如果你是成长型 SaaS 创业公司的创始人、早期员工或是投资者，那么你的脑海里可能会浮现“退出”一词。一般来说，创业公司退出机制有两种：被收购或上市。前者一直是一个较为可行的方案，而公开市场对 SaaS 初创来说还比较陌生。2014 年 6 月，Salesforce 成为第一个上市的 SaaS 公司，上市首日股价较发行价上涨 30%。Salesforce 的成功表明了市场对 SaaS 公司的接受程度。随后几个月，BlackBuff 和 RightNow 也相继上市，自此还有 75 个以上的 SaaS 公司陆续上市。

　　为了了解这些公司上市的条件，Bowery Capital 的助理 Loren Vittetoe 和 Jefferies 的投行业务人员 James Shalhoub 复盘并比较了它们的公开招股书(S-1)和 IPO 文件。

　　概览

　　根据历史数据，已经上市的 SaaS 企业中，中值企业创办了 10 年，拥有员工 530 人，营业收入近 1 亿美元，增长率约 48%，但仍处于亏损状态。这类企业在上市后市值达 6 亿美元，上市首日股价上涨 32%。下表是上市 SaaS 企业的一些数据概览：

　　这些基准很有趣，但是将这些应用于整个 SaaS 领域是不公平的。因此我们根据上市时的股本估值把 SaaS 上市企业划分为三类：市值 5 亿美元以下的、市值 5 亿美元至 10 亿美元之间的以及市值超过 10 亿美元的。同时我们分析了与 SaaS 相关的增长情况、盈利能力、资金配置、效率等因素，以发现更深层次的趋势。

　　对增长的高期待

　　尽管投资者们要求技术型公司的收入增长要高于其他行业，SaaS 公司的基准还要更高一些，毕竟 SaaS 公司的优点是可以相对轻松地部署它们的产品。由此，管理层可以将更多的资源花在获取用户和扩大销售上。不过，如下图所示，大型 SaaS 公司面临的风险很大。

　　上市时市值超 10 亿美元的 SaaS 公司在过去的 12 个月里中值增长率约 85%，高增长率有利于它们获得更高的估值。这些公司表明，它们可以形成大规模增长，并且有可能创造出一个全新的市场，或者夺去现有市场大部分份额。

　　整个 SaaS 行业缺乏盈利能力

　　仅有 29% 的 SaaS 企业在上市前的财年中实现了盈利，仍有一大部分企业上市时仍未盈利。不过这些企业处在快速增长阶段，且签署了能带来高额利润和长期收入的合同。投资者更愿意根据这一早期趋势，来判断未来盈利的可能性。SaaS 公司能以更便宜的销售成本为客户提供延伸的产品功能和服务。因此 SaaS 行业整体毛利率较高，如下面第一张图所示。尽管如此，每个细分市场的 SaaS 公司仍缺乏盈利能力。但在上市后的两年时间里，这些公司在盈亏平衡方面有所突破。

　　资金使用情况

　　在分析 SaaS 公司上市时费用分配情况时，很容易看到钱都用在了哪里：

　　1.销售和市场成本(S&M) 2. 研发成本(R&D) 3. 综合行政管理成本(G&A)

　　为了保持高速增长，并从投资者处募集资金，SaaS 公司会在产品研发和建设大型销售团队方面投入大量资金。产品研发方面的投入是为了巩固现有客户群，使产品多样化，并获取潜在的市场份额。而销售团队是为了让这些事情得以发生，公司也能因为这项投入获得发展。

　　在上市后的三个财年(包括公开发行年限)里，SaaS 公司会利用其在公开市场上募集的流动资金和现金流进行投资，投资增长速率和上市前持平。中型 SaaS 公司会缩减研发成本，而市值超 10 亿美元的公司则和上市前策略不同，他们会在研发方面加大投入，同时缩减销售和市场成本。

　　适时调整需求

　　公开市场和私募市场会随着时间推移而发生变化，对一些业务的需求也在不断发展。SaaS 公司已经证明他们可以保持爆炸式增长并产生较高的利润率，最终两者共同实现(如 Veeva Systems)。因此，随着时间的推移，上市公司的盈利能力的基准也有所下调。SaaS 公司的毛利率的流动均值约在 65%～70%之间，EBIT 利润率则为负值。

　　然而对于收入增长来说，投资者在每个细分领域都保持了较高的增长预期。随着对 SaaS 公司的风险投资在过去十年中急剧增加，SaaS 公司管理团队可以花更多的时间专注增长，而不是考虑省钱。

　　底线