实际上双方加在一起一共六个需求点，是无法完全同时满足的。探讨任何商业模式，都应该认知清楚你的客户到底是谁，你到底打的是哪一个人群。想一口气吞下普适的人群是很难的，客户永远有细分。

　　比如瓜子，打的其实是对价格有预期，但对成交时间相对不敏感的卖家。也就是愿意去等五天到七天，然后卖一个相对高价的人群。我们的调研结果证明，车主确实愿意等五到十天，多卖几千块钱，并没有那么着急。

　　在买家这边，价格也是瓜子的核心，广告说的非常清楚，“没有中间商挣差价”。C2C模式决定了在海量买卖方的基础上，最大限度发掘消费者剩余。

　　同时，规模效应车源集中，满足“多”的需求。传统二手车购买，去找最牛的经销商，一次性看几十辆、一两百辆车已经惊为天人了，但在网站上是成千上万量车供你挑选，总有一款适合你。瓜子的模式本身保证，只要卖方的c是一个纯正的c，那其实买方是天然有信任根基的。车商可能有专业能力去调表、去欺骗买家，但是如果上家是一个真真正正的C端卖家，他是没有能力而且大部分也没有意愿主动去骗人的。

　　所以，瓜子的整个商业模式非常清晰。

　　首先，二手车市场的基础问题是酸柠檬市场的信任缺失，因此必须采用大量广告的方式建立品牌。

　　同时，随着品牌提升也能够获取大量自有流量，从而掌握大量车源，这就完成了车源端的价值贡献。

　　通过瓜子的检测流程，保证卖家的C端真实，同时车辆交回卖家继续使用，避免了库存。

　　通过自有流量等各类渠道，同样能触及大量买家，解决买家寻找的价值贡献，最终经纪人陪伴买家进行线下看车，实现多选择、低价格的购车体验。

　　通过拥有核心交易场景，切入金融服务，产生另一块利润。

　　补充解释一下最后一点。在二手车行业，目前除了佣金，基于自有交易场景的金融服务收入也逐渐成为收入新的“西线战场”。正如新车金融离不开4S店，消费金融的最高境界始终信赖场景为王。

　　所谓场景的意义在于知道“真实信贷需求产生的第一界面”在何处，即“谁在哪儿、什么时候以及为什么想要借钱”，并且能够第一时间做出反应而占领客户的心智。这是互金领域中”躺着赚钱“的境界，也是可遇而不可求的机会。瓜子平台已经产生大量平台自有的真实闭环交易，在这种情况下，无需再次获取客户、只需提升用户从入口场景到金融场景的转化;同时又复用了大量沉淀的用户数据，因此风控也更有优势。

　　融资背后：投资人关注什么?

　　在这一轮融资中，投资人主要关注的问题有以下几点：

　　1，二手车市场到底有没有机会?

　　正如我们前文所说的，这是毋庸置疑的大市场，但投资人对timing的把握理解不一。消费者行为习惯的演进到底会在何时发生?是三五年后，还是现在?投资的时机真的到了吗?

　　我们拿数据说话，实际上中汽研数据2016年整体二手车市场的涨幅其实是跟2008-2009年新车的涨幅已经很接近了，超过了30%。我们判断应该是2008-2009年的新车已经真正的开始成为二手车出现在了交易市场。今年一季度，二手车市场整体上也维持在了22%的涨幅，高速增长拐点的机会已经到来。

　　2，瓜子的大规模广告投放，需要一直持续吗?能带来什么?

　　数据最为直观。我们可以看到的是，今年二三月份，随着品牌势能的聚集，在广告投入与去年同比小幅收窄的情况下，无论是流量、线索、成交量，瓜子均取得近乎四倍的同比高速成长。

　　因此，对瓜子而言广告费并不是线性的，目前的运营数据已经证明了这一点。我们也参考了同类上市公司的数据，比如CarMax，他们的广告投入和收入增长都是一种半关联而不是纯线性的关系，都体现出了品牌效应和聚集效应，品牌投放金额占收入比重均呈现持续快速下降。

　　3，广告打了，品牌建了，佣金模式的财务模型到底如何?

　　瓜子的财务模型实际上是车辆交易佣金已经覆盖全部边际运营成本，而且随着规模经济和范围经济的优化体现，边际贡献在逐步加大。在这个注重品牌的领域，广告费用实际上是一种半固定成本，一方面克服酸柠檬市场，另一方面获得自有流量，使得整体获客成本时间会随着这个规模的增长而逐渐被摊薄。目前从瓜子的数据上已经体现了这一点，交易增长的速率已经超过了广告投入的增长，而自有流量的比例也在不断上升。