第二个阶段已经有4000多个的粉丝。直播内容在分享食谱的基础上加入了运动，运动肯定要用到器械，这个时候再植入产品。我们把场景设置在辣妈主播的家里，但一直没有把商品链接放在直播中。直到有一天有粉丝在群里问：“你们这个跑步机什么牌子？在哪里买？”这时候粉丝的反向需求已经形成。

　　随即开始推产品。跑步机的操作界面是卖点之一，每一次训练时，都会把镜头对准调整跑步机的界面。外观是见仁见智的，但每次开始训练都是同样的界面，粉丝潜移默化中会留下深刻印象。甚至出现粉丝已经买了别的跑步机，然后退货再买我们的跑步机，原因是操作界面不一样，训练的时候跟不上了直播的节奏。

　　正式售卖时，只要先促成一个交易，在粉丝群里就容易形成羊群效应。前十台用8折的团购价格进行试水，团购的方式明显比单点转化的效率高，第一批试水，卖了15台。试水以后，粉丝会在群里分享，引发大家讨论，然后就接着第二批、第三批团购，最后把直播链接挂出去。

　　从直播到完成销售整个周期预计一个月，分为四个阶段，共20场，每期的直播投入800元，而通过直播卖出了380多台，按每台跑步机的毛利为1500左右元计算，直播带来的投入产出比达到1：37.5，前期培养信任感，后期快速跑量产生转化。

　　一般情况下，淘宝直播当场成交的转换率很低，除非是老粉。操作过程中，我拿不同的产品去做测试后发现，信任感是最重要的，其中包含：第一是店铺的信任感，第二是单品的信任感。前者体现售后和产品质量，后者包括单品的销量、买家评价等维度。

　　不花一分推广费用的女装店

　　接触电商8年，也有尝试服装类目。2015年4月，我和合伙人开了一家女装店，定位是欧美复古风，在不借助付费推广，只借助淘内免费的内容流量入口，将店铺做到2皇冠，每天营业额维持2万元，毛利超过40%。

　　单品引爆 累计粉丝

　　合伙人之前是做服装采购的，对于服装面料、生产工艺都比较熟悉。刚开始起步的时候，投入不到3万元。

　　我们从天天特价开始，将一款单品做成爆款后，开始自己生产。这是一款AA背心，在阿里巴巴1688平台拿货，成本价不到9元，卖29块钱，不包邮。这款背心卖了几百件后，找到工厂自己下单。低客单的产品加上活动为我们带来了第一波流量，半年后店铺变成四钻。

　　后来又尝试了一款阔腿裤，到第二个月才爆发，前期就看到收藏和加购一直在增加，我们在微淘里面发布买家秀后，慢慢成交数量变多了。阔腿裤的销量从每月几百单到每月2000单，一年四季都在销售和翻单。

　　我们在这个基础上，又做了其他的阔腿裤，销量都不错。现在店铺的上新节奏是每个月上新1次，每次十几个款，每款的首单几百件，都是自己打版找工厂生产。

　　产品质量很重要，另外就是买家互动。

　　了解粉丝 增加互动

　　我们通过店主的微信号运营粉丝。微信是闭环，比较稳定、精准、及时，互动性强，但粉丝之间看不到，不容易引起跟风。

　　在微信上有5000个粉丝，在微信上发布的内容以引导为主，并不是只发产品，也会记录生活，比较接地气。但一定是意见领袖的视角，而不是去迎合别人。

　　买家互动的前提是要花心思去了解你的粉丝，这个过程中你的粉丝标签就精准化，接下去目的只有一个：把这部分人找出来。

　　我们的店铺核心是对标签的把握，粉丝的标签就如同店铺、产品的标签。最开始标签是通过后台的数据分析做判断，但这是最浅层的，不能说明一个人的穿衣风格。

　　我们花了半年时间通过逐步提高价格，把前期通过活动进来的流量筛选掉。后台可以获取不同买家的年龄阶段、当月消费轨迹变化、消费能力、消费习惯、消费偏好等维度的数据，相当于一个主观输出。

　　职业背后就代表了他平时的生活环境，会出现的场合，我们总结出了画展、旅游、室内音乐会这样的场景。通过标签，最主要就是体现什么场合穿怎么样的衣服，并且是如何搭配的。

　　和传统的爆款逻辑不一样，它不是从大众款中选出来的，不需要适合任何场景，而是锁定某一些场景，这样的复购率会很高，粉丝觉得目前的生活场景适合穿这个店铺的衣服，每次上新都会看一看店铺产品，粉丝就会越来越精准。

　　另外，要有一个互动环节，随着每天跟粉丝的沟通和交流，可以知道粉丝是否越来越精准。我们会通过微信给粉丝提供搭配的建议，随着针对衣服的问题越来越多，我们和粉丝的互动越来越密切。