正如前文所言，Hadoop技术主要是解决TB、PB级数据的存储与计算问题，只有中大企业才有这么大的业务量，因此，中大型企业是Hadoop产品最主要的买家，也是Cloudera最主要的目标客群。

　　在S-1文件中，Cloudera定义了名为Global 8000的一类公司，包含福布斯评选的世界2000强以及Data.com中除福布斯2000强外收入最高的6000家公司。Cloudera将G8000公司作为自己的目标客群，目前已拿下其中的495家，占Cloudera总客户数的50%，2016年贡献营收的73%。

　　这类客户的客单价相对较高，2016年平均客单价达到38万美金，不仅续费率高，而且每年都在增加投入，客单价以每年20%的增速在提升，说明这些客户对Cloudera的产品还是相当认可。

　　背靠Intel大树，增强商业拓展能力

　　2014年，Intel以41亿美金的估值向Cloudera投资了7.4亿美金，成为Cloudera最大的机构股东。对Cloudera而言，Intel的入股不仅仅带来资金，而且带来大量客户资源。

　　最初Intel是打算自己研发Hadoop发行版，并于2011年发布了IDH，积累一批种子客户。在入股Cloudera后，Intel将IDH产品并入到Cloudera的CDH中，同时将之前积累的一批种子客户转移给Cloudera。

　　对Cloudera而言，Intel弥补了其在商业拓展领域的短板，Cloudera可以借助Intel的渠道快速将自己的产品推向大型企业客户，帮助其快速占据市场。因为Cloudera提供的是底层大数据平台，一旦用户选择使用了CDH，将业务运行在CDH架构上，其迁移难度较大。

　　潜在市场规模很大，运营能力是短板

　　Cloudera所能切入的市场包含两部分，一部分是传统市场，主要是指数据库市场，另一部分是新兴市场，包括大数据平台、认知分析系统以及预测分析系统等，后两部分是为人工技术提供基础计算引擎。

　　根据IDC测算，新兴市场规模将从2015年的87亿美金，提升至221亿美金，传统数据库市场到2020年也将有400多亿美金的市场份额。因此，Cloudera潜在市场规模不小，而且这种底层基础平台的市场集中度很高。以数据库为例，Oracle在数据库市场占有率常年保持在40-50%之间。

　　但Cloudera目前所能覆盖市场要远远小于这个规模，Hadoop技术在整个基础平台的渗透率还比较有限。不过，经历十年发展，Hadoop技术的地位已经比较牢固，即使出现Spark等新技术，更多也是建立在Hadoop生态体系内，很难出现颠覆Hadoop生态的新技术。这使得未来Hadoop技术将会成为主流技术，Cloudera覆盖的市场规模会越来越大。

　　根据爱分析大数据公司评价模型，Cloudera的技术实力很强，本身作为开源社区领导者，对未来技术影响力很强。相比Hortonworks，Cloudera的产品化能力更强，开发了基于企业级市场的Cloudera Manager产品。

　　团队方面，Cloudera技术负责人是Hadoop的第一位作者。 Intel在资金、渠道等方面给Cloudera提供了很大支持。唯一的问题是运营能力比较差，主要体现在商业拓展能力不强，销售费用占比过高，影响未来的盈利空间。

　　毛利率不足70%，销售、研发费用占比过高

　　作为一家软件厂商，Cloudera整体毛利率只有67%，这点与外界对Cloudera的业务毛利率预期有差异。仔细研究一下Cloudera的收入构成，发现订阅业务的毛利率很高，超过80%，而服务毛利率只有20%，拖累了整体毛利率。

　　订阅业务的商业模式类似SaaS软件，只不过客户购买的不是软件使用权，而类似于软件的售后服务，这部分业务边际成本很低，因此规模越大，毛利率越高。而服务业务则包含软件安装、部署等工作，对人力依赖较大，毛利率很难有很大提升，与规模关系不大，毛利率会长期稳定在20%左右。

　　从成本结构来看，影响Cloudera盈利的主要是销售费用与研发费用占比过高，与其他科技类公司无异。80%的销售费用与40%的研发费用一定是非常不正常的，考虑到Cloudera目前营收规模还相对较小，未来随着体量增大，销售与研发费用必会降低到一个合理区间。

　　对标红帽，盈利能力与开源技术的渗透率