张永告诉读懂君，之前定增进来的投资机构，卖出价格会优先参考市场价格。若高于市价很多，会给9折左右的折扣。如果市价无参考价值，投资机构会要求年化收益10%左右。参考市场价格过程中，流动性好的票折扣要比流动性差的折扣高一些。

　　不同的卖方，像小股东、员工、财务投资者，由于成本不一，定价就比较混乱。而实际控制人因为对自己的公司都很看重，心理估值一般要达到15倍、20倍。

　　基金到期的卖方一般也会要求年化10%的收益。尴尬的是，现在到期的基金大多是2015年参与定增的，进入时20倍甚至30倍的估值都很常见。

　　有些公司的成长能够平滑掉当时的高估值，但大部分做不到。那就只有两个选择，要么亏损要么平价转让。因为买方都会按照现行估值体系自行判断，不会按卖方的成本加成来接盘。因此这些老股在实际交易中很难成交。

　　“有些买方吃准机构着急转让，直说‘我就是来趁火打劫的，你可以不卖，我无所谓啊’”。张永说，这种情况他也无能为力。

　　这是很曲折的地方。作为撮合方，你必须要懂双方的心思，进而将他们拉向可交易的那个平衡点。

　　一般情况下，张永会先跟卖方确定一个价格区间，然后找一个适中的价格报给买方，为的是了解到买卖双方的真实意图。

　　大部分时候，双方会藏着掖着，总是希望能多赚一点钱。比如，买方出1000万，卖方要1100万，到底1020万还是1040万?“有些卖方的心态会很有意思，明明很想卖但表面上装着很高傲。”

　　有些亏损着就卖，有些可能年化10%就愿意出，每个项目都不一样。亏损的是因为非常着急要出，非常着急所以才同意亏损卖出。对于这样的，张永很能理解。基金到期了，而且基金中有其他好项目能够弥补亏损，LP也同意，那赶紧清了算了。

　　至于到底怎样的定价才是合理的，张永说“能成交就是合理的”。

　　另外，标的公司是否配合尽调也成为了老股转让是否能成的重要因素。

　　按理来说，除非涉及到三类股东，否则公司没有义务配合，因为资金不进公司，尤其是当公司的一家知名投资机构要离开的时候。“在这种情况下，最好的形式就是新股的额度不够，老股打点折扣，机构也蛮开心”张永说。

　　当然，如果大股东愿意做一些兜底承诺，买方也愿意讲老股的折扣减少，因为有了兜底承诺，老股和新股究差别不大了，张永表示。

　　只有在员工持股计划、公司高管转让等特定情况下，大股东才可能会给予支持。给出的承诺也大都是公司在几年之内上市。“其实也就是种安慰嘛”，这样的承诺对大股东没有太大的威胁，不会造成权利义务过分不对等的情况。

　　如果投资机构想让大股东做承诺背书，可能需要一些利益上的安排，看双方怎么博弈了。但实际操作中，大股东为投资机构做背书的案例几乎为零，“我有听说过大股东与买方续签对赌的，其他的太难实现了”，李晨说。

　　在李晨看来，老股转让难成交的原因，除价格分歧外，信息不对称也不容忽视。“投资机构很多，买方不清楚哪个机构会对自己的项目感兴趣，需要中间人搭桥。即使现在有很多中介活跃其中，但由于信任度等原因，成效一直不高。”

　　现在，他和所有想要出手的三板老股东一样，都在期盼着买方市场的形成。

　　文中人物皆为化名。