这不是花时间去瞎猜或者勇闯，而是要务实地做大量用户调研，了解用户喜欢什么，为什么而沮丧，你的最大挑战是什么，用户可以得到什么，以及其长远顾及点是什么。

　　此外，就客户群体范围而言，调研还要全覆盖各类型客户。寻找这些客户最好通过不少于 55 种渠道方式，包括但不限于对普通大众和决策者的调研，单一式和开放式调研，电话调研，客户服务渠道，应用商店评论等等。当然，就初步调研，还需注意以下几个方面：

　　最好不要就产品特色或用户界面向顾客提问。

　　能预测问题答案的话，就不必向顾客提问了。

　　调研或采访不必太短，不过也要注意顾客的时间。

　　第二，校准信息。

　　校准信息一定不要急，你可能会花上好几周才能完成。仔细研究各渠道所得信息，总结出共同点，通过以下 3 个问题自问，来进一步确认：

　　你发现的结果中，什么是你意料之中，什么又是你预料之外?

　　你发现的结果，它指向了一个什么方向?

　　你发现的结果是否能和你现有战略布局、产品蓝图以及整个团队有机结合?

　　第三，筛选用户。

　　在这一步，你就基本可以筛选出所谓「高期待顾客」的专有特征了。如果调研到位的话，可以从被调研对象的用词着手。比如，「你会怎样描述从这类产品中受益最大的一类人?」这个问题，其答案往往都是在描述自身。所以，「你是谁?」这类问题屡试不爽，被调研对象也会感觉他们在描述其他人。第四，再次校准信息。在完美收官之前，最好再根据以下几个问题，确认你找到的人就是所谓的「高期待顾客」：

　　谁会仰慕这个人?

　　这个人是普罗大众想关联或想成为的一类人吗?

　　这个人能换位思考，从其他角度看待你的产品吗?

　　什么会导致这个人对你产品的失望?你又能做什么来保证不出现这个问题?

　　第五，顾及思维倾向。

　　要真正找到「高期待顾客」，还需结合顾客的过去经历，换句话说，即顾客用你产品时是怀着成长的心态呢，还是怀着平常心呢?

　　如果顾客怀着成长的心态，这非常好——这类人是很开放的。比如，当人们首次发现 Airbnb 上最具独一的房间时，他们会想「哇!我可以在风车里呆一晚?」。没有背景铺垫，所以他们会无比激动和惊艳。

　　但如果顾客怀着平常心呢?那你的产品一定要激发并鼓励顾客去重新构想所有的可能性，然后再努力完成其构想。

　　比如，Thumbtack， 一家提供本地服务的 P2P 公司，其旨在帮助用户对接当地各种专项服务专家。许多用户会想，「承包商不主动找我，又很难联系上，我要打 11 个电话可能才能确认 1 个人可以帮我」。

　　Thumbtack 也意识到这个问题，所以最初在定位方面做过不少调研，从「你能行」这个角度出发，使用过「顾客通过 Thumbtack 就可快速简单地做完上百万个项目」类似的口号。

　　在早期调研基础上，Thumbtack 建立起服务系统，并将其服务定位至连声惊叹的顾客，以便他们需要对接专家服务时，可及时提供服务。

　　顾客无须致电或到处奔波，就能得到好评率极高的专家给出的报价反馈，这样他们会逐渐向一种成长型心态发展，也会进一步支持和认可产品，这样的顾客就很有可能是回头客了。

　　精准定位、认准了高期待顾客后，要真正做成事，你还需要找到愿意认可你「假定无罪」的顾客。这些工作都离不开一个团队的投入。

　　「假定无罪」，法律术语，即只要有百分之一的疑点，就可以让这嫌疑犯不受法律的惩罚。其和「宁可错杀一千，也不放走一个」的想法可谓天壤之别。

　　1. 组建团队

　　发展客户，就好比发展一段私人关系，你和你的团队需要投入大量时间与他/她「相处」，还要做到「近朱者赤」。

　　Airbnb 创始人布莱恩·切斯基(Brian Chesky)曾说，「你要奋斗的，就是努力成为你想服务的对象」。整个团队要高度认可，这个人是值得花时间投入的对象。