历史特别有用，我们碰到的所有问题，历史上都有人碰到过，所以从成功和失败的例子中可以学到特别多的东西，我之前写过的关于历史大趋势的东西就是这么来的。

　　首先，什么时间点做更有机会?

　　很明显，我们要在B端交易有建树，B端交易必须要有明显的机会。老话说“乱世出英雄”，就是这个道理。我们看支付宝、看天猫、京东，甚至看找钢，都能看出几个条件：

　　1、供需关系发生大逆转(Reverse)。卖方市场转向买方市场，或者原来的供需双方有一方发生变化，如天猫的诞生的时代背景是2008年出口危机，大量企业出口转内销，而天猫的主要功劳，就是给这些B提供了新的通路(那时候叫淘宝商城)。

　　2、信息严重不对称(Asymmetrical)。原本垄断行业，后来出现分散的买家，因此对货源的渴求旺盛;或者原来集中的通路被打散，卖方需要找到更多的买方。

　　3、商家迭代明显(Upgrade)。市场重构的过程中，一群老的参与者被新的更加有活力的参与者替代，商家有明显的迭代潮流。游戏规则由新的玩家制定，就会有新的服务者、新的基础设施建设者加入进来，这就是机会。

　　4、新通路形成但基础设施建设不足(Infrastructure)。原先的流通方式发生变化，新的流通无法使用原先的基础设施，所以新的基础设施会有大机会。而别忘了，基础设施意味着大量的数据收集。

　　逆转、不对称、迭代、基础设施，简称RAUI。这就是我说的四个B端的条件。

　　不得不说说我们所在的行业。我一直认为新车流通的B端领域比二手车更加有空间，就是因为这4个点：

　　• 新车市场以前主机厂主导，现在转变成经销商主导的“买方市场”——逆转Reverse;

　　• 大量下沉渠道中的经销商有极大的找车需求，主机厂也急需找到4S之外的吃车渠道——不对称Asymmetrical;

　　• 大量新的专业的经销商开始涌现，原先依靠房地产成长起来的土豪经销商投资人退出舞台——迭代Upgrade;

　　• 下沉渠道增速极大但缺少仓储物流和交易担保，急需基础设施——基础设施Infrastructure。

　　所以我们才去做这件事，所以我们才认为这件事有谱。换句话说，如果看不到RAUI这4个点，就慎重。

　　第二，是从哪开始做更快?

　　同样看历史，所有大型的平台和复杂业务，都是一点一点做起来的。最初切入的那个点，一定是当时市场最痛的本质问题。

　　问题有很多， 我们一定需要往深了挖，才能找到最本质的那一个点。比如“找不到车”，事实上是如此吗?随便加一个微信群，就有几十个上百个人在发资源，找到一个卖车的比找一个卖菜的容易多了。所以问题不是“没有车”，而是没有“敢放心买的车”。我们碰到最多的问题，是客户来问我们“这家靠谱么?”

　　这就是“安全”。安全，需要做很多文章，也有很多方法。大家都看到了支付宝现在主要靠“芝麻信用”来证明卖家是骗子还是诚信卖家，也用“芝麻信用”来证明买家是好人还是碰瓷的。可是如果我们现在就去做“芝麻信用”，那一定有问题。

　　在网上交易刚开始的时候，用户最担心的，也是“安全”，所以支付宝做的东西叫“担保交易”，控制金流，钱在他那。然后他说“你敢用，我敢赔。”再加强买家信心。

　　所以，知道我们应该做什么了么?在自己的行业里，做最最基础的和急需做的东西。哪怕是“担保交易”。

　　拿我们的业务来说，汽车经销商买家担心钱打水漂，卖家担心车发出去被找事儿，所以出来第三方控制金流，这就是第一阶层的担保“钱不丢”。

　　但我们做到了第二层，控制物流。为什么，因为行业特殊，汽车是动产，这是风险的核心。当我们做了物流，发现我们拥有了更多的客户，也拥有了更多的交易信息。所以这样的感受非常强烈。这是第二层担保“货不错”。

　　只有这样积累了大量的数据，我们才可以做到第三层，保证“人不坏”。

　　回头想，支付宝为什么不控物流，因为他没有行业属性，一方面更能抓住共性需求，另一方面行业深度就会不足，也是垂直领域的大机会。

　　换句话说，行业领域“支付宝”的深度一定要更大，发展也会更有价值。

　　好了，我基本说完了。

　　总结一下是：

　　1、B端服务是未来的大趋势，但是B端和C端不同，C的逻辑放过来一定错。

　　2、B2B应该让买卖双方直接交流，平台做服务者，安静地做个支付宝才好。

　　3、B端服务需要十年努力，行业才能有巨变。控制节奏，不同层次的做法不同。

　　4、行业支付宝比支付宝需要有更深的服务，空间也更大。

　　5、钱不丢、货不错、人不坏，是行业支付宝的三个层次，只有都做到才能爆发。