现阶段，钢材电子商务的交易模式比较繁杂，有钢厂专卖场、现货挂牌、买方代理、中介交易等等，但受信用机制、物流问题、支付渠道等因素局限，除钢厂专卖、中介交易外，其他交易模式实际通过电商平台达成交易的较少。本文试从以下三个阶段来说明中介交易的客户发展进程。

　　笔者将客户发展定位为四个等级：

　　外围客户：指的是电商平台体系之外的行业里面所有的买方和卖方，所有的供应商、采购商和交易商等。

　　潜在客户：指的是电商平台体系之内的，对平台有一定认知、理解，但未发生交易的客户;

　　真实客户：指的是电商平台体系之内的，至少在平台上进行一次交易行为的客户;

　　忠诚客户：指的是电商平台体系之内的，长期的频繁的通过平台进行买卖交易行为的客户，对平台有认可度、信任度和依赖度。

　　一、从外围客户成为潜在客户

　　对钢铁电商而言，外围客户数量庞杂。数以千计的钢厂、数以万计的贸易商以及数以百万计的终端用户都是外围客户。而这个外围的含义，只得就是电商平台体系之外的客户。这部分客户，对平台不认识，对电商不了解。那么，如何使得外围客户成为潜在客户呢?需要市场推广，通过市场推广，使得外围客户对电商平台有认知，有了解，从而逐渐产生信任、认可。市场推广的根本目的是建立品牌效应，形成品牌影响力。

　　二、从潜在客户成为真实客户

　　要使得潜在客户达成交易，首先要使得客户对平台的交易规则理解，其次要使得客户对平台的交易机制信任，再次要满足客户的交易需求，最后要完成整个交易流程和客户服务。对钢铁人工中介电商来说，满足客户需求是促成交易的关键，这需要做的就是供应链的整合。因为钢铁市场是买方市场，中介交易多数也是以需求拉动型为主，如何快速有效的满足客户多种多样的采购需求，最为重要。通过供应链整合，优化配置货源、物流等，为客户提供最合理最优质的综合供应服务，能够使交易迅速达成。。

　　三、真实客户成为忠诚客户

　　为客户的交易从一笔、两笔到数十比、数百比，使真实客户成为忠诚客户，需要做好两个方面工作：一方面，充分发掘真实客户的多方面需求，并不断满足客户的需求，另一方面，坚持长期稳定的做好客户服务工作，加强客户对电商平台的信任、支持，加强客户对电商平台的依赖度，美誉度。通过两方面的工作，使得真实客户从情感、行为和意识上对电商平台形成忠诚。

　　当然，目前钢铁电商中介交易仍然停留在人工撮合阶段，尚待进一步发展，直至全自动化，买卖双方直接通过电商平台交易。但考虑到钢铁电商行业的现实情况，短期内，全面实现自动化电商交易困难重重。但笔者认为，只要客户对电商平台的认知、理解逐步发展，成为忠诚客户，未来将客户引导至新的交易模式必将更为有效和迅捷。(梅挺 52516240@qq.com 2013年3月20日)