1 初涉石油贸易

　　19世纪60年代初，我们组建了一个公司，炼制和出售石油，开始步入石油业。原油净化工艺简单、易操作，开始时利润非常高，自然各行各业的人都趋之若鹜，肉商、面包师、烛台制造商等纷纷炼油。不久，投入市场的成品油便供过于求。于是，油价不断下跌，当时石油行业被看做是最危险的行业。

　　我的老友托马斯 · W · 阿米特吉，他告诫我，石油供应可能会随时枯竭，需求会下降，他觉得扩建工厂和扩张经营是一个愚蠢至极的决定。许多人都预言我的公司将一败涂地，以破产告终。

　　没有人会想到公司会不断发展，取得成功。正如我一直说的，获取资金是最难解决的问题，保守的投资者对这一冒险行业不太感兴趣，尽管资产丰厚的人偶尔也会在一定程度上给我提供支持，但他们仍然不敢涉足这一行业。

　　当时正值经济大萧条，我们努力与邻居和朋友磋商，推销石油产品，试图让公司进入正常运行的轨道。我们要拓展市场，提高生产工艺，任何一家公司都无法独立完成这些任务，最后经过分析，只能靠增加资金投入，吸收优秀的人才以及先进的经验，形成规模，才能解决问题。

　　我们开始购买最大型、最好的炼油厂，对其进行集中管理，保证公司更加经济高效地运营。公司迅速发展，远远超出我们的预期。

　　不久，公司在生产工艺、运输条件、金融状况、市场拓展等方面都打下了坚实的基础。这是一个新兴行业，公司的成功时常受到质疑。我们不得不经常清算存货，以维持运营，但我对公司充满信心。

　　2 我的商业准则

　　我事业刚起步的那段日子里，人们做事情的方式可能与现在没什么不同。有的人对做出的愚蠢决定、不专业的商业计划会自我辩护，觉得这是难免的。说这种话的人，通常还会低价出售商品，扰乱行业里的其他人的商业计划。还有另外一种人，他们从来不清楚自己的状况，不知道自己生意的盈亏。

　　在生意不景气时，人们总是不愿意面对现实，研究自己的财务状况。毫无疑问，我的商业理念是保守的，这两种情况对我而言都是自欺欺人。坦然的接受自己的现实状况，面对事实，不要逃避。

　　从一开始我们就要求管理者要清楚、准确地记录每项收支。我们知道自己赚了多少钱，哪里赚了，哪里赔了。

　　我一直强调坦诚面对自己的实际情况的必要性：很多人以为不去想这些现实情况，就可以逃避过去，但这都是无法避免的，越早意识到现实情况，就会处理得越好。

　　3 把生意做到全世界

　　企业经营者要摆脱传统消极被动的守业观念，要主动到市场中捕捉发展机会。我的石油公司最初是俄亥俄州的一个合伙企业，之后发展成集团公司。对于一家本地炼油公司来说，已经发展得算不错了。但是，如果仅仅依靠当地市场的话，我们早就破产了。把市场拓展到世界各地。

　　沿海城市在发展海外市场拥有得天独厚的优势，我们很快便发现在这些地方建造工厂，能够把石油更加便利和经济地运输到海外。于是我们在布鲁克林、巴约纳、费城……建立了炼油厂，并在各州成立了公司。

　　不久，我们又发现，随着业务发展，原来采用的油桶运输的方法已经无法满足当前的需求了，包装的成本经常比石油的价格还高，我们转而寻求其他的运输方式，采用了输油管道系统。

　　企业要想稳步发展，就必须采取这些措施。只有通过设施的不断完善，资本的不断积累，才能实现大规模经营，获得财富。

　　管道系统的完善需要几百万美元的资金。如果没有这些管道，成本将会增加，所有油井的价值都将大打折扣，国内外的市场都将难以维持。

　　我觉得后来我们取得成功应归功于始终如一的经营策略，提供优质价廉的产品，扩大客户群，斥巨资买最先进的设备，广纳贤士，弃用旧机器，悉心考虑新的厂址，我们不仅开发主要产品的市场，也寻找有市场潜力的副产品市场，把它们推向世界各地。

　　4 去创新，但不要拘泥于形式

　　竞争促使企业去思考，谁想的最好或者谁最有创造力。创造力不只是想象性的沉思，它需要行动。

　　创新的出现具有一定的偶然性，我们很难预料会有什么样的创新，或是某个创新会在什么时间出现。创新往往是一个意外的发现或是市场需求的外来变化。

　　我做生意的一个座右铭是，「要保持谨慎」，不要产品一有任何改进就立刻推向市场，可以将它们的一部分暂时保留，等待时机。简单地说，就是让你的对手先亮出底牌，当他认为自己已经占了上风的时候，你挑选出最好的一张牌—充满革新精神、设计得近乎完美足以使对手退缩的产品。

　　从公司管理角度来说，更多的是通过建立一种制度、一种理念或者文化，来增大创新的概率和提高创新带来的价值。