这个事情之后，我反思了很多。现在我要求自己和公司员工必须用自己的键盘膜。有主管告诉我，不想用。 我告诉他，用的不舒服? 那就想办法找出能让你舒服的产品!营销，只能解决顾客的第一次，而产品本身才是市场的核心。接触了大量卖家，我还发现一个很有趣的情形：做传统行业的老板找我聊天，多会谈产品多好。而只做电商的人，往往聊某个运营很牛B。

　　大家猜猜，未来，谁会活的更久?

　　故事2：

　　南京大部分洗车店做事都很麻利，很快。有一次去一个洗车店，限定洗车时间不低于XX分钟，上车前看到门下一脚垫，小伙子提醒：上车前擦一下脚底。心里温暖。车门打开发现一块毛巾在驾驶室脚底下，说：“你毛巾掉车上了!”。心里还暗想小伙子丢三落四。小伙子提醒说：“上车之后再用干净毛巾擦一下脚底，就一点灰尘没有了!”

　　我心里很感动!

　　其实，他们大可不必管我上车之后的事情，只需要把一个干净的车交给我就完成了整个销售过程，我上车之后脏不脏不关他的事。我感动，是因为他们的销售是真心的帮我解决一个困难。

　　在这之后，我告诉自：我以后做生意，一定是90%的生意+10%心意。带给我的改变是：店铺每销售一张键盘膜，都会额外赠送一张普通的平板膜，而且在描述里不告诉他。当顾客收到我们产品的时候，发货单上一定会有一段话： 赠品通用膜，亲换洗键盘膜的时候可以暂时用这个。

　　很赞同乔布斯的一句话：赚钱是企业行为的结果，而不是目的。心态若不同，产品也就会大大的不同。

　　关于定价

　　我以前发了一个微博：

　　一个医学绝症的人遇到一个道士，给了他一颗仙丹，收了他9999元。后来他的病真好了。 但背后的故事：仙丹只是淀粉，只是因为这个人开始绝望，后来又有了希望，所以免疫力恢复，最后产生了奇迹，自愈了。

　　所以这时候我们思考，这个产品的定价能不能从他自身的成分出发?9999元是太贵，还是太便宜?

　　虽然这是个杜撰故事，但是很多化妆品都类似。只要你能让客户觉得他用了自己变的更漂亮了，那就是物超所值。需要为定价负责的是最终的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘宝的低毛利不能支持大家去思考：怎么成为用淀粉救人命的道士。但是我相信，未来改变这个行业的人，一定会领跑下一个电商阶段。

　　即使从数据测试来看，尤其在非标品类目，价格和转化率往往不是简单的正比关系。有的时候，我无法从网上判断一件衣服质量和做工究竟如何，那我一般会买贵一些的。(当然，我只能代表一部分人)

　　不可否认，淘宝上很大量的顾客是喜欢低价爆款的，在没有个性化之前，我们看到的产品都是主流顾客喜欢的。但是淘宝个性化之后，千人千面，品牌的客单价可能会影响看到你产品的人的身份。想想看，将你的产品群发给全淘宝具有高消费能力的人，是一件多么诱惑的事情。

　　因为顾客第一，所以未来的淘宝，一定不会打击爆款。因为顾客需求多样化，所以淘宝不会允许只有爆款这一个商业模式。这是个很有趣机会和的挑战!

　　20%营销

　　在做淘宝有点成绩之后，很多亲戚朋友找我“教教我!”他们或许想知道的是淘宝运营的绝招。一般我都会建议他们别做淘宝，除非他对这个行业有难以抑制的激情。不让他们做的原因：

　　看别人做的行业都看起来很美，但实际上做淘宝赚钱的公司不多。

　　同样的个人一年赚5万，做淘宝连假期没有，上班可能优哉游哉。

　　做淘宝其实没有绝招，不然我干嘛还只坚守一个行业?淘宝运营的招数基本都是基于产品和市场，细节非常多。

　　我自己的店铺所处3C数码行业，我在搜索上投入了很大的精力，这是我新客户的主要入口，但是我去大码女装家建议他们搜索只投入部分精力，做60分就好。更多的精力放在老顾客身边的新顾客。在普遍回购率本身就很高的行业，老客户其实是更重要的销售重点，老客户身边的新客户其实比搜索的新客户可能更具有价值。我问他们老板：CRM对你来讲，比搜索更重要，你有没有做一些努力去挖掘满意你衣服顾客身边的新客户? 运营回答说说：推荐购买，返还XX元!

　　我买了某淘品牌男装，发微博，主持人朱丹评论说：很有品味! 这时候我会觉得推荐给朋友这家店很有成就感。 有的时候，顾客不是不愿意去分享，而是没有想起来。但是，顾客其实很忌讳为了钱推荐给朋友东西(除非诱惑足够大)，而愿意为了得到朋友的赞同和认可去推荐。

　　但并没有一个放之四海而皆准的淘宝运营手册，不同行业，不同产品，不同定位，这里面都会有很大的不同。

　　如果要寻找新客户，你先要知道你最有效的新客户入口是在哪里? 搜索，淘客，回购，直通车，类目还是其他? 如果让我给运营建议：先把所有的常规入口都做到60分，然后把主要精力放在最适合自己的一点。淘宝的流量会越来越碎片化，如果是大公司，建议所有常规流量入口设置专人，考核ROI。如果是个人，选择对于自己来讲，精力投入产出比更高的一点来主做。曾经看过一本关于品牌建设的书，他说好品牌一定不是哪里都好，而是有一点特别好，淘宝运营也是这样。

　　后记

　　不记得哪位禅师说过：借来的火，点不亮自己心里的灯。

　　我会一共分享两篇运营文字，一篇会是“借火”，大家很容易能看懂的一些淘宝运营的碎片化策略。而这一篇，我更希望是“点灯”，通篇文字讲大道理，但若有被灵性的人看懂，我相信能看到的，是一个更加流光溢彩的新世界。

　　(本文首发于i天下网商，作者贾真，新浪微博@贾真iphoneke，由鬼脚七推荐，微信号：taobaoguijiaoqi)