基本产品的差异化，一般是发明或创新，美国有一家公司叫Airbnb，它就是以一种和传统宾馆和酒店不同的形式满足客户休息的需求，他把很多居民家里闲置的房子集中起来，需要休息的人可以在网上选购，然后去居民家里住；上文说到的漱口水的例子也是这样，为了口腔卫生和健康，不一定要用牙膏牙刷啊，换个别的形式是否可以？用一种不同的方式提供客户关心的价值，这是这个层面差异化塑造的思考路径。

　　不同的目标客户期望产品是不同的，你提供的产品无法满足所有顾客的期望产品。这个层面产品差异化往往是围绕不同的定位来塑造。“宝马，驾驶的乐趣；奔驰，乘坐的快感；法拉第，速度与激情；巩丽是美女有市场，凤姐同样有市场”。卖水杯，有的商家定位为保温杯，有的就是定位为夏天方便携带的水杯，还有的定位为玻璃杯，也有的定位为小朋友的卡哇伊杯子，不同的定位，体现的是不同的目标顾客的期望产品。

　　在实际工作中，可能附加产品的塑造才是常态，因为你一直觉得你想到的期望产品别人都有提供的，想塑造差异化非常困难，不可否认，在“完全竞争市场”中，商家的进入和退出都非常容易了，竞争激烈是常态。上文提到，附加产品，就是提供一系列超出目标顾客期望，能最大化顾客满意度的特性和条件。你可以在包装上区别于竞争对手，你可以质量比他们更好，你可以设计比他们更时尚，你可以促销活动力度更大……你会发现，这很类似“人有我优”。

　　这个层面，我们塑造差异化，除了在某些目标客户的关注点比竞争对手做得更好以外，你还有其他两个办法：

　　说出别人还没有说出的，尽管这个特性，别人也有，但他没有说，你可以说。比如纯净水中，很多纯净水都是经过了好多层净化，但他们都没有说这个，有个公司主打22层净化这个概念，也卖得很好，应用这个工具到时候，你一定要注意：你主打的这个概念你的消费者是否关注，不关注的主打没有用的；

　　重点塑造某个方面目标顾客关注的特性，尽管很多人都在说这个，但你重点突出这个。代表的例子就是优衣库，它主打的就是舒适，说句实话，很多衣服面料不比优衣库差的，穿起来也很舒适，但优衣库主打这个，突出这个，时间久了，消费者就形成了固定的认知了；

　　总结

　　产品的差异化是影响转化率的最重要因素之一；产品包括核心利益、基本产品、期望产品、附加产品和潜在产品5个层级，这是你理解产品的第一步；产品差异化塑造往往从基本产品、期望产品和附加产品三个层面进行，基本产品往往意味着创新，风险大，回报也大；期望产品需要进行有效的市场细分，合理选择你的目标客户；附加产品，很多商家多是在这个层面塑造差异化，虽然竞争激烈，但不是没有办法！

　　产品差异化塑造是在选择目标客户的基础上进行的，下章我们讲讲如何进行目标客户定位！敬请期待!