很多做电商的朋友近几年都和我感慨，电商越来越难做了。另外一些没赶上上半场的零售品牌，更是连怎样切入电商都开始头疼。10年前，只要有个货往淘宝上搬基本上就能赚钱，但今天已经是“无百万不入猫”的后电商时代，中街1946作为一个去年年中才出现的品牌，到底是如何占领天猫高地的?

　　林盛认为，中街1946的电商如此成功，主要还是他们挖掘到了电商的价值洼地。虽然电商目前已经是一片血海，但是细分之下依然有一些机会，而雪糕所属的冰品正是这样的一个机会。

　　国内冰品主要以“过路经济”驱动的随机性消费，为了满足不同的过路人群的需求，冰品品牌就需要制造各种不同的商品，比如蒙牛绿色心情这样的棒型的、和路雪可爱多这样的筒型的、八喜这样的杯装的，甚至还衍生出雀巢8次方这样的特殊形状冰淇淋。而这样的需求还要分摊到各个价位上。这造成了冰品市场极度分散的现实情况，伊利、蒙牛等品牌往往要管理超过100个SKU。所以新兴品牌也有入场并迅速建立品牌的机会。

　　随机性消费的另一个问题是受季节的影响很大，试想一下寒风刺骨的大冬天，你会在路上产生吃雪糕的想法吗?所以冰品销售在冬季往往不到旺季20%甚至10%。但要是商家能解决用户“冬天也想吃雪糕”这个问题，冰品就能挖掘出新的市场空间。怎么解决?挖掘新的场景。林盛的理解是这个场景就在家中，电商则是实现家备冰品品牌化的一个路径。

　　在家里储备雪糕也不算是很鲜见的需求，超市里有大份的家庭装雪糕，有些不那么新潮的地区还会有一些冷饮批发点，但为什么在电商上却卖不动呢?这背后的原因大部分是受限于仓储和物流，可选性很少。由此导致这部分需求被商家和消费者两端都给忽视了。但随着仓储和物流的逐步升级，加上生鲜电商的快速崛起，冰品的快速销售成了一个现实问题，而中街1946就敏锐地瞄准了这个机会。另一方面，由于仓储和物流的高成本，低价值的冰品在电商渠道上反而显得不是太合算，反而是中街1946这样的高价值冰品更容易达成销售。因此，中街1946即使在冰品的销售淡季依然能保持旺季时六成以上的销售额。

　　正因为如此，林盛也说“中街1946是赶上了一个好时代”。话是没错，但我与的沟通中可以看到林盛在创立中街1946之前，就有针对这个时代冰品的理解和储备，包括对品质的要求、对物流的投入、对营销的布局、对SKU的管理，等等。这是一个有规划的布局，而不是守株待兔的运气。

　　两线协同，一场新零售实践

　　新零售这个词也炒了好久了，虽然连提出这个概念的阿里巴巴都未必完全想明白这茬，但各路人马纷纷给出了不同的解读和实践。不敢说中街1946是这场商业革命运动中做得最好的，但至少从目前的情况来看，中街1946在冰品这个领域的做法确实值得分享。

　　林盛有一个说法，“线上是导弹，线下是侦察兵”。换句话说，如何发挥出导弹的威力，用导弹炸平目标才是他们的终极目的。实际上这个想法可以解释中街1946的很多商业行为。

　　举例来说，要让导弹发挥出威力，首先你就不能把导弹搞得太复杂，不然还没打出去恐怕就维护不过来了。所以与蒙牛、伊利等传统冰品平台相比，中街1946只提供很少的SKU，但务必把每个产品都做成精品，以此来满足消费者对其较高的预期(降低导弹的通用性强化杀伤力)。而在线上，中街1946则通过不同的组合策略来达到更有效的打击效果，给予消费者更多选择性，反正这也不会改变他的核心SKU数量。

　　中街1946只提供很少的SKU

　　“侦察兵”的协同更是中街1946的亮点。我认为线下门店在中街1946的整个商业设计中占有了几点重要角色。

　　1、确定目标这是侦察兵的主要任务。通过一些线下门店，中街1946可以更准确地把握一个地区的消费环境、消费人群、消费习惯等，并且在这个过程中可以进行一些试错，确定是否要基于一些本地化特性对原有的模式进行一些修正，以及如何落实他们的“千店千面”。

　　2、打前战通过侦察兵进入一个区域，然后在当地“搞事情”。不管是把自己打造成网红也好，还是这次和晓风书屋的合作也好，中街1946都是通过“搞事情”这种方式带动其在该区域的知名度，即使门店覆盖不完全，但通过这样的方式一来可以带动当地区的线上销售，二来也为以后的门店建立优势。有一个例子是，中街1946落地杭州后，带动浙江地区的线上销售额翻了3倍。