提高门店分销效率、新品牌运作效率、消费者运营效率

　　36氪获悉，母婴B2B深度分销平台“海拍客”去年年底已完成2500万美元B轮融资，由复星资本、九州通领投，顺为资本和远瞻资本继续跟投。此前，公司曾获得来自顺为资本和远瞻资本的天使、A轮融资，共计近亿元。

　　2017年中国母婴市场规模将达到3万亿元，其中商品交易占1万亿。母婴用品的分销体系正从纵向往横向发展：过去一个经销商覆盖一个区域市场，而现在，品牌商越来越倾向于让全国统一托盘商来负责头部的KA和连锁店的供货。对本地经销商来说，这些大客户本是其核心利润来源，剩下分散的中小门店无法支撑其经营。

　　传统经销体系面临崩盘，而“海拍客”从中看到了机会。“海拍客”最初从母婴海淘电商切入，对接上游品牌商和下游三四线城市的母婴用品店。创始人赵晨告诉36氪，现在跨境电商只是公司业务的一小部分。全国经销体系的头部被重新整合，相对应地，中长尾也有被整合的趋势。目前全国有20万家母婴店，占母婴商品市场的50%，即5000亿规模。“海拍客”就是针对这部分市场，整合中小门店。

　　母婴用品的分销渠道链条为品牌-经销商-二批-中小母婴店，无论是省外还是省内的供应商、经销商，都要先找到本地二批，他们没有直接到达门店的渠道和配送的能力。“海拍客”的做法是把两层架构变成一层架构，让他们在同一维度供货。通过整合全国供应商的商品信息，门店在“海拍客”的平台上可以清楚地知道本地、本省、外省的货源价格，相当于其获取的市场信息从本地拓展到了全国。

　　对供应商来说，直供门店的门槛降低了，可以获取额外的流量。而从中小门店的角度，各方面都提高了效率：全国供应商同时竞价，价格更低，提升了信息效率;通过“海拍客”系统下单，先款后货，所见即所得，提高了交易效率;规模优势也降低了物流成本。

　　提高中小门店的分销效率，这是“海拍客”在做的第一件事。截至今年5月，“海拍客”服务的供应商2000多个，商品包含1万多个品牌;覆盖了14个省的5万家实体母婴店，日活2万家;门店长期复购率达70%，月成交额超3亿元，2017年预计平台GMV有50亿。目前已与美素佳儿、妮飘、贝拉米等数十家母婴领导品牌达成战略合作关系。

　　成立之初主打海淘商品免税接入母婴门店

　　赵晨认为，在互联网的冲击下，实体门店面临困境，想要存活，需要具备三个条件：

　　一是像电商一样卖东西。跟超市的牛奶、啤酒、生鲜一样，实体店需要卖不赚钱的引流商品;

　　二是要有电商一样的门店运营能力，即用数据进行消费者运营。目前“海拍客”已经掌握了上游的进货数据，之后会逐步获取下游卖货的数据。平台为门店做了一个微商城，通过给消费者推送优惠券等方式来获取消费者的购买行为，之后就能进行关联销售、复购运营等操作;

　　三是要把服务转化成利润。这些线下门店最终不会被取代，是因为其具有电商所不具备的价值。一个小门店只能辐射300-500个消费者，但是店老板与他们频繁接触，最易捕捉消费者的需求。而这恰好是一个推广新品牌的好机会。

　　电商不愿意卖刚进入市场的新产品，此时线下的加价率有很大空间;除了母婴用品外，早教、理发等婴儿服务公司也希望与门店合作。在这个场景下，门店相当于一个广告媒体，消费者提供信任，门店提供信息和服务，这个价值交换可以长期存在。引流商品不赚钱，但门店可以通过培育新品牌，从中赚取超额利润。