自从毕胜一针见血的指出垂直购销类B2C是骗局之后，关于垂直B2C的争论一直没有结束，而近期凡客更让垂直B2C蒙上了一层阴影。在美国，也有电商，而且盈利，Zulily便是一例。IPO信息显示，Zulily去年还亏损1030万美元的Zulily，今年上半年已实现230万美元的盈利。本文改编自雪球，从财务等角度分解了Zulily的模式，看其电商如何盈利。

　　一、Zulily是家什么公司?

　　都说赚女人和小孩的钱是最好的生意，Zulily就是一家专门为母亲和10岁以内的孩子提供服装、玩具及家庭摆设的闪购电商。“闪购”即产品在线时间短，折扣力度大，每日定时更新的新电商模式，称为电商2.0。Zulily作为一家母婴用品闪购电商，每天早晨6点定时更新产品，平均在线3天时间，有超过50%的折扣，为母亲和孩子提供每日都有惊喜的购物体验。

　　目前，成立于2009年的Zulily已经向美国证券交易委员会提交IPO文件，拟筹资1亿美元。这家有着浓烈互联网背景的公司在2012年7月份的D轮融资中，Zulily融资8500万美元，并被估值10亿美元。而同时，去年还亏损1030万美元的Zulily，今年上半年已实现230万美元的盈利。

　　众所周知的是，垂直电商盈利并不容易，那么这家电商公司到底独特在哪里?

　　二、模式解析

　　1、闪购模式迎合服饰需求本质

　　Zulily作为一家母婴用品闪购电商，每天同时在线4000多款产品，72小时限时限量抢购，保证每天都有新花样，迎合了女性服饰消费“求新求变”的本质。其活跃用户年增速高达100%。

　　服饰的需求本质有三个：保护、装饰及彰显身份。保护是体育用品的功能，彰显身份是名牌的意义，而装饰是时装和大部分配饰的核心所在。装饰需求的心理特点是“求新”与“求变”。

　　常识告诉我们“装饰”需求是服饰市场中最具规模的，谁能抓住“新与变”的本质，谁就更容易成为行业老大。百丽以多品牌战略，占据了商场女鞋区的半壁江山，在商场闲逛的女性很难有漏网之鱼;而Zara创造的快时尚，利用其灵活的设计、生产及物流系统，每年上架约12000多种不同款式的服装，也成为了女性时装的首选之地。

　　Zulily采用的闪购模式也以满足了“求新求变”的心理需求。它通过300多名买手，从超过1万个家母婴品牌采购商品，每天6点定时更新，平均每天同时在线4000多款产品，限时3天限量抢购，创造了一个母婴服饰的快时尚网络。为那些爱逛街、爱猎奇，又因照顾孩子而无暇抽身的母亲，提供了一个网络逛街的不错选择。同时，Zulily也利用了打折作为武器，其平均超过50%的折扣率是对女性的另一大诱惑。结果是从2010年处成立至今，其用户及收入呈现年复100%以上的高增长，目前超过200万的年活跃用户，回头购买率达82.9%。

　　尤其值得注意的是，这些订单有42%是移动端产生的，而这个数据在去年4季度还只有31%。Zulily的闪购模式，其实更适合在手机上利用零碎的时间来浏览，因为顾客做的是不带目的性的购物探索，就像刷微博一样充满了随意性。

　　2、零库存管理

　　Zulily采用了零库存管理方式，刷新了电商行业的利润率、资产周转率、资本回报率记录。如果横向对比电商，其目前30%毛利率、3%净利率和3.5倍的资产周转率都高于亚马逊、唯品会和当当网。

　　电商的库存和物流系统成本是最大的一块成本费用，相当于传统百货公司的商场租金。但Zulily的闪购模式，是在确认了客户订单之后再进行商品采购、检测、包装、分发、物流等程序，因而缩短了商品的平均在库时间，节省了库存处理成本(库存尾货打折处理会拖累毛利率)，提高了产品的毛利率，与此同时也降低了仓库和库存商品所占用的资本金，提高了资产周转率和资本回报率。

　　从下表可以看出，Zulily的库存周转天数只有短短的9天时间，远低于同行，其毛利率和净利率也是行业内最高的。Zulily于2010年成立，2012年4季度便出现了盈亏平衡，比行业内的几家电商都要高。同时，Zulily的总资产周转率高达3.5倍，轻资产运行且资本利用效率高，ROE按照目前的1.7倍财务杠杆来算是18%。从四个公司的资产分布来看，也可以看得出Zulily是相对轻资产的公司。

　　但零库存管理牺牲的是时间!Zulily接到订单之后，需要完成采购、检测、包装、分发、物流等一系列动作，耗时10天。而这对于其他几家电商来讲，都是1天可以搞定的功夫，因为采购、检测和包装都是提前完成的。这也是网络购物评论对Zulily最大的意见!同时，庞大的多点采购，会使到每单采购的质量控制的难度以及物流成本大幅上涨，也是它商业模式的弊端。

　　3、经营杠杆使成本费用比例不断缩小

　　Zulily的成本主要包括了进货成本、物流快递成本、仓库处理成本，费用包括广告费用，以及管理人员、采购人员、拍摄人员工资和场地折旧等管理费用。

　　成本费用的相对固定使到销售不断成长的过程中，Zulily的成本及费用率得以不断下降，产生了经营杠杆让利润得以比销售更高速增长。

　　4、Zulily占领了婴童闪购电商这个细分市场，其供应链系统是其优势

　　传统美国电商的市场基本被亚马逊和eBay两家所占，商品范围覆盖了居民生活的方方面面。这几年发展出闪购模式的电商则更多，主要集中在服饰产品，包括亚马逊的MyHabit、Gilt、Zulily、ZueLaLa、Hautelook等。

　　电商市场的竞争向来激烈，同时进入的门槛也不高，尤其是对资本要求更低的闪购模式。面对竞争，Zulily选择了专注于母婴市场，只赚女人和小孩的钱，不跟其他闪购电商争抢名牌服饰的折扣市场。因为专注，Zulily所拥有的超过10000多个母婴供应商网络就成为了它的竞争优势，也让它更加吸引眼球，下表是SiteJabber上对各个电商的评论统计数，Zulily的受关注度仅次于亚马逊。