[核心提示] 当导购这件事被越来越多的外在因素包裹，就注定在未来，导购是综合分析用户并多维度动态组合的，更靠近用户，提供个性化的服务。

　　美丽说蘑菇街之后，电商生态体系的导购新机会正在出现，在导购的田野上势必会加入一些个性化的新生力量。

　　2011年电商圈最热闹的网站，非美丽说、蘑菇街莫属。这两家公司均带给淘宝过亿元的销售额，而去年淘宝开放平台产生的总交易额不过才30亿元。它们迅速引爆了大众对导购这件事的重新认识。

　　在中国的电子商务格局里面，大型 B2C 林立，各种价格战此起彼伏，生存空间相互挤压。但是在大电商的生态系统里，势必还会有新的机会和模式诞生，导购就是其中之一。同样的，当导购市场被美丽说、蘑菇街们证明了价值之后，并不仅仅是他们的模式可以生存，在导购的田野上还蕴含着无数的机会。

　　比如，无论美丽说的媒体属性，还是蘑菇街的社区属性，目前这两个平台都以 90 后为活跃用户。更高年龄层次的人群如何满足?

　　比如，如何避免同质化严重和千人一面的产品，而让更多人得到个性化的一对一服务?

　　或者如何分析用户的心理，从其更深层次为用户提供基于价格、爱好、场景的动态解决方案?

　　现在的市场上，已经出现一些活跃的新变量来寻找机会。他们干脆就是一种“工具型”的导购模式，或者在媒体、社区的属性上加以创新，因为他们发现，导 购不仅仅是对接淘宝数据，对商品进行筛选和分类，而是通过需要越来越靠近用户，通过增加对人的心理分析和影响，来达到更高的转化效率。

　　从这个层面来讲，的确还有很多机会有待开发。

　　推荐引擎动态组合

　　尽管凭借“彩虹搜搜”这款 APP 在淘宝无线开放平台 2011 年的应用大赛获得了买家应用的冠军，立体时代的 CEO 邵怡蕾仍然在不断加速产品的迭代和出新。7 月，立体时代将推出一个全新的全景式的个性化时尚导购平台——苏格。

　　在邵怡蕾的判断里，时尚类购物这件事，在人的心理层面有 3 种需要：首先就是真正因为缺少，为了需要而购买;第二种是因为喜好，女生就是会不断地去买 喜欢的东西;第三种是这个东西“对我好”，就是也许这条裙子并不是我喜欢的，但穿上特别能显示身材，穿在我身上好，这 3 种其实是完全不一样的需求。

　　“苏格”会是一个个人形象助手的产品，也是工具(数据)型的导购产品台。就是通过半人工半技术结合的方式，根据用户的行为数据，分析后给用户以个性化的推荐。这个产品的个性化推荐包括个人的风格、喜好、款式、什么更适合你等等，是细节化的满足多层的心理需求。

　　但对于一个个性化的用户而言，他所具备的信息分为两个维度：一是显性的个人信息，包括性别、年龄、地域、职业等数据;二是来自于他的隐形行为习惯和 偏好，这个就要靠技术在后台不断的抓取用户的每一个动作，比如他的浏览轨迹，购物记录来分析。当这些数据都被采集到的时候，导购要做的是能否抓住细节，真 正为每一个人定制或推荐“只属于他”的内容。

　　这需要通过技术的手段，来对每一个人的需求产生了解，并把用户准确地分群。当一个用户进来，你会给他打很多标签，比喜好、消费能力、购买过的商品等等，同时你还需要再后面的商品打上很多标签，“这有点像心理测试，并且需要在不断变化的标签中，不断匹配”。

　　为什么各种各样的推荐算法，比如电商网页上最常见的“猜你喜欢”或者是豆瓣电台，在书籍和音乐上都做得很好，但时尚类一直做不好?因为时尚类的维度 太多，每个人喜欢一件东西的心理原因也不一样，它关于场合、偏好、价格等多重因素。“我觉得这是一种很强的推荐，当然这也很难”，邵怡蕾说。比如，个性化 真的需要非常准确吗?事实上一个好的产品，要控制好准确的比例。因为这根本就是一件不能不准也不能太准的事情。如果推荐的不准，用户不会信任这个产品，如 果太准，就会不断加强一个人的偏好，从而掩盖了“发现”的新可能，就像谷歌一定不会把 100% 的技术呈现给用户一样，它需要有比例地留白，去放置其他东西。

　　未来导购的机会和难度都是来源于此 —— 它将是一种动态的组合，需要不断的匹配和平衡，中间充满了对用户心理权重的把握。“个性化其实就是提高效率，我希望每一个人进来看到的东西都会不一样”，邵怡蕾说。

　　算法拉高转化率

　　毫无疑问，导购的最终落脚还是转化率。想要做好购物推荐，从用户浏览一个东西一直到他购买，有两个环节至关重要：一是浏览完用户会不会点击到这个商 品，而第二步是用户点击之后会不会形成购买 —— 最后的转化率就是由这两点形成，不管哪一点比别人好很多，转化率就会很有优势。

　　口袋购物-逛淘宝(以下简称逛淘宝)是一款 2011 年才推出的手机应用，用户可以用其浏览、收藏、分享和购买淘宝上的商品。iOS 2.0 版本新增了“我的街”功能，即能根据每一个人的个人习惯，利用算法一对一地推荐适合不同用户的针对性商品。目前其用户数已接近 300 万，日活跃用户 10%，客单价达到 95，2012 年 4 月份获得了成为基金和经纬创投共 1200 万美元的投资。

　　区别于媒体、社区形态的导购，逛淘宝总裁侯迅把公司定位为工具(数据)型。和上文的立体时代一样，工具型的核心就在于会自动根据用户的这些行为进行 后台的技术运算，进行“大数据挖掘”的自动匹配和个性化呈现。也正是这一点，逛淘宝能达到7%的超高转化率 —— 在淘宝开放平台体系内，1%-5% 的转化率已经被当作一个好应用的标准。

　　使用过程你会发现，逛淘宝的入口没有单独注册，全是微博、淘宝、豆瓣等各平台账号导入，通过授权抓取更多的用户特征。“即使你是首次使用，没有任何 轨迹的用户，在进入‘我的街’时也会有 10 道问题，如性别、年龄、网购频次、喜欢风格等，用户通过简单的判断，210 不过是先收纳 1024 种结果。一旦产生动作，就会一步步迅速适应。”逛淘宝总裁侯迅这样告诉《商业价值》记者。