这几年一直在与电商打交道，特别是今年，陆陆续续与几十家电商公司运营、市场相关的人员接触过，可以说电商这几年有盲目的，也有理性的。几年前很多电商连站内搜索功能都没有意识，到现在大部分已经具备了数据价值的意识。在这两三年里，电商们有了相当多的转变，接下来我大致的讲几个。

　　从一片看好到一片看倒

　　鼓吹电商或许在三年前开始，当时电子商务是互联网另一个爆发点。由于没有类似于线下商家那种门面店面以及高昂运营、市场费用。并且又可以无边界的销售产品，这让很多人抱以美好的幻想。突然间，遍地是电商。

　　去年的时候，我有听说过中国独立B2C有好几万家。知名的有上千家。当初2007年左右，本人获得过一个表，当初独立B2C能找着的差不多1000多家，购物流程能跑顺的，大概在200家左右。短短两三年当中，突然变成了几万家，这个行业的爆发是肯定的了。但是实际上，这里头或许很大功劳要归功于类似商派这样的公司。有了这样的公司，建一个B2C太方便了。而且现在面对SHOPEX这样系统的产业几乎完备。系统公司在会销时喊的口号都是：“建一个B2C，向全世界销售您的产品，只需要XX元。”后面再跟一句：“这是互联网最后的机会!”这是多么激动人心的话，很多本来搞批发的，也B2C了。开店铺的，也B2C了。因为成本不高，预期很高。感觉上，这个投入和买彩票差不多，但是中奖的可能性比彩票要高多了。

　　当时在互联网上，隔三差五的会得到XX商城获得X千万美元甚至上亿的投资，这让很多电商都觉得一夜暴富真的不是梦啊。得了风投的电商基本都是扩张。人员扩张，营销扩张，产品扩张，一切都在扩张。在拿风投前，可能只有30个人，拿了风投以后，半年变成了300人。钱花的差不多了，但是公司规模做大了，又可以再融资。

　　做规模搞融资，成了电商的运作模式了。当时很多从业人员都知道电商大部分不赚钱，到目前为止赚钱的也不多。不过，当时的风气其实很不健康。有这么一段对话：

　　A：你们公司赚钱么?

　　B：我们是做电商的。

　　A：那你们公司赚钱么?

　　B：我们是做电商的呀!

　　A：知道啦，那赚不赚钱呢?

　　B：不是说了么?我们是做电商的。

　　其实在那个是，电商不需要赚钱，他们要做的是规模。一年要达到多少销售额，有多少用户。等等。这些指标可以决定他们是否能够拿到下一笔融资。

　　为什么会这样呢?当时从数字游戏上也好，还是传统生意上也好，企业总有一个市场拓展期，这个期间大部分企业都是亏的。随后，如果业务扩大速度超过成本增加的速度，到某个点，企业自然就会赚钱。而对于电子商务本身的成本来说，一开始的增速确实大部分都比销售额要低的多。所以看趋势，电商早晚能赚钱。赚多少钱，就看产品的市场了。所以基本上融资的新闻上都会提到该电商经营的产品在市场上的总额有多少，新闻里说几乎每类产品都是巨大的市场。

　　去年开始，电商的裤腰带开始勒紧了。某知名电商CEO提出了骗局论的说法。一石激起千层浪。其实这几年或许大家都意识到了，只是该CEO把窗户纸捅破了。这让等投资的电商和已经投资的风投情何以堪。有赞成的，有死扛不认的。总之，电商冬天论，基本成型。

　　是冬天来了么?夏天的火热还没热够，秋天收获还没来得及，居然到了冬天。有自信的电商还在有条不紊的走着，没自信的电商赶紧找下家卖了。

　　慢慢的，电商自己开始，从看好到看倒;服务于电商的企业也同样如此。电商火热期时，广告公司愿意给电商几个月账期，垫个几百万的事也很多。后来，慢慢开始，别说账期，钱不到，素材都不可能上线，做素材的人都可能都不安排。

　　很多电商出现了资金周转问题。倒闭关门的不计其数。

　　前段时间接触了某电商的市场总监，该电商其实年初刚拿了千万美元级的投资，但是聊下来，有一句话让我觉得，大家仍旧没有信心。当时正在与其谈合作，谈到合同有效期准备签几年。对方说：“先签一年吧，明年公司在不在还是个问题呢。”这种心态着实让人觉得悲凉。就是，有了这顿，下顿在哪还不知道呢。

　　从盲目推广到只看ROI

　　在电商火热期，我相信很多电商的市场总监，每个月都会被财务总监或者CEO问：你上个月的钱怎么花不掉。

　　在市场营销过程中，我相信很多从业人员都发现，互联网的推广渠道相对来说还是有限的。很做资源不是想买就能买到的。比如新浪上的资源，在火热期，大家都在抢。广告代理服务很多家电商，而好的媒体确实有限。都得排期。其实我们也都看到了，大部分打营销仗的点就那几天。这几天谁抢到了媒体位置，谁的销售额就猛增。

　　采购媒体很多情况下，都只有边边角角了，好位置几乎都被一线电商抢去了，他们财大气粗，成本不计，钱不是问题。但是二电商也要做营销，基本上都采取了，“聊胜于无”的态度。还安慰自己，后面的电商可能连这个边角料都拿不到了。

　　火热期是一线电商不计成本，二线电商不求质量。

　　媒体价格一而再，再而三的被炒高。边角料都变的死贵。而效果一般。这对于要给投资人看财务报表的电商来说，作业做的不好看，后果很严重。于是有一种营销考核ROI诞生了。

　　其实ROI和CPS模式差不多。只不过CPS联盟的推广效率无法满足电商业务发展速度的要求。于是，电商就退一步，根据当前的业务需要和资金配比，估算出企业能承受的ROI，将这个数字交给营销公司去考核媒体投放。其实，这就是说，我给你多少钱，你给我多少销售额，坑门拐骗，我统统不管。

　　前两天在admin5上看了《roi的罪与罚》，觉得写的很好。本人觉得当初采取ROI方式，短期内效果确实得以保障。这有几个原因。

　　1、 营销渠道以及方式决策权大部分交给了营销公司

　　营销公司在市场推广方面的手段有很多，相对来说要比一般企业专业的多。很多广告公司希望做全案，一搞就是几千万的年预算，当初成功的也不少。其实广告公司也希望有一定的操作决策权。但是很多电商不愿意这么干，他们还是希望我的花的钱我得做主。并且都认为自己很专业。因为企业高薪请了市场工作人员，其次自己公司总比营销广告公司更懂自己的产品和自己的消费者吧。但是这样，却限制了广告公司的想象力以及发挥的空间。一旦放权，广告公司或许可以比较自由的去达到某个KPI。

　　2、 电商要求的ROI很低