制造恐慌也是一种很恶毒的招数。尤其是从健康之类的层面给你制造恐慌，放大需求。例如乳胶床垫，销售人员最主要强调的就是如果不使用乳胶床垫睡觉，你可能会得到哪些病，你的脊椎可能会弯曲到什么程度，甚至把得了对应病症的人拿来举例子告诉你不买的结果有多可怕。

　　其他招式都是告诉你为什么要买，这个招式是告诉你，如果你不买，你会得到什么样的结果，换言之，出了什么事，都是你不买而“罪有应得”。

　　也是不能更恶毒的招式了。

　　第七式 价格优惠

　　这个我就不多说了，大家懂的。现在卖个东西你还不打折不减价不搞个优惠?瞧瞧人家双十一，国际购物狂欢节，说白了不就是打折促销日么?

　　第八式 稀缺特殊

　　稀缺性当年小米玩得风生水起。那会儿说饥饿营销听起来很高级，但是其实民间的销售们早就玩得很6了。导游总会跟你说你买的东西很特殊，例如今天只剩下最后一批货了，或者旅游局规定每人只能限购一份，所以要拿护照登记购买，买多了容易被买的人占了大便宜。

　　听起来我都信了。

　　还有特殊性。这回去马来，本来行程安排的去吉隆坡塔，但是后来发现票卖完了，导游说就换成去对面的双子塔，然后全程在强调他带过的团从来没有上过双子塔的，你们是第一个得到这个运气的团。(来，上过双子塔的团，请举起你们的双手。)

　　越是让你觉得特殊、稀少，你就越会觉得不买就亏了。所以秒杀、特价之类的满天飞。

　　第九式 调用背书

　　东西好不好，你说了我不信，但是有靠谱的人说了，我才信。所以调用背书是必须的。这也是明星广告的基础逻辑。

　　旅游产品呢?背书咋做?也很简单，报纸报道、政府、旅游局许可证特别推荐等等，有什么可以调用的背书都会被无限放大。

　　在这回旅游中，导游带我们到了卖东革阿里(马来西亚版西洋参)的店，首先不是让你看产品，而是先把大家带到一大面贴满报纸报道截图的墙面前，给大家讲述国家元首是怎么推荐东革阿里的，科学家是怎么验证东革阿里的奇效的。

　　购买行为的决策很多时候会基于信任，所以增加背书就是增加信任。你的信任可能是来自品牌名声，可能来自朋友推荐、爱豆推荐，也可能来自专家推荐、政府背书，可怕的是这些都是可以制造出来的。

　　第十式 替换成本

　　啊那个床垫不买没关系的，但是你因为没有好的床垫导致的脊椎问题要医治的话，几十万下不来的，甚至有钱也不是可以解决的，是不可逆的。

　　其实这是在强调产品的替换成本。说白了，对，床垫虽然贵，一个要10000多，但是因为你没买床垫而要替换的成本要远远高于10000，所以你不买还是会亏大了。因为消费者在购买时总是在心里权衡价格与价值的关系，所以从这个纬度切入，就是在干扰消费者对价值与价格差异的判断，可以非常直接地影响消费者的消费决策。

　　第十一式 从众带领

　　你会发现，当一帮人(一个团)到一个店里，看到高价的产品，即使用过以上所有的招式了，可能大家还是会很犹豫，毕竟价格比较高，出手还是有很高的障碍。这个时候就靠临门一脚了。这一脚是怎么产生的，通常就是因为有第一个人开始买了。大家慢慢觉得其他人都买了。嗯，好像可以买。

　　所以消费行为在这个时候就是群体决策的，所谓乌合之众也类似这个意思。集体的判断会逃离个人的理智，而做出一个集体性的盲目行为，通俗讲这就是从众。

　　第十二式 渐登门槛

　　登门槛这个词来自于我的心理学老师。我对这个词印象深刻。因为销售的过程其实就是一个等门槛的过程。

　　什么叫登门槛?以卖衣服举例。

　　第一门槛：进来看看

　　衣服的导购总是站在店门口，看到路过的人就招呼人进来看看。这就是一步登门槛，让你首先从门外走到门内，对你来说，这一步很轻，你想随便看看也无所谓，所以可能就会进去看看。

　　第二门槛：穿穿看看

　　导购使劲推荐衣服，推荐就可以使用以上十一式，如果有进展，发现你对某件衣服有点兴趣，就会鼓吹你试穿一下，穿穿看没关系，不买没关系，先穿穿看看呗!你会想，不穿白不穿，穿穿看总是无所谓。于是你选择穿穿看。这一步也不重，让你从进门变成了试用产品。

　　第三门槛：要不买件?