在国内比较知名的SaaS企业负责了4年的运营工作，在这里和大家分享一些我觉得可以量化、数据分析的运营手段，大家也可以互相探讨。

　　市场运营的真实目的：达成交易。所以在这里，我就不提品牌曝光、提高认知这类不好量化的概念了。

　　要做好B2B的产品运营，你首先要制定ROI，ROI还需要与运营人员的KPI绑定，对运营工作进行数据考核。不同的运营手段，ROI的设定也不相同，后面会在推广工具中一一明细。

　　“不谈投资回报比的市场运营，都是耍流氓。”现在太多企业现在没有这方面意识，一味的砸钱在市场活动上，却不考核背后收益。

　　好了，说正事。市场运营的工作无非就是围绕“拉新、护旧”两方面进行。那我就分开这两方面说。

　　一. 拉新

　　【建议方式】

　　1、搜索竞价

　　一提到搜索竞价，大家肯定先想到百度。目前，百度平台上2B企业的竞争很大，搜索价格被炒到很高。那是不是只有百度一个平台做竞价呢?非也。360、谷歌、搜狗都可以做。这几个平台我都做过，比较而言：

　　– 百度：流量大，导致垃圾流量占比较高。竞价价格高，广告投放的普遍收益为2-6;

　　– 360：流量中等，流量较精准，分析多为技术人员。竞价的2B产品现在还不多，所以价格低，广告投放的收益与百度基本持平;

　　– 谷歌：流量中等，流量精准，适合客户为海外市场的企业使用，可以定位全球任一投放区域。

　　– 搜狗：流量少。

　　2. 干货稿件

　　定期输送干货稿件。啥叫干货?实用性强的专业技能稿件、工作知识经验和工作方法论等等，不吹牛，不带广告。这类稿子发到互联网上的收益是非常长线的，我们曾经评估过一篇2011年干货文章，截止2016年还为企业带来了13个客户的收益。

　　干货稿件怎么写：?可以参考知乎大牛、著名黑客余弦的知乎，要多干有多干。

　　余弦的知乎文章主页

　　3. 问答媒体

　　现在以百度知道、知乎为首的问答媒体，对疑似广告问答的监管力度很大，不是特别容易发帖。但是高质量的、广告性质弱的有效问答，也可以带来长线的收益。一个百度知道的问答，曾为我们带来300+的客户咨询。现在为大家比较几个平台：

　　– 百度知道。受众混杂，可以有广告。切实解决了问题并被采用的，会带来较高的长线的关注。

　　– 知乎。专业性人员提问较多，技术性强。广告监管强，所以只是技术、专业的回答问题即可。

　　– 除了百度知道，很多问答媒体、论坛都走专业路线，不过感觉流量都不大。在这里给大家列举出来，可以做日后投放的考量：51CTO、CSDN、看雪论坛……

　　4. 自媒体+朋友圈

　　– 其实朋友圈发广告多了，挺让朋友烦的。大客户销售、运营人员可以采用适时的广告推送，加上高质量的文章，吸引潜在的受众客户。我之前做活动，吸引了大约500+的潜在用户，在2年的时间里，有20+用户从之前的潜水，到主动咨询我产品事宜，再到转化。

　　– 微信群分享高质量的文章，会有感兴趣的用户来添加你的微信，进行了解。

　　– 自媒体的维护办法大多如此，我常用的平台还有知乎、脉脉。

　　5. 行业会议

　　之前进行行业会议的赞助，多是觉得方便大客户销售在线下认识客户，后面举办了多次会议后发现，大型的行业会议(500-2000人量级)在赞助同期，线上流量也会比较明显的增长，尤其是会议当天，线上的流量和咨询量都会较明显的提升。线下会议现在的赞助费用通常是3-8万，投资回报(不考虑线上流量)达到4倍以上为比较客观。

　　行业会议的赞助前提，是这个行业是你们产品的受众。不然意义不大～而且行业的渗透不是赞助1、2个会议就能成功的事情，需要最少1年时间的渗透。

　　常用的、我觉得有效的线下会议赞助形式为：演讲(优先级最高)+ 配合展台(展台上设计互动性强、关注微信账号的小活动，赢取小礼品，还可以为公众号涨粉)+获奖(这类型的会议较少，如果有的话，不妨争取一下，后面PR宣传非常体面)

　　. 技术性沙龙在近两年比较火，但是由于质量参差不齐，近两年也有被搞臭的态势。我认为，企业举办专业性强的技术沙龙的受众可以分为两类：拉新+未成交客户。未成交客户有的存在对企业、产品不信赖的心态，通过沙龙，可以邀请已经使用了企业产品的服务企业，条件可以的话，可以安排交流、演讲。通过技术的宣讲，为新用户与为成交用户打上一剂强心针。举办这类沙龙，只需要几千元的场地费、餐饮费，目前看来，对未成交客户的转化是有比较大的作用的。

　　6. 专业沙龙