我是从09年接触学习SEO，直到去年基本上以竞价为主，SEO为辅。因为基本上SEO和的流量和竞价的流量太不成比例了，竞价的可控性很强，比SEO强多了。很多没做过竞价的SEO认为竞价没技术含量，而且是要烧钱的，往往看不起做竞价的，其实真正的事实真相并非如此，竞价也是非常难做的，每天要分析的数据也是非常复杂的，策略制定也是极难的，通常很多SEO之所以看不起竞价往往有个这样的原因，那就是以为竞价就是调一下价格，控制好排名，反正都是出了钱的，很简单的。但真相是竞价压力很大，绝不是调整价格控制排名，提升质量度这么简单，这里可能有一个SEO人员通常比较容易忽略的问题。

　　这个问题就是当排名这个环节一旦完成，我们的使命就是下一步，那就是询盘。所以竞价人员是需要控制询盘的，提升询盘是每个竞价人员的目标。但一般的SEO人员第一大使命就是把排名做上去流量有了，反正这个任务一旦完成，跟老板也就有了交待。而做竞价就

　　不一样了，天然的没有这个问题，因为是花钱的，排名这个问题不需要你来解决，这个问题一旦突破，我们就进入了下一个环节，那个营销漏斗大家还记得吧，展现——点击——询盘——转化。这个顺序是非常清楚的，这个问题一旦解决立马进入下个环节，因为从营销

　　的角度出发，整条链的成功才是成功，前面几个环节你都做的很好，比如转化环节不行，你把排名做的再好，流量引的再多，询盘提升的再高，没有转化前面的这些努力全部是前功尽弃。　　

　　这两天我对这一点着实有深刻的理解与认识，跟大家讲一个我在竞价中听到最牛的一个数据，某医疗行业一个关键词能出到500块钱以上，询盘率达到50%，转化率能达到70%。刚一听说这个数据我还以为耳朵出毛病了，后来一步一步听下来我才慢慢相信这个数据。以后有机会给大家讲讲这个数据是怎么产生的，虽然没有亲眼所见，但从理论来推导这个数据是可信的。为什么会一个关键词能出到500元钱以上，一些没见过大世面的小竞价员听到这个数据也是挺震惊的，我一天的预算也是两三百元钱，你一个词点击一下就是500大洋，着实挺吓人的。

　　一般SEO人员听到这个估计会油然而生一种优越感，看看我们是不用花钱的。其实我个人是这样看的，一个词点击一下500怎么啦，这个世界上任何生意都是看投资回报率的，不存在所谓的一个词价高或者价格低，一个词投资500能给你赚5000，那这个词就算出价1000也能赚4000啊，为什么不投呢?假如一个没有价值的词投资1毛钱，便宜吧，但它没有任何回报，这样的词也是不值得的。SEOer你也千万别说你们是免费的，你们老板为你付出的工资就是成本，也可以这样算成本，比如你一天两个询盘，你一天的平均工资是200元钱，那每个询盘成本就是100元钱。

　　我们还是可以用上个那个数据为例，为什么人家能出价500块钱以上，它的转化成本是多少，500除以50%除以70%得到的结果是1428，也就是它的转化成本是1428元钱。比如它的利润是10000，500元钱的出价是不是很便宜呀，是不是很赚钱啊，但如果70%的转化下降10倍变成7%(我跟很多朋友交流7%都是非常不错的转化率的，很多都是1-5%之间的，所以为什么70%让人那么震惊)，那它转化成本瞬间就是提升10倍，它的转化成本就变成了14280，相比之前的利润10000它是亏钱的。如果是亏钱的，那它还有底气出价500吗?还敢出500吗?很可能直接就出局了，这样的案例挺多的。

　　其实老板请你来公司做这件事情也是看投资回报率的，千万别把自己当成技术人员，认为自己做好排名，引来流量就足够了。其实还远远不够，如果不能转化，前面的一切都是白搭，如果转化率不高，转化成本过高，老板帐一算，发现这个月亏损了，说不定就跟你说

　　拜拜了。其实一个项目经理，因为很多用竞价自己做产品的人也一样，你要把控整个流程，绝不是单点突破.一个主管你不光应该管理排名和流量，以前我认为我管到询盘这个环节就是我们SEM人员的极致了，转化这端是业务和客服的问题了，我的手是伸不了这么长了，但你作为一个公司的主管的来说，你即便管不到这块，至少也要跟这块的主管好好沟通解决这个问题，如果不把最后的环节解决，那公司所有的人都是输家。