供应链和服务是关键

　　36氪独家消息，二手 3C 垂直电商找靓机日前已完成千万级天使轮融资，此轮投资者包括梅花天使和青山资本。融资将用于供应链的扩张和进一步营销获客。

　　业内数据显示，我国每年手机出货量在 4.5 亿台以上，用户平均使用周期约 15-18 个月，闲置手机约在 3 亿台左右，对比手机回收市场的千亿规模，二手手机销售市场的整体规模也相对可观，扩展至二手 3C，想象空间更大。但目前，我国用户的 3C 回收意识不强，尚未形成对二手 3C 产品的稳定需求，这仍是一门需要考量的生意。

　　找靓机平台于 2015 年 12 月正式上线，团队核心成员均有 5 年以上 3C 市场从业经验。目前日单量约 150 单，客单价在 2900 元左右，月流水过千万。交易以 app 端为主，用户约在 100 万以上，正以每月 10 万的速度增长。创始人温言杰称，找靓机已于去年 7 月实现盈亏平衡，9 月开始自主盈利。

　　手机本身是一个低频生意，而我国目前大多数消费者对二手商品概念尚存芥蒂，市场仍需教育，复购率也存疑。对此，温言杰表示，其用户群体中有 80% 是 18-30 岁之间的男性，男性用户与女性用户不同，他们对“二手”这一概念本身不太敏感，购买商品时的首要考虑因素是价格。且这类群体覆盖的年轻学生、工厂蓝领等通常有群居属性，利于口碑营销，目前找靓机的复购率约在 14%—15%左右。未来找靓机还计划接入分期支付，进一步提升单量。

　　回收、入库、出库

　　找靓机的二手 3C 垂直电商模式具体涉及三个环节，分别是回收、入库和出库。细分来讲，回收方面，与工厂批量生产标品不同，手机等 3C 产品的回收是一个相对零散、无序的业态，70% 以上的二手手机回收都来源于线下，自主回收会让平台变重。对此找靓机选择 B 端供货的模式，目前和一百多家不同规模的供应商建立了合作。温言杰表示，B 端供货一方面能保证产品的数量，另一方面他们也和供应商签订协议，预留了七天质检期，发现问题机可以退回给供应商，一定程度上可以把控产品的质量。

　　入库则涉及到较为关键的质检环节，专做手机回收的爱机汇便有自主检测系统，而找靓机也设立了自己的质检团队。二手 3C 产品入库前需要经过 12 道质检程序，涉及包括屏幕、背壳、按键等在内的 19 项外观检测和 32 项功能检测。检测不合格的产品会退回供应商，合格的产品则会根据新旧程度划分为 99 新、95 新和 9 成新三个类别，在官网上架。

　　出库考验的是平台的获客能力。一般手机回收商的定价策略是在新机价格基础上打折，找靓机则是根据产品的成本价加上一定的毛利空间来定价，并为用户提供一年的保修服务，相对来说会有价格优势。客服团队、一机一图这些细节对二手 3C 来说也十分重要。此外，找靓机还建立了新媒体营销团队，在各渠道分发自制视频，内容包括手机测评等。据温言杰介绍，新媒体团队的短视频在各渠道累计流量已经超 5 个亿。

　　平原市场与丘陵市场

　　国内一批巨头目前已经切入了二手交易市场。其中阿里旗下的闲鱼和 58 旗下的转转都是 C2C 模式，交易覆盖全品类;而京东则在今年年初低调上线了二手交易平台“京东优品”，主打 3C 数码，分自营和入驻商家两种经营模式。

　　温言杰认为，二手 3C 属于非标产品，自营模式更合理。虽然目前闲鱼平台上成交最快的是手机，但 C2C 模式通常缺乏可靠的质量保证和售后服务环节，一定程度上会造成消费者的顾虑。针对二手手机这一品类，转转就开通了专门的自营区，出售经过质检的二手手机。

　　温言杰还认为，普通 3C 属于平原市场，像京东这样的玩家可以很快收割市场，目前已形成了相对稳定的格局。而二手 3C 则可定义为丘陵市场，其中涉及诸多环节，供应链分散，收割市场需要时间，且在口碑、信誉、售后能力方面对公司来说也是较为严峻的考验。同时，背靠京东的京东优品虽然天然有供应链优势，但在这方面也相对保守，因为会关系到主品牌形象。

　　我国目前二手市场尚是蓝海，仍有巨大的存量空间待挖掘。对于已经盈利的找靓机来说，下一步需要做的就是进一步扩大供应链，提高上游供货能力和议价能力;此外还需尽可能做好服务，形成口碑，在营销获客方面加大投入。