当客户了解了你产品的卖点，也看到了你产品的相关细节，这个时候他就一定会购买吗？也不一定，因为他还不一定信任你！这或许是任何一个电商人最头痛的问题，这也就是为什么很多人拼了命的做爆款刷销量的原因！销量高评价好，能最大程度的提升获得信任啊！

　　说到这里，我联想到自己在大四期间做过的一次实习工作，工作内容是挨家挨户拜访推销一款没有牌子的剃须刀，这个工作可以说你接触的都是陌生人，你们之间没有任何信任可言，这个难度可想而知！那么我们是如何做的呢？

　　我首先拿出一叠文件，上面有密密麻麻的其他客户订购的名单，这个和电商上做评价和销量是一个意思了，利用顾客的从众效应来引导其下单。但这个远远不够，我们还向客户展示我们公司的厂房，公司员工的照片以及公司获得过的一些列荣誉证书，还有公司董事长接受媒体采访的照片等等。想想吧，这些东西我们是不是也可以展现在描述页面上呢？当然可以！这一步，我们叫它：信任背书！拿出相关证据证明我们的东西没问题，你可以放心！

　　第五步，当顾客对以上的几步都了解之后，这时候他其实已经决定购买了，但他还会有一些问题，比如你这个东西如果不合适可以退货吗，如果坏了我找谁等等，这些问题我们把它叫：售后服务，这就是第五步！把相关的售后问题都写清楚放在页面上，有人说，这个顾客根本不看的，确实，不少顾客是不看的，但你一定要写！因为事后如果发生与顾客的权利义务纠纷问题，一切按照这个执行，顾客就不好说什么了。有的店铺规定产品非质量问题退货的运费是顾客承担，但页面上并没有说明，那如果顾客和你较真起来，就有纠纷了，你写在页面上了，顾客也就没办法了，谁让你不看呢？

　　最后一步，我们把它叫做：促进购买！什么意思？还是拿上面的案例来讲，导购员所有的步骤都执行完了，他就会让顾客掏腰包了，但这个时候有经验的导购人员会搞一个“优惠”让顾客立马下单，比如：

　　“先生，我们这款杯子，现在正在搞一个店庆活动，原价198元，现在只需要158元，还赠送一个进口杯垫，今天是最后一天，您赶紧下单吧”！这个大家太熟悉了，就是我们平时店铺搞的活动，让顾客觉得占到便宜了！

　　记住：没有人不喜欢占小便宜！

　　这就是我说的电商产品描述页设计6步法：

　　引起兴趣：能最大化的吸引目标客户的卖点和特色

　　卖点介绍和证明：详细介绍卖点和特色，并拿出证据

　　产品细节展示：产品的规格、颜色、尺码、性能、功能等介绍

　　信任背书：公司厂房、媒体采访、获奖证书、资质证明、质检报告等能用于证明产品可信的材料

　　售后服务：产品使用说明、操作步骤、退换货说明等

　　促进购买：活动信息等

　　做运营或者策划的人员，按照这个逻辑设计你的产品描述页，就是走在正道上了，会对你店铺的转化率有所提升！因为这个就是顾客购买产品的心理轨迹，我们完全按照他心理想的来给他介绍。

　　但在工作中，我们发现有以下几个现象，有的店铺一上来就是促销活动信息！这样的情况好像蛮多的，这岂不是把促进购买放在了第一位了吗？和上面说的逻辑不一致啊？其实不是，我们刚才那个步骤的第一步是引起兴趣，如果一个店铺把促销活动放在首屏了，那他的假设就是：这个促销活动能引起顾客的兴趣！诚然，很多对价格敏感的顾客确实对价格感兴趣，比如，有款鞋平时卖69元，现在仅需29元包邮，这当然能引起兴趣了。你可以放在促销信息在首位，但你得知道为什么。价格战在电商中非常普遍，很多网上的顾客也是很看重价格，所以目前来看，价格往往是电商中引起顾客兴趣的一个重点，但随着社会的发展，人们生活水平的提高，他们对品质生活要求越来越高，个性化也越来越明显，价格往往不是最大的卖点了。

　　我们还发现有些店铺，一上来就把产品的各种海关证明、各种授权书以及资质证明放在首屏了。有的运营就问了，那岂不是把信任背书放在前面了吗？也不符合你刚才说的逻辑啊？其实也不是，为什么放这些在前面？因为这个产品对顾客来讲，他就想买到正品！所以那些能证明你是正品的材料当然能因为他的兴趣了。

　　还是从顾客的心理出发！