来源:“State of the CIO 2009,"CIO,january 2009. 你也许很想把负责开发企业应用的哪些人,与应用开发人员和企业架构师等并在一起考虑。但是,通过架设应用开发人员有相应的两个类型,你就不能理解接近这两个截然不同的人的最佳渠道。毕竟,他们在其决策过程期间,是以不同的方式来咨询资源的。 这里还有一个例子。许多组织往往认为,所有的CIO都创建同样的内容。但来自CIO杂志的”2009CIO状态“研究报告中的结果却不是这样认为的。报告归纳了三种CIO原型,没一种都有着不同的焦点和目标(常见表2)。如果你假定所有的CIO都大同小异,你就会制作出对他们所有人都不相关的内容。 为了练习你的潜在客户,你需要了解他们是什么人,包括他们关注些什么、什么东西让他们产生兴趣,以及与他们练习的最好方式是什么。你可以根据你对当前客户和潜在客户的了解,创建一个买家角色,即理想的客户简表,来进行上述了解。尽管你不需要对你打算推广的每一个单独人创建买家的角色,但你应当为所有参与购买过程的踪影任务创建买家角色。比如,为那些使用你的产品或服务的个人创建角色、那些将会执行或管理这件事的人创建,以及那些将签发支票的人创建。 对每一个不同职务的人,要可能多地了解,那个人将怎样作出购买决策。在购买过程中,这个人的职责是什么?在购买过程的每个阶段,这个人都有哪些问题需要解决?一下是你应当设法回答的另一些问题: ·工作上有哪些问题使这个人彻夜难眠? ·是什么促使这位买主采取行动? ·这个人从哪些渠道需求信息和每人的新闻? ·这位潜在客户怎样作出购买决策? ·他或她属于那种类型的组织,或者他/她参加什么活动? ·这位买家是否从同事、同行与/或不会产生偏见的第三方寻求建议? ·这个人怎样处理今天的问题? ·他/她用什么样的特殊词语或短语来描述他/她正面临的问题? ·有什么因素可能阻止这类买家选择你的公司或产品? 在整个购买周期中,这位潜在客户对内容有些什么样的偏好? 为了收集这些信息,查询一下你的客户数据库,并且咨询公司里与客户打交道的那些人;对你的客户群进行民意测验和调查;并且在比如微博、博客、社交网站、私下讨论群体或其他社交群上进行的在线交谈。你可以用行业研究的成果来补充这一数据,那些成果会向你展示在特定行业中的普遍趋势。 (责任编辑:admin) |