提供的。

　　直接接触终端用户的渠道商必须自己经营一个大流量网站，自己经营 会员。例如前面提到的团购导航，或者在中国常见的返利网站，都是 属于此种类型。透过自身对用户的掌握，再把用户导向到最终网上交 易发生的地点，收取广告费或者交易分成。

　　最近因为携程的利润大幅下降，很多人开始关注旅游搜索网站去哪儿 qunar.com，认为去哪儿侵蚀了携程的市场。事实上，在过去由于航 空公司，旅行社，旅馆等业者很少有自己的网站，或者有网站也不涉 入网上交易环节，因此携程在很大的程度上被需要，成就了一番事业。

　　但是，由于航空公司，旅行社，旅馆业者逐渐电子商务化，纷纷建立 自己的网站，并涉入网上交易环节，因此产生了对新的渠道商的需求 .去哪儿以机票比价搜索为起点，逐步扩展到旅馆和旅游行程比价。 这正是建筑在旅行行业里百家争鸣，百家上网的基础上。

　　此外，最近热门的社交电子商务网站，美丽说和蘑菇街，又是另一种 类型的中间渠道商。他们吸引用户的不是靠价格比较，而是靠用户的 社区互动来进行导购。在牢牢黏住用户的行为后，透过导向电子商务 网站(目前主要是淘宝)发生交易后分成。

　　有关电子商务新型态的中间渠道商，可以分类如下图：

　　延伸上述思考，面向 B2C实物电子商务我们已经看到了以搜索为类型 的电子渠道商(比价搜索引擎)，以及以社区为基础的电子渠道商( 蘑菇街或美丽说)，而在旅行行业目前只看到去哪儿(比价搜索引擎 )，而旅游社区领域的渠道商还没有足够大的业者。这就是商机。

　　后电子商务时代，百业上网，将会是新电子渠道商的时代。这里面蕴 含的商机将视每一个垂直市场的规模大小，利润空间而定;其展现型 态将分为不接触用户与直接接触用户两种，后者的型态又可分为搜索和社区两大类型。或许还会有其他类型，且让我们拭目以待。