去年写过一篇《小流量如何年赚百万——思维篇》的文章，感兴趣的可以去看看，引发不少网友吐槽，说我写的太空洞，也有不少网友期待实操篇，今天就分享下项目操作经验。

　　项目名称：同城家具定制

　　操作模式：线上网络推广引流，线下体验店成交。

　　用比较流行的话来讲，这应该算O2O吧，不太懂这些概念，只要适合操作项目就行，管他什么白猫黑猫，逮住客户产生成交就是好方法。

　　做营销需要考虑的第一件事就是：你的客户是谁?其次是你的客户在哪里?

　　对客户群的定位是做营销的第一步。

　　客户群定位：熟悉网络，对网络购物有一定的习惯，年龄在28-45之间，新装修房子，需要定制全套家具的这类客户。

　　最佳客户：追求性价比，同时对产品品质有一定要求，他们会去大卖场看家具，但是觉得价格有点高，同时对街边小店产品又看不上，这类客户是我们的最佳客户。

　　客户从哪里来：我们的客户100%来自于网络，主要是淘宝(不会开淘宝可以去找同行模仿复制，至于推广技巧，方法，等开了再慢慢研究，任何东西只要知道方向了，就不难了，完全不学习，让人手把手教的话，那就是教会估计也做不起来)，百度，58等等，只要客户可能在的地方，你就可以去宣传。

　　网络营销1.0阶段，就是做推广，引流，很多生意是不需要去培养客户的，只需拦截即可，你去不去，客户都在哪里。

　　目前做推广的主战场还是淘宝，天猫，百度，当然微博，微信，QQ，都可以玩玩，网络工具太多了，后期会专门写一篇专门分析网络推广工具的文章。

　　网络营销2.0阶段，可以考虑培养客户，做口碑，互动，粉丝，圈子等等。

　　网络营销3.0阶段，做品牌，做系统，做模式等

　　所以对中小传统企业客户来说，先不要着急一步到位， 不要赶时髦，什么火爆上什么，其实都白搭，就是网络老鸟对新鲜的方式，技巧，工具都还是摸索阶段，更何况对还没接触网络营销的客户来说，简直就是让没用过手机的朋友去玩苹果手机游戏。

　　先把最简单，最基础的做一做，熟悉网络环境，熟悉网络市场后，逐步升级。

　　继续解析本项目

　　客户为什么会选择我们?

　　第一：我们产品质量，使用板材都是比较好的，至少和大卖场没有什么大的区别。

　　第二：我们的价格比卖场要便宜很多。

　　第三：服务本地市场，家具这块，本地商家还是比较有优势，客户会优先选择本地商家，同时我们提供真正免费测量(不会像有的卖场测量说是免费，实际是交了定金去，订购的时候吧这个定金扣除掉，他们的免费只是相当于免费)，免费设计，免费安装等服务。

　　第四：定制灵活，速度比较快，一般卖场定制家具周期在45-60天，我们只需15-20天。大小活都接。

　　第五：相比街边店，我们档次，质量，工艺都比他们高，但是价格又高不了多少，对品质稍微要求高的，也会选择我们，也就是我们核心是抢两头的生意。

　　竞争对手：尚品宅配，索菲亚等，其实又不是竞争对手，他们的客户是不会选择我们的，但是我的客户又有一部分是他们的意向客户，哈哈，谁让他们一个衣柜卖一万多呢，快比实木的贵了，难道他们板材成本和工艺比实木的还高?嘿，人家的客户定位和咱不一样，这也是算细分市场吧。

　　这样的模式能赚钱吗?

　　首先我们分析下传统家具卖场的两座大山：一是客流在减少，同品类竞争商家多，二是房租和运营成本居高不下。

　　那我们把客户问题解决了，同时最大限度的降低房租和运营成本，你说能不赚钱吗?

　　赚不赚钱主要看三个因素：

　　第一：有客户

　　任何生意只要不愁客户了，那你说生意还难做吗?对家具来说，客户方面不用愁，只需把网络上有需求的客户拦截下来即可，这点对于于中小企业来说，威力已经很猛了。

　　第二：毛利率

　　板式家具的客单价相对来说不算高，平均下来在一万二到一万五，毛利基本在30%左右，(我目前的模式还是零售模式，自己的工厂的话毛利在50%以上)对我来说感觉就不错了。

　　因为我是家具外行，只能根据自己的项目来评价这个毛利，我也不知道卖场那些家具毛利有多少，不过他们客单价高，反正逛过很多次家具卖场了，真感觉没几个客户啊，就算去几个人，要多少商家分摊呢?

　　第三：成本

　　我们的操作模式，最大优势是成本低，可以用非常低来形容，房租一个月2000左右，设计师一个月4000-5000，导购客服2000-3000,。也就是人员配备比较少，其他生产，安装是工厂直接负责。

　　推广费目前是比较便宜的，淘宝推广几乎是0，其他推广费一个月平均下来就是5000左右，当然也可以增加些。

　　其他费用可以忽略不计。

　　所以，有客户是赚钱的前提，控制成本是赚钱的根本。

　　简单说下操作步骤吧(针对完全新手说的)：

　　第一：开个淘宝店，建个官网

　　第二：租个样板间，上样品

　　第三：找个厂家，生产供货

　　第四：推广网站，谈客户接单。

　　第五：安排送货安装。

　　再介绍下关于操作层面的几个要点：

　　工厂合作：

　　首先：要找到一家靠谱的工厂，老板人要靠谱，说话算数，要重视这个事情。

　　第二：产品要靠谱，质量是根本。

　　第三：安装，售后要有保证。

　　基本就这几点，其他的等开始做的时候可以具体探讨，思路就是这样

　　家具测量：

　　家具定制第一要素就是设计师要上门测量，所以设计师的地位是非常高的，包括专业度和客户交谈的能力，起码要给客户信任感，信任感的前提就是专业，不能出错，需要考虑到客户的需求，工厂生产的难易程度，安装的方便程度，空间的合理利用，等等，这方面只要找到有经验的设计师，问题也就不大了。

　　产品定价：

　　这点还是比较重要的，在实际操作中，对生意的影响很大。

　　基本建议是定价需要符合自己的定位，定价其实也是筛选客户的一个过程，有的客户不是你的目标客户，就不要服务，做好你的核心客户就可以了。

　　最重要的是要了解同行报价，市场行情，这里面有很多技巧和潜规则。

　　总之一个目的就是让客户感觉你这东西值这个价，塑造价值也有很多技巧，不适合一一列举了。

　　项目投资：

　　5万到10万，投资无非就是房租，租大点的一次性房租可能就三四万，样品柜一到两万，其他简单装修配饰一万，推广费可以适当投入五千到一万。

　　节省点的，投资五万就可以启动。

　　项目回报：