天猫总裁张勇

　　新浪科技 崔西

　　对于天猫来说，2012年那场双11大战奠定了一个事实：天猫的平台战略，已经与从自营起家的京东、苏宁易购、当当等拉开差距，而老竞争对手京东商城，则交给来势凶猛的苏宁易购、国美在线、易迅网等去围剿，天猫似乎可以喘口气过的舒服一点，顺带想一下2013要做些什么。

　　所以在不久前的一次商家内部沟通会上，天猫总裁张勇进行了详细的分享，内容涵盖C2B、营销、品牌、数据、规则方方面面，而最重要的核心是，天猫要从单纯销售平台，上升为消费者连接平台，帮商家打造品牌、强化和消费者的连接。

　　比如电商行业悄然流行的C2B预售模式，目前C2B在天猫只是一个频道，但按照规划，C2B未来会融通到天猫整个购物路径中。比如天猫希望建立供货分销体系，给商家提供分销商招募以及数据分析工具。

　　比如在移动互联网领域，张勇做出大胆预测：2年后天猫无线端的UV(独立访问量)将超过PC端，因此天猫探索的做一个无线化的天猫，而不是“天猫的无线化”，更大目标是利用手机和平板建立新的用户路径，这个路径不分屏幕线上和线下，而是融合在一起，张勇希望今年能够做更多的“样板工程”。

　　以上是思路，具体天猫该如何做?

　　首先在运营段，坚定区分标准品类和非标准品类的“玩法”。非标品上，如服装品类天猫会探索多元化，比如在搜索规则上，原有的SKU库存爆品规则会依然存在，但会开辟新一条路，卖家以单位排序，获得类似服装推荐位这样的东西，由卖家决定推荐的主力商品。

　　在标品端依然是鼓励做大，如果一天卖1万台笔记本，天猫希望是10个商家卖1000个，而不是1000个商家每个卖10个，也就是供应链制胜。张勇指出，这里未必是品牌主导，只要是线下大渠道商，有好的货源关系，天猫就帮助他们做大。

　　卖货方式方面，天猫希望为商家提供的是按产品生命周期来运营的市场，而不是纯粹卖白菜的市场。

　　“2013年整个电商的市场，我认为将进入到一个黄金蜜月期。我非常愿意和大家探索的是，不仅是网上卖多少货，更不是在网上卖多少库存，而真的是一个电商和商业的融合。”张勇说。

　　以下为沟通要点：

　　一、2013天猫要做什么

　　核心工作：帮助商家强化与消费者的连接

　　对于商家价值来讲，天猫定位将从一个单纯的sales platform销售平台，上升为一个consumer connection platform的消费者连接平台。这是我们从战略上对天猫更长时间段的定位。对所有立志于做一个品牌的商家，而非想卖尾货的商家来讲，这是一个好消息。所谓消费者连接平台，当中当然包含销售，销售是我们的立身之本。所有的商家到这里来首先是卖东西，但是我相信这中间，不仅仅是是卖东西，同时可以帮助商家打造品牌，帮助商家来强化和消费者的连接，这是我们未来的核心工作。

　　关于C2B：预售模式将融入天猫购物路径中

　　第一个毫无疑问的老调重弹，就是“卖东西”。讲到这个话题，无非是让大家开店卖东西，但是在这个话题里，想衍生一下，所谓的卖东西，也有不同的卖法。大家已经看到了我们的预售频道，这个是作为整个阿里巴巴集团对于电子商务产业的判断，我们认为电子商务不仅是B2C，C2C，最终是C2B，是消费者导向的供给。所以预售的业务是指希望明年单店进行产品销售，越来越多融入到这个模式。今天只是一个频道，但是未来会融通在整个天猫的购物路径中。换句话说，我们不想只是做聚合页面，放几样所谓的预售的东西。我们更希望的是：第一，给广大的商家提供所谓预售的工具，让每个店铺都能够预售;第二，我们这个工具只是一个产品的应用，最重要的是什么?是后面的商业规则。

　　这些商业规则里面，怎么样反映C2B的特点，让商家真正能够把新产品做到以销定产，同时加入部分个性化元素。所谓的DIY，就是把属性放细，让消费者对属性进行选择。这个是作为第一个价值点做的事情，简单地开店也需要变化，不是说我卖什么，你买什么，而是消费者需要什么，商家可以用我们的工具有目的得给消费者提供他所需要的产品。

　　关于供应链：帮助商家建立全链路供货分销体系

　　第二点，利用供货分销体系来帮助商家，特别是品牌商，或者大渠道商，建立一个有规划的、天猫内的紧授权、全链路的供货分销体系，给商家在供货分销体系提供两个价值。

　　第一个价值是分销商招募，因为天猫乃至淘宝有那么多的中小卖家，他们有非常好的电子商务网络运营能力，却未必有好商品。我想这个里面是具备这些所谓很草根，但非常知道互动怎么做的卖家，他们能够成为一个好的分销商。所以这样的体系的建立，我们希望提供更多的数据支持和筛选。

　　第二个最重要的一点，是希望基于我们的平台，为所有上游供货商或者品牌商，提供一个管理分销渠道的数据工具。在供货分销体系下，店铺的数据如果要做上游的下线，当然有义务把经营上游产品的结果分享给上游供货商或者品牌商，不然就不要进入这个体系。进入体系就要授权我作为第三方平台，就像注册会计师一样，来提供一个第三方认证的结果，给到上游供货商，这个结果不仅仅是是销量，更多是过程指标。最终走到CRM的数据，你分销商的店铺积累的数据也应该是上游品牌商的数据，我们一定会走到这一步。这样的话，真正形成了“1+N+N”的网络经销体系。

　　这个体系会从天猫延伸到淘宝，但是我想说的是，在天猫内部，我会建立一个有序的、有真正的货品规划和营销规划的紧授权链路的体系，而不是搞两千个店，每个店发一堆图片去挂着，这个天猫是不欢迎的。我希望是形成真正意义上供应链的关系。帮助我们的商家不仅让自己能卖，而且整个渠道在整个的规划里一起卖，这个是我们希望一起推动形成的第一张网。

　　第二张网是什么?是配套一个仓储物流体系，目前这两张网是隔离的，我们希望把它割裂开来看，因为完全以品牌商为中心，建立全国部署的仓储物流体系，未必说哪一个经销商的货都要发到自己家里去。是可以托管在上游或者第三方仓库里面集中发货。这是我们希望打造的第二个能力，提供给商家，建立这么一个网络的供货分销体系，形成百花齐放局面。