高杠杆型赛道

　　开淘宝店的很难赚钱，淘宝却很赚钱。2017财年，阿里营收1583亿元，总共才3.6万名员工，人均销售额高达440万元。须知，阿里基本上不销售有形产品，也就是说没有从上游继承下来的硬成本，毛利水平极高。

　　阿里能赚这么多的原因很简单，别人在他的平台上卖东西，他占据了最有利润那部分。店主为了争夺阿里创造的“流量”，必须支付费用。以阿里系平台上销售3万亿粗算，阿里获得1500亿收益，也就是说在阿里系平台上卖东西的平均流量成本约占销售额的5%。

　　我们可以理解成千万以上的人卖货，3.6万人赚钱。阿里的销售模式有巨大的杠杆，每个阿里员工对应300多个淘宝店销售人员，这就是阿里赚钱的全部秘密。

　　传统的代理模式也是一种杠杆销售方式，比如思科公司有四、五万员工，通过代理体系，全球有四、五十万人帮他卖货。阿里网络销售模式的杠杆率远超过传统商业形态，它的货架空间远非传统渠道可以比拟。

　　在互联网上，杠杆模式通常称为“平台”。大家都看到了平台模式巨大的好处，建一个平台是所有互联网公司的梦想。

　　2017年6月，苹果公司全球市场营销高级副总裁菲利普•席勒(Philip Schiller)表示，世界各地的人们都喜欢应用程序，用户正以创纪录的速度下载，开发商赚取了700亿美元。提供软件分发平台的正是苹果公司，按着他们的规矩，开发者得70%，苹果公司得30%。所以，席勒这句话可以理解为苹果从开发者身上获得了300亿美元的收益。700亿美元虽多，但被千千万万的开发者分食，而且还有大量的炮灰根本赚不到钱，但他们的劳动也在维持着苹果的“生态”。这就像淘宝一样，一将功成万骨枯。

　　自动赛道

　　谷歌、腾讯经营的产品差异很大，谷歌靠是互联网广告业务，腾讯主要卖的是产品。最新的一个财年谷歌的广告收入超过了650亿美元，约占全球广告支出的10%。腾讯大部分收入来源于游戏，2016年总收入1519亿元，其中60%以上的收入来源于游戏。

　　谷歌和腾讯都是有超级营销赛道的公司，他们营销的共同之处是“自动化销售”，谷歌有近90%的收入来源于广告业务，但与广告产品有关的人员只占公司总人数的10%左右。也就是说，如果谷歌为了提升盈利能力，把90%的员工裁掉也不怎么影响收入，其人均销售效率达到了恐怖的程度。

　　谷歌和腾讯销售的都是虚拟之物，都是比特，不需要有形的实际物品交易，这更容易实现自动化。谷歌从开始就致力于将广告业务的每个环节用计算机程序实现，不需要人工参与。用户在前端自助获取广告资源，后端通过程序处理，自动完成广告服务，谷歌的服务器就是自动印钞机。

　　腾讯的游戏业务、社交应用则有极强的粘性，用户一旦使用就被黏住，获客成本低廉。统计表明，BAT三家的应用占用户总上网时间超过70%，其中腾讯一家的应用就占据了55%的用户上网时间。这么多的时间花在腾讯身上，腾讯随便都可以赚到很多钱。

　　在处理有形物品交易时，全自动销售方式是非常困难的。尽管近期亚马逊的无人值守商店Amazon Go大热，国内的无人便利店也处在热炒之中。实体产品销售和虚拟之物销售还是有很大的区别，实体商品要想实现自动化销售还有很长的路。

　　亚马逊公司去年有31万名员工，网站上大部分产品是亚马逊销售的，这一点和阿里模式完全不同，亚马逊是重资产、低杠杆销售模式，它与传统百货、超市更有可比性。去年，亚马逊的总销售额大约是沃尔玛的1/3.6，员工总是则是沃尔玛的1/8，看起来亚马逊有更高的人均效率。但目前阶段，亚马逊这种技术型公司正在寻求提高效率的技术革新，说不定哪一天就会用自动化替代大量的人力。例如，我们在网络上购物，通常会与商家的客服人员交流一下有关产品的规格，发货等信息。从技术发展来看，后台使用人工智能替代客服人员并非遥不可及，这种技术成熟、一旦普及就可以节省大量人力。

　　京东主要是自己卖货的模式，按着财富500强2017年的数据，京东销售额大约391亿美金，共用了10万人，人均销售额约为3.9万美金，这个数据和淘宝系人均销售数据相当。但京东包括6万物流人员，按零售行业、亚马逊的统计口径，京东4万人销售391亿美元，人均销售额约为100万美元，人均效率是亚马逊的1/4，与中国实体店零售相当。

　　强力型赛道

　　对一般的商家而言，高杠杆赛道和自动化赛道是遥不可及的，有参考价值和借鉴意义，却无法效仿。

　　强力型赛道则适用于大部分企业。