从公司起名“东华诚信”那一刻起，薛向东就开始坚持用“诚信”来铸造自己的品牌，而公司也始终坚持以行业应用软件的开发、计算机信息系统集成及信息技术服务为主要业务。“我的宗旨就是不求大而全，只求立足本行业，精耕细作。”他说。

　　不过那时候，中关村鱼目混杂，不仅有“民营科技第一人”陈春先、联想柳总等日后的大佬，更有倒卖发票的骗子。薛向东呢?只有一间不足30平米的办公室，两个员工，两台电脑，“怎么看怎么也像骗子。”

　　此后，公司成立了半年，一个客户都没找到。每次薛向东抱着一大堆资料兴高采烈跑到客户那里，结果都是被连人带纸轰了出来，“就俩人，糊弄谁呢?”

　　1994年，50个客户头49个都被拒绝了，最后一个他干脆一张纸都没有带，进门就开喷。“这单业务给你了，”抬头一看，原来是一位机械工业电脑公司的老领导。

　　万事开头难，有了第一个单，很快，客户接踵而来。

　　1995年春天，薛向东牙疼得厉害，他跑了3家牙科医院，都是人满为患。最后没有办法，就去积水潭的一家私人医院，结果照样排500米的长队。薛向东急了，他直奔院长办公室，“一个预约系统立马解决排队问题，干不干?”

　　就这样，薛向东和助手立将全部精力投入研发设计当中。系统初步成形了，发现有不够完美的地方，马上重新再来。一次修改不好，再来第二次、第三次，直到自己满意。

　　在不断的修改中，薛向东比预定的完成时间提前了好几天就把系统做出来了。而更让院长吃惊的是，东华诚信设计的软件系统竟是那么的尽善尽美，以至无可挑剔。很快他又把薛向东介绍给自己的同行另一家医院的负责人。

　　之后，东华软件开始一路狂奔。1997年，东华的客户覆盖医疗、银行、电信等6大行业，客户规模扩大到50多个。

　　在中关村闯出一片天

　　这时候，薛向东喊出了“服务第一”的口号，他要求每一位员工的办公室里放一个备用的行李箱，“24小时待命，随时出差。”

　　到了1998年，公司收入已经超过500万，完全摆脱了生存危机，于是，薛向东酝酿三步走，“要在中关村闯出一片天。”

　　第一步，研发新产品

　　头5年，公司软件业务基本都是“来样加工”，“照猫画虎，甲方提供样板，照着做就行。”不过，薛向东心里很清楚，靠着别人的创意是不可能做大的。

　　所以，1998年底，薛向东大规模招聘，一口气招聘了30多位博士、硕士，迅速组建了一支40多人技术队伍。一年之后，相继开发出电力、银行、保险等10大行业的集成解决方案，也宣告东华彻底从“游击队”变成了“正规军”。

　　第二步，“傍大款”

　　有了自己的产品后，薛向东也有了吆喝的底气，他把目光锁定在500强等大客户。

　　1999年，一家大型股份制银行委托薛向东做“家庭网络的互联网应用服务”项目，那是他第一次跟银行打交道。不过还是老套路，”集中15个工程师，闭关一个月”。此后，冒烟测试一次过关，总行行长连声叫好，“东华做的不错!”

　　随后，20多家地方商业银行纷纷找上门来，“不错这两个字可比几千万的广告费还管用，“有了口碑，一切就不是事，“每年70%业务都是客户带客户。”

　　2001年，薛向东在除西藏外的每个省市都设有服务中心，“大城市设立独立的机构，小城市就在当地招收工作人员”，而像中石油、烟草公司那样的全国性大项目，都是总对总提供全国服务。

　　第三步，别样营销

　　2002年，薛向东在电视上看到山西连续发生几次煤矿爆炸事件，“我那时就想，如果能开发出一套监控系统，监督矿区的生产和安全保障系数，或许能为此做点贡献。”

　　于是，薛向东带领团队，日以继夜精心设计监控系统，历经300多个日夜，东华煤矿安全联网监控系统诞生了。

　　2003年夏天，系统正式进入山西矿区，相继在平塑煤炭集团、新汶矿务局、肥城矿务局等地安装，从此，监控区内再没有发生重大安全事故，”采掘效率大大提高”。

　　2005年，东华的营收超过5个亿，薛向东也首次登上了胡润富豪榜，而与他同时代的很多软件公司早已不见了踪影。

　　2006年8月23日，这对薛向东和东华软件来说，都是一个值得纪念的“大日子”，那一天，东华合创数码科技股份有限公司在深交所上市了。