2016年，华为公司中国区销售收入约2365亿人民币，中国区所有的销售、服务、支撑人员才12000多人，人均销售额达到了2000万人民币，相当于中国零售行业人均销售额的30多倍，淘宝店主的60倍。这是华为能够赚钱的根本秘密，不但人均效率高，而且规模巨大。

　　温氏集团是全球最大的养猪企业、第三大养鸡企业，2016年销售收入达到596亿元人民币。其养猪、养鸡模式全部外包给养殖户，温氏提供饲料、技术、设备、种苗等。养殖户养成的猪鸡有温氏集团销售。这么大的规模，温氏集团也只有5000多名销售人员，他们不对商超这些零散的客户销售，产品全部销售到需求量巨大的肉制品企业，作为一个非常古老的行业，销售人员的人均销售额达到了1000万人民币。

　　上述企业都是中国最典型的制造业，通过多年的积累、优化，都打造了属于自己的高速营销公路。他们的实践、方法非常值得大多数企业学习。

　　营销从来都不是孤立事件，好的营销是公司整体战略、行业地位、产品竞争力综合起来的结果。尽管因素非常多，销售本身仍然是最关键的。

　　如何才能提升销售业绩?

　　有人鼓吹好产品神话，“酒香不怕巷子深”是一句古老的谚语，认为好产品总会被自然传播，无需费力推销。

　　很多公司，很多人在营销上拿不出合适的营销方案推销产品，把自己关在屋子里面优化产品。这是一种商业自律，也可以说是一种懦弱的自虐。现在商品极度过剩，一般商品质量都不错，想靠质量或者奇异性一鸣惊人，几乎是不可能的。千万不要拿那些仅仅靠产品本身就构成传播的案例当作榜样，这就像有人中彩券大奖发财，你如果也指望中彩券大奖发财肯定会倾家荡产一样。

　　更多的公司会在鼓励、督促销售员上下功夫。这是非常重要的，因为销售是要战胜重重阻力和竞争的。不奖励、不督战，无压力销售人员很容易被困难挡住。但是，很少有公司意识到这样做是远远不够的，好的赛道比好的销售更关键。

　　何为好的赛道?

　　华为、温氏的销售员并不比你的销售员优秀很多，他们能创造了不起的销售业绩主要是公司建立了一条高速赛道，这个道理不言自明。

　　销售的管理者主要任务并不是督促销售员更卖力的推销，让销售做更多的客户拜访，而是要琢磨如何不断地优化销售赛道。

　　很多年以前，我在中科院的一家系统集成公司做销售。运气还不错，很快我就签了一单校园网合同，是全国第二个ATM校园网，实施的也不错，用户满意。当时各大高校都在上第一波校园网项目，接下来的4、5单，无一成功。

　　后来，我去了华为。发现华为销售方法比我原来的公司有套路得多，华为的销售步骤非常明确，通过这些步骤，总是能步步逼近成功。我才明白，如果按着华为的套路，后面的很多校园网项目我都可以拿下来。

　　如果是华为做这样的项目，等工程验收之后，一定会开个上档次的“现场会”，邀请业界大咖，领导对这个校园网项目进行鉴定，我们是中科院的公司，非常具备这种条件。通过现场发布会，可以用一些列的办法论证校园网的先进性，经过系列手段进行宣传，营销活动，让老用户赚够面子，让目标用户看到希望，对争夺新项目非常有用。公司还会利用这样的机会，挖掘校园网更深层次的需求，迅速积累在“校园网”这种项目上的竞争力。

　　可我们完全不懂这些套路，一个项目除了销售之外，什么都没有留下。有套路的公司就会把销售的成功做成势能，让案例的作用最大化，以便更容易的得到下一个项目。

　　表面上，每个行业的企业销售方法都差不多，对公业务就是打项目，做客户关系，个人消费品就是摆摊卖货，打广告之类的。

　　细致的观察就会发现，其实销售强的公司和销售弱的公司在做法上是有很大差别的，销售好的公司总是有更好的套路，他的每个动作都会加分。而销售弱的公司套路不行，每个步骤都输给了竞争对手，项目焉能取胜?

　　营销绝对是一个需要创新的环节，研究一下许多行业，营销的方法总是不断推陈出新，缺乏创新力的公司在变动中被淘汰，在变动中不断优化、改进营销方法的公司胜出。