比如某游戏广告主投free game这个词，价格很高，应该加大投放还是减少投放? 再比如某个词价格很便宜，应该提高预算还是减少预算?靠经验判断不行，一定要结合ROI数据来进行评估与优化。

　　做苹果竞价投放，要带着ROI思维回答这三个问题：

　　1、你是否知道所投放的关键词分别带来多少下载量?

　　2、哪些关键词产生了购买转化?

　　3、关键词的ROI以及怎么实时按ROI调整投放?

　　按常规套路，从数据上我们知道关键词分别带来的展示量、点击及下载，如第一个词带来100下载量，第二个词带来20个下载量，我们往往会加大第一个词的投放，减少第二个词的投放;

　　加入ROI思维后，会发现带来100个下载量的词无转化、无购买，而带来20个下载量的词转化及购买较高，在此基础上我们可以做出利益最大化的决策：加大第二个词的投放，减少第一个词的投放。

　　通过ROI获知投入产出比高的关键词，加大对这些词的投放，从而不断提升转化率，这就是ROI思维。

　　需要指出的是，我这里说的苹果竞价广告ROI不是指苹果Search Ads的官方归因API，目前苹果归因API只能追溯每一个下载来自于哪一个关键词，依然停留在前端表面。而广告主不仅想知道下载量的来源，更想知道由词带来的用户后续转化行为(购买转化、复购等)。一般来讲需要接入第三方服务商的SDK做定制化埋点方案才可以得到这一部分有价值的数据。

　　为了方便理解，下面我分享一个社交App苹果竞价投放的流量ROI案例。

　　到底如何利用ROI数据提升下载量与购买转化?

　　这是一个高端社交类App，目标用户群较为垂直。因为App有内购，客户对于用户质量有更高要求，比较看重用户后续付费转化。

　　产品长期维持在社交分类300-400名左右，榜单相对比较稳定，投放渠道主要为Facebook、Google以及苹果SearchAds。

　　客户3月份投放过一轮，平均CPA维持在2-3美金左右，日均下载量维持在100个左右，从2月份开始，数据基本不变，投放进入平稳期。也就是说，CPA客户还是满意的，但是量始终上不去。他的诉求是：期望降低CPA价格，尤其是提升下载量与ROI。

　　后面接入第三方代投放，在持续三个月优化后，下载量和购买转化都有显著提升。怎么做到的呢?其实核心关键在于：通过归因分析，找到出量的词和ROI高的词。

　　1、找到出量的词，提升下载量

　　最开始日均下载100个左右，为什么下载量上不去，主要还是关键词不出量。对于ASM投放，CPA是一方面，但有时CPA控制下来了，就是不出量，所以词很关键。

　　之后通过拓词、筛词，再根据SDK埋点得到的归因数据，不断找到出量的词来加大投放，使得后面下载量明显提升。

　　具体是什么情况呢?一开始投放的关键词里，好点的词带来15个左右下载，大部分词带来1个左右的下载，几百个这样的词，质量是很差的，虽然CPA很低，但是没有用啊。

　　在根据ROI数据不断优化之后，后面找到一些高精准词，总体带量达到日均200-260个左右的下载，相比之前日均100个下载确实有很大提升。此外在平均CPA上之前是2-3美金，后面CPA控制到1.8-2美金。

　　最终通过ROI精准调整关键词及出价后，做到持续降低CPA价格，下载量持续上升。

　　2、找到ROI高的词，增加购买数。

　　如果投放不看ROI，就无从优化购买转化。该案例从6月份开始接入归因服务，6月份一个月的购买数增加了70，通过不断优化高精准词，到7月份第一周就增加了45次购买，这个数据目前还在不但上涨。相比没做归因ROI优化的时候，通过ASM投放一个月购买数才3、5个。

　　总的来说，就是通过核算关键词的ROI，实时掌控关键词投入产出比，根据ROI来优化改进投放策略，最终的结果是带量与购买转化的双提升。

　　结语

　　移动互联网下半场，App推广想快速获量已经很难了，以ROI为导向做精细化运营，关注真实与高质量的用户增长、营收增长才是出路。

　　所以，做AppStore营销的服务公司据说活得还不错。当广告主需要流量的时候，一波刷量公司崛起;当广告投放讲ROI的时候，又一波数据归因公司崛起，比如做移动广告效果监测的AppsFlyer和Adjust，还有此前36氪报道过的做苹果竞价广告投放及归因ROI优化的量江湖。