技术支持，告诉你的用户，在他们使用或过渡到新系统时，你能提哪些类型的支持。这种支持会是一个重要的附加价值，它会帮助你的客户在购买完成后，在后续的长期服务中建立信心。

　　标准，在数据交换、物理连接中如果你采用了行业标准，那就把你用到的具体标准展示出来，并且给一个可以查看详细标准的链接（这些连接应该指向这个标准的官方，比如IEEE、ISO、ANSI）

　　硬件的物理连接，提供关于硬件链接的清晰工程图，包括规模、必需品、以及其他临近的连接（例如，如何关掉一个服务器的端口）。指出所有的那些需要用户通过你的产品连接到其他标准件的第三方产品或典型改进。包括：温度、必需品、散热的空间需求、功率要求、或其他环境细节。这些对选择机房、机柜的安装有影响

　　提供关于软件的云端服务和API支持信息

　　记住，很多行业都有需要他们遵守的严格规定或者他们自己的标准，比如，环境要求（如，RoHS）、健康隐私金融隐私（如，ISO 9001），这些客户在选择他们的产品或服务时会收到这些标准的影响，所以，需要提供这些合规信息的细节。

　　Amazon的web服务器网站，提供了一个综合的页面来展示他的服务器合规ISO9001的细节， 包括服务哪些标准，以及他们的服务是如何被认证的。

　　不同点3：内容必须面向“选择者”和“使用者”

　　B2B复杂的购买过程通常会涉及多类人群，他们通常是一个公司里不同阶层的人。当一个工程师的Leader想购买一个示波器时，他需要他的的中层领导批准这个事情，他们的总经理需要对这个批准再次批准确认，最后实际上是由产品团队的人来采购。许多B2B网站错误的只为决策者提供了内容，实际上他们可能从来都不会使用这个产品或服务，他们或许仅仅会把网站的内容作为之后进行回顾时的参考。

　　我们的研究显示，在购买过程中，决策者（所谓的“选择者”）和实际使用产品的核心员工（也就是“用户”）之间通常会有许多对话和讨论。大多数情况下，一个潜在的用户会成为主要的研究员，然后他会向决策者提供几个选项。一旦这个用户倾向于某个产品，他通常会成为这个产品的代理并寻找各种途径向他的boss（选择者）证明自己。

　　所以，你的内容必须是同时面向“选择者”和“使用者”，使用者通常会关注规格和细节、产品的体验、以及售后服务，对于能向他们的总监证明自己的内容他们也会感兴趣。你的内容应当聚焦于如何回答关于产品体验的问题，以及提供一些“宣传工具”（比如小册子、PPT模版）来帮助你的最终用户在购买决策中证明自己。

　　对于基于服务的业务，最终用户会想要向他们的团队成员宣读一下公司简介页面，你的团队介绍页面不仅仅要包含高管和领导，还需要有用户在实际使用产品期间能接触到的客户经理。

　　选择者通常会关注成本、可靠性、整合效果、支持合同以及这次投入能够带来较好回报的证据。投资回报率信息、产品生命周期的细节、以及竞争优势信息，这些对选择者会有比较好的说服力。

　　不同点4：根据实际的场景进行复杂的定价

　　大多数B2C产品对于每一个消费者都有一个简单的相同定价（除非是特卖产品或者你有优惠码）。但是对于B2B，事情就没这么简单了。产品或服务可能是根据不同客户的需求而高度可定制化的，可能会有相当多的优惠，或者他们和客户代表有关系，可以通过谈判拿到非常有利的折扣。

　　因此，对于B2B产品来说，它的价格不会像B2C那么简单。有些情况下，直接展示价格是非常有挑战的。然而，和B2C的用户一样，B2B的用户也会非常关注价格，虽然价格不是他们唯一考虑的点，但它却是一个主要因素。所以，尽可能的去展示出精确的价格。

　　如果没办法展示精确的价格，可以展示典型产品的价格。在典型的场景里展示价格，或者提供简单的价格计算器。尤其是在早期研究阶段，B2B用户会需要一个价格区间，以便他们可以开始做预算，准确的定价可以以后再说。