市场自然演进。美国是一个比较好的参照，可以看到美国的车相关市场在经过二十年的发展后，消费者逐渐选择了信任这个市场机制及其构建起来的一整套为他提供信任的服务体系。比如在二手车领域，有KKB网站可以询价，有Carfax可以查询汽车的历史维修、保养和交易记录，还有整个一系列零售集团渠道商。理想状态下，这种演进最终可以打破酸柠檬市场的格局，但需要较长时间，过程一定是慢的。而且，即使美国市场发展到现在，宏观上比中国市场好很多，具体到微观层面，仍然有头部品牌和个体不被信任的车商之间的分野。

　　回归到最终途径，其实是品牌。由于酸柠檬市场的长期存在，信息永远不对称，消费者就只能选择信或不信。所以，一个被消费者所信赖的品牌就产生了价值，如果消费者信赖这个品牌不会弄虚作假，肯定品牌提供服务的品质，那么就能解决供给端核心的信任问题。

　　从以上三点来看，对创业公司而言现在唯一可以打破酸柠檬市场、去赢得信任的方法就是建立品牌。

　　瓜子此前一直面临的一个争议是整体市场费用高、广告那么烧钱、狂轰滥炸地在打，到底目的是什么?有没有用?

　　实际上，瓜子做的就是建立品牌，而且目前来看已经体现出了成效。根据全球最大的市场调研公司华通明略数据，用户在二手车市场中对“瓜子”的第一提及率为52%，第二名仅为14%，瓜子的用户品牌认知市场遥遥领先。

　　回到成本层面，瓜子的总投放也在一个非常合理的水平。我们如果去观察美国市场，他们涉及二手车交易的上市公司CarMax和AutoNation每年的广告投入其实分别在1.5亿美金和2亿美金左右，都是十多亿人币。所以即使是美国那么成熟的市场，品牌和广告依然是渠道商要重金投入、不可能舍弃的东西。而一旦获取到用户心智，形成定位，品牌的势能将得以爆发，广告投入也将呈现出固定或半固定的姿态，而非随交易量线性增长。至于广告需要"烧钱"，收入能否覆盖?我们会在下文中详细解释。

　　模式之争：满足的到底是什么需求

　　二手车市场这两年有点让人眼花缭乱，各种不同模式如C2C、C2B、B2C等等的创业公司看起来都在互相竞争，大家也经常探讨哪种模式才能走得通。

　　但好的生意模式，其实就看两个点：

　　1，本身能创造的价值贡献

　　2，对需求的满足

　　先说价值贡献，也就是交易的每一个环节所提供的价值。

　　我们先看一下传统的产业链条是怎样的。传统二手车交易主要靠中小个体车商来完成。他们第一步要寻找车源，去派马仔也好、去贴小广告也好、发名片也好，从个人收车;或者是跟4s店搞好关系，从4s店拿车。然后，他们要负责吃下这个库存，找一个地方放车。最后是寻找下一个买家，可能零售，也可能批发，倒卖给另一个车商。在这过程中，作为服务需要有销售人员和一块可以看车的场地，陪同买家看车。

　　实际上传统车商所作出的价值贡献，确实就是这个产业链所需要的价值贡献：第一，车源寻找;第二，买家寻找;第三，库存管理。除非发生技术性、结构性的变化，谁也不能把这些价值贡献抹掉，所能做的是优化运营效率，做提升或者赋能。

　　所以我们去理解这个行业里的几种商业模式就很简单：

　　C2C模式实际上是平台完成了车源寻找和买家寻找，但是将库存某种程度上转移给了卖家车主

　　C2B模式就是完成了车源寻找，但买家寻找和后端库存依然交给车商完成

　　B2C模式实际是将车源寻找和库存都交给了车商，由平台来完成买家寻找。

　　不同商业模式的差别就在于在整个产业链所必须的价值贡献里，到底要切的是哪一块。而确定模式之后，就是如何在自己选择的空间之内挖掘出最大化的价值。

　　这就涉及到对需求的满足，用户对二手车的需求到底是什么?

　　在二手车这个交易场景里，买家和卖家的需求是不一样的。我们认为，买家的要求有四点：“多、快、好、省”。多，是指买家在买车的时候可能有个大概概念，但涉及到品牌，颜色，行驶里程，车型等很多维度，因此实际上需要给他海量的选择之后才能真正的做决定。快是成交速度，省是性价比，最难的就是好，如何去保证车况真的是好的，不会被坑，还是涉及到一个信任问题。

　　而卖家的诉求就很简单，就是快和省，是时间和价格这两个维度之间的调和。所以从需求角度，怎样的操作方式能够真正满足到买卖双方?