在正文开始之前，先解释一下什么是唯品花，如果大家没有概念，下面的文章会无法理解。(文章中由于涉及商业机密的数据已全部用xx代替)

　　唯品会从去年取得支付牌照后，开始对互联网金融发出全面冲击，推出了理财、保险、消费贷等产品，更拥有了自己的支付品牌——唯品支付，之后大家就会在越来越多的平台看到它。

　　名词解释如下：

　　唯品金融是唯品支付中的一种支付方式，包含唯品花和唯品宝。

　　唯品花类似于蚂蚁花呗。

　　唯品宝类似于余额宝。

　　当你在唯品会收银台选择了唯品金融进行支付，就可以使用唯品花分期付了;如果唯品花额度不足，还可以使用唯品宝组合支付。

　　概念有些复杂，只有明白这些概念后，才能理解正文，那么我们开始吧。

　　唯品会2016年推出唯品金融， 截止到现在开通用户已有一千多万，大约90%的用户是在收银台进行开通的;且唯品金融的支付成功率为xx%，而收银台的整体支付成功率为xx%左右，高出了近10个点。

　　我一直负责跟进收银台引导用户开通唯品金融的项目，因此对它进行一个完整的总结。

　　第一步：简单而顺利的起步

　　「收银台开通唯品花第一阶段」用户经过严格筛选，因此只需要在短信验证页面加入唯品花介绍，流程简单和流畅，开通率100%。

　　第二步：扩大的用户池子带来更加复杂的流程

　　「收银台开通唯品花第二阶段」扩大了用户池子，这部分用户安全等级较低，需要在收银台进行复杂的操作才能开通。这带来了复杂的交互流程，跑批后的数据较差，转化率仅有45.62%，支付成功率也仅有XX%。整体数据较差。

　　第三步：分析数据和客诉后进行优化

　　针对页面转化率数据，唯品花弱感知客户投诉对页面进行了优化，优化后的结果是：确认信页面的转化率提升了6%，6月份客诉降低了15.6%。

　　第四步：风控安全下的沟通

　　为了解决开通失败原因中占比高达50%以上的：银行预留手机号与账户手机号不一致的问题，经过反复沟通对现有方案的绑新卡进行开通的流程进行了妥协，优化后的结果是：数据维稳。

　　第五步：开通失败后补发红包

　　为了挽回已绑卡成功的用户开通失败后能进行二次支付，给这部分用户补发同等价值的快捷红包，数据反馈出：申请失败后返快捷红包有助于提高用户继续支付的比例，且提高用户选择快捷支付的比例20%。

　　接下来是各阶段的详细介绍，包含了需求背景、各方沟通涉及的原因。大家可以看到一个大项目的沟通、拉锯、优化过程。

　　一. 简单而顺利的起步

　　这是「收银台开通唯品花第一阶段」，当时我们对用户的开通资格审核非常严苛，比如需要用户实名且绑定过自己的银行卡、 通过安全和风控筛选等等。当然也是由于条件严苛，因此到了前端交互表现层时，仅需要介绍一下唯品花即可让用户开通。

　　流程如下图所示：收银台选择唯品金融—选择分期—短信验证页面加入唯品花介绍。整个流程十分顺畅，开通成功率几乎100%。

　　但这部分用户池子有限，因此2016年年底运营部门的「收银台开通唯品花第二阶段」的需求便来了。

　　二. 扩大的用户池子带来更加复杂的流程

　　这个需求的基本概念是：扩大用户池子，把没实名验证、没绑卡的用户也纳入进 来。但为了保证风控安全，这些用户必须通过严格的银行卡四要素确认(身份信息、 安全码、有效期、银行预留手机号)，其实就是让这部分用户在收银台看到唯品金融， 如果用户选择用唯品金融进行支付时，引导用户填写卡信息来开通唯品花。

　　这个需求到达交互表现层时流程变得很长。

　　我们担心这个流程会带来以下两个问题:

　　收银台的第一任务是支付，多出这么长的一个开通流程会降低支付成功率。

　　在支付流程让用户使用银行卡信息来开通唯品金融，尤其绑新卡进行开通，担心用户会认为是使用银行卡进行分期支付的，这会带来大量客户投诉。

　　由于这两个原因，我和产品同事都认为这个需求并不合理，而且用户体验较差。和运营部门负责人进行了沟通，但运营部门的同事也跟我们诉苦：

　　2017年运营部门的KPI是xxW的开通量，是去年的四倍。

　　让用户到唯品花页面主动开通的需求早已深入挖掘过，已经没有太大潜力。

　　收银台是用户购买商品的必经之路，在这里进行开通可触达到更大的用户范围。

　　已绑定本人卡的用户有限，且在2016年已充分挖掘，因此现在必须扩大用户池子，才有可能完成今年的KPI。