一个商家最主力的产品应该由他来定，而不是由我来定。在这个里面，我们希望以店铺为纬度来改造，用更多的店铺海报的方式展示店铺的商品。因为其实所有的品牌，商品开发团队能力是非常强的，所有的品牌有很多对品牌诠释的理解，怎么样把这些理解变成一种实力，在网上展现出来，而不是像超市一样放货架在上面放一件衣服。为什么超市不是服装销售的业态，是有道理的。

　　我们希望能够改变在天猫上卖服装像在超市里卖的过去形态，要改成真正卖服装的卖法，而不是在超市里卖服装。我可以说，今天还是在超市里买服装，其实大家的店铺首页更像一个服装店卖服装，但很不幸，很多的消费者不是从店铺首页进去的，是从一个搜索进去的，是从关键词导航进去的。进去以后，他看到的就是一堆货架，看到的前40个，当中的前10个就是卖几万件的爆品，不是所有的消费者都要这个东西的。在这里，大家不要紧张，不是说逍遥子反对爆品。

　　第二个是我们的希望以店铺为核心;第三个以品牌为核心。刚才我讲了，在一个供货分销体系下，不是以店铺为单位诠释一个品牌，可能这个商品根据不同的产品线，落在不同的专卖店，但是共享一个品牌。这个时候我们怎么样建立一个以品牌为导航路径的一种消费者的选择，让他尽快发现商品。这个在非标品的上面我们会做一个大力的打造，给大家提供多维度的消费者购物路径，改变用超市卖服装的单一做法。这个是第一点，运营上的改变。

　　第二点，在标品端，是鼓励做大。在数码家电、奶粉尿不湿这样的品类，我认为，如果我一天卖一万罐奶粉，一天卖一万台笔记本电脑，我希望10个商家每个卖1000个，而不是1000个商家每个人卖10个。在天猫里，最终对标准的产品是供应链致胜，希望能够把商家的供应链能力充分地反映出来。

　　而在这里面，根据不同的品类特点，未必是品牌主导，可能是一个渠道商，本身在线下是大的渠道商，有非常好的商品组织能力，有非常好的货源关系，本身是品牌上直供，我们就帮助他做大。最近几天，就会进行整个标品路径导购的新版本的发布，在这里面，我们进行了大幅度的改革。同样一个手机，三星的9300手机，1000个人同样卖这个手机，有意义吗?

　　我觉得没有意义。手机就是手机，天猫里面不卖翻新机，就是正牌的手机，可能几个SKU是电器的电子版，移动的9308，这个我能理解，有合约机我也能理解，但绝对不是说有无穷多个，一个消费者到这个市场里，看到有10000个人卖一个9308，他会奔过去，特别是当看到价格幅度在一千、两千更会奔过去，这个时候买价格最高的他怕亏了，买价格最低的，怕买到假货。所以最后看了半天，把这个关掉，上其他网站去了。

　　所以简单一点，标准产品有标准产品的卖法，非标准产品是百花齐放，标准产品是大商家致胜，供应链致胜。我们的核心工作在运营端是坚定地区分标品和非标品的玩法。

　　关于商家成长：完善天猫商家成长和培训体系

　　2013年，整个的商家运营的成长体系，我们会提供更多的数据、工具，更多的数据分享，包括更多的官方信息。在整个培训过程中，会花更多力气，同时发挥智囊团的作用。最好的老师不是小二，我们的小二都是学生，都是从在座的各位身上学的。如何形成这样的体系，能够帮助商家的成长，同时帮助类目的成长。比如，类目的设计到今天还是不专业，在后台的设计和前台的营销设计上有点不伦不类，这点上，我非常愿意学习沃尔玛，因为沃尔马是一个由众多商家组成小组进行管理，而不是只有几个小二定类目。

　　另外一个，围绕刚才说的每位商家的发展机会，谈淘品牌也好，谈天猫原创也好，它的内涵跟2008年谈这个事情是完全不一样。举个例子，百丽做的服装品牌，是算传统品牌还是算淘品牌?我认为应该是淘品牌。今天到这个时代，已经是我们的所谓传统的商家和传统的客户，他们已经不再传统，他们已经非常知道怎么样利用互联网进入到一个新的领域，或者打造一个不同定位的新品牌。比如GXG做一个新定位的品牌，只在线上卖，这算淘品牌还是传统品牌?我觉得今天GXG的玩法已经不是传统品牌了，如果是传统品牌走不到今天。

　　所以我觉得，今天淘品牌的定义重新写，其实真的是一种利用供应链优势，利用产品开发的优势，利用互联网的洞察力，重新带来一种崭新的创意品牌，或者新的品类的通路，这个出现，可以更大幅度产生淘品牌。当然这也会给很多现有的淘品牌带来挑战。这压力很大，因为我的优势别人在学，甚至我的人也被别人挖去了，他的优势可能是直接从巴西进皮革的，我的供应链伸不到那里，我还没有到那个规模，怎么办?所以在2008年的时候，当时，我们是108个淘品牌。

　　在那个淘品牌年会上我讲，三五年以后，这里面有18家还在，我认为已经很好，这符合竞技规律，大浪淘沙的规律。到今天，像御泥坊，像韩都，像茵曼，这些品牌已经经历了上一轮的洗礼，其实已经不是淘品牌了，就是一个品牌，而不应该是淘品牌，是一个崭新的互联网品牌。在这个时候，更多的是要从品牌的成长、品牌内涵、品牌对用户的情感上做连接，做得好的互联网都是这么做起来的。对天猫来讲，我是希望提供这样的土壤，帮助这样的商家去成长，这个是从前端的运营来角度讲。

　　关于卖货方式：尝试产品生命周期销售平台

　　在前端的非标品运营里面，我们既要有深库存适应浅库存的;还有一个，我们希望更符合行业的规律，给大家提供一个平台。在什么时候，什么样的环境卖新货，什么时候卖折扣款式，什么时候清仓，我相信我不这样做，大家也会自己干。但是作为平台，我们的服务不够好，定位不够准确。动作快的商家，我看这两天大家折扣都非常大，到2013年1月20日以后，大家都甭想了，因为今年春节在2月份，春节回来，元宵节一过，冬装根本卖不动，只能清仓卖，这两天还可以用折扣卖，用深度折扣卖法来卖，我非常理解。但是我也希望在新货的时候，和大家一起来合作，把新货卖好。

　　我们在今年“8.29”尝试了一下新品销售，用全新方式卖自家货，效果不错，给了我们很大信心。对天猫来讲，我衷心希望我们为商家提供一个按产品生命周期来运营的市场，而不是纯粹卖白菜的市场，只是一个超市货架的方式的市场，而是一个多元化的商圈，这是我们希望提供这样的一个机会和交流。

　　关于信息展示：商家电商能力整体呈现给消费者