在茅台、五粮液等巨头的众压之下，江小白凭什么还能够再次突围，文本将从定位、品牌、销售三方面浅谈江小白的成功战略。

　　去重庆一定要干什么?吃火锅?相信现在去重庆，你一定还会冲着火锅店老板说：“老板，再来一瓶江小白，要青春版的!”

　　我是江小白，生活很简单

　　江小白是重庆江记酒庄生产的一种轻口味高粱白酒，以红皮糯高粱为单一原料酿造而成。目标用户定位于新青年群体，在一部分人感叹“年轻人不懂白酒文化”时，江小白则认为是“白酒不懂年轻人”。它抛弃了传统白酒高档的包装，倡导简单纯粹，以印在瓶身的走心文案与消费者互动，在竞争惨烈的白酒市场硬生生杀出了一条血路。

　　2011年成立于重庆，2012年3月推出第一款高粱白酒“我是江小白”，在最难混的白酒行业，江小白做到了年销售额3亿、每年100%逆势增长、京东官方旗舰店两周销售1000万。这是江小白用了5年取得的成绩，一份意想不到的成绩。

　　试想一下，如果一个投资人给你5000万的资金，让你在白酒行业创业，你会怎么想?

　　大家怎么想的我不知道，我一定会想：这投资人有病吧，这怎么可能成功。在一个如此成熟的白酒行业，别说5000万，5个亿也很难成功呀!

　　但是江小白做到了，仅仅用了5年，竟然在茅台、五粮液等巨头的眼皮子底下创造出来了江小白。都说传统行业没机会了，那江小白是如何成功的?文本将从定位、品牌、销售三方面浅谈江小白的成功战略。

　　1. 定位而生，为消费场景提供解决方案

　　江小白获得成功的第一大战略非“定位”莫属，在聊定位之前，我们先来聊聊STP理论。STP指市场细分、目标市场选择、定位，学过营销的人对STP应该非常了解。课堂上的老师一定向我们反复提及这个概念，因为它实在是太重要了。创业之前，一定要将这三个问题想明白想透彻。

　　美国营销学家菲利浦·科特勒提出的STP战略

　　市场是一个由很多消费者和供应者组成的集合，任何一个企业都无法满足所有需求，所以我们需要进行市场细分，然后选择一个目标市场切入。

　　什么是定位?定位是营销战略家杰克·特劳特老爷子的成名作，也是本人非常认同的一个观点。它改变了人类“满足需求”的旧有营销认知，认为“满足需求”是无法赢得顾客的，尤其在生产力无比发达的今天，每一个领域都有很多供应者，如果我们仍然痴迷于满足需求，那一定会失败。相反，我们需要赢得用户心智，今天的企业竞争就是赢得用户心智之战。那么江小白是如何赢得这场战争的呢?

　　再分析江小白的定位战略之前，我们先问问自己：如果是我们，在白酒行业，会如何定位?我猜可能很多人都会这么想，白酒是餐桌上给人喝的，分为酱香、清香、浓香、米香、凤香、兼香、其它香型(生物狗对酒还是比较了解的)，定位于这几种香型之一，生产出产品以满足用户需求。

　　可江小白不是这么想的，它从场景出发，定位于为特定的消费场景提供解决方案。我们喝酒的动机是什么?商务应酬、联络感情、释放情绪……，其实都是一个个活生生的场景，产品应该是为特定的场景提供解决方案。仔细分析，我们可以发现江小白的定位就是以下三种消费场景：

　　小聚会，三五同事之间、朋友之间、同学之间的非商务应酬;

　　小时刻，表白成功、拿到满意的offer、被领导表扬、辞职换工作了这些生活的小时刻;

　　小心情，想起高中坐在前排的她、想起大学的篮球和兄弟们、想起第一次走出校园的恐慌这些特殊的小心情。

　　小聚会、小时刻、小心情，这就是江小白的产品定位，为这样三种消费场景提供了多系列的产品。它提倡年轻人直面情绪，不回避，不惧怕，做自己。这种定位战略，帮助江小白在竞争惨烈、巨头垄断的白酒行业开辟了一片新蓝海，是其取得成功的重要战略之一。

　　2. 品牌人格化，用户情感寄托

　　在有了明确的定位和物化的产品后要做什么?是销售吗?不，是做品牌!品牌人格化是江小白俘获广大80、90后的另一重要战略。

　　在介绍品牌之前，我们先问自己一个问题：什么是品牌?下面这两段对话，我想每个人都耳熟能详。

　　01 老板有什么啤酒?

　　有哈啤、燕京、青岛。

　　那就来燕京吧。

　　02 老板，有雪花勇闯天涯吗，多少钱一瓶?

　　有，4块。