我们确实是一个创业公司，这是不得不面对的一个问题。早期的话通过这些公司来帮我背书，我觉得是一个好事儿。并且这些东西是花钱买不到的。比如说穷游，为了上它的首页，我只有不断的把产品做好、做的更便宜、性价比更高，他才会推。蚂蜂窝、去哪儿也都一样。他们是负责导流量的部门，你的产品能给他引来多少流量，就决定他给你什么样的资源。他要的不是销量，他要的是如何让更多的人看，这些折扣部门永远背的是流量的KPI，不是盈利的KPI也不是交易的KPI。

　　如何在低价的情况下赚钱?

　　对我来讲，卖低价产品只是一个开始，低价其实谁都会做。那如何在低价的情况下还能赚钱?比如说2999元的沙巴，非常便宜。当时几乎所有的旅行社都卖到4000块钱以上，而对我们来说我们做的是一个成本价还略亏点儿，在最后做完之后，我们发现总体单子也就百分之七八的毛利，而我们的签证转换率大概有百分之七十左右，我们通过这些东西赚到了钱。

　　其实机票+酒店是一个入口型产品，而不是一个完整旅行，这只是用户的开始。而我们赚钱的方式是通过增值服务来实现。我们跟客户签合同，发出单通知的时候，我们会打电话跟客户提供建议，发电子合同的时候我们会附上一个目的地一日游的表格。另外，当用户进行沙巴游的时候，他会问接机的师傅沙巴有什么好玩儿的，做过沙巴攻略的人都知道，沙巴景点全在郊区、公交系统非常不发达、也没有出租车，而师傅就是我们的代理商，他会告诉用户可以在我这里订，我们这里有旅游的服务，然后他们来给我们返佣金。旅游的本质就是服务，我卖的就是服务。

　　目的地服务我们主打的不是折扣，我们先是从服务做起，然后让你安心。其实目的地这块儿做折扣能省多少钱，再拼没有用，一共就300块钱东西打八折也就便宜40。但是你机+酒这个东西，你打个八折，可能就1000块，或者2000块。后面如果我能给你提供非常靠谱的，非常完善的服务的话，他可能还是愿意去，因为差别不大，对他来说他愿意去付这几十块钱，这是我们的一个方式。

　　服务加供应链，这是爱旅行的核心。早期我觉得如果太拼用户，没有把这两样拼扎实的话，你去烧钱啊、做市场啊，我认为那是没有太大必要的。我们现在在疯狂的招人，然后把基础的工作做好。我们在广州、上海、乌海都有办公室，但外地的办公室没有几个人，运营都在北京。外地的标配是三个人，一个人负责供应商关系、采购，一个人负责客服，还有一个做签证，负责签证材料的审核等等，我们整个客服体系都在北京。这对我们来讲，成本不是很大，也是可以承受的一个范围。对用户又不一样，你在当地有办公室，很安心也方便。

　　这件事看起来很简单，其实背后有很多的方法和技巧。就比如说，你能做到渠道的采购，但是你能瞬间卖那么多吗?这对他来讲又是一个课题，这就像相当于一杆秤似的，左右要是平衡的，而不是说花钱就来了。

　　我们现在的增长速度非常快，去年从8月份开始做的，做了将近两千万，今年2月份半个月有600多万的收入。并且今年年初我们收购了千团旅游，他们的创始人刘扬是做互联网的，擅长玩流量、做用户分析，而我一直在做线下，擅长服务和供应链，所以我们俩一拍即合，并用了一周的时间完全磨合起来。4月份爱旅行就会进行一个大的改版，并且会推出独立App。