不同阶段的产品，运营都有哪些玩法?

　　一. 如何理解TO B产品?

　　网上有小伙伴问：前端产品既是To c，后端产品既是To b，这个概念划分对吗?

　　显然不能这样单纯地划分，如果只是从产品与服务的形式来理解，就会产生一定偏差。

　　举例说明：

　　电脑卖个个人，它属于To C产品，而卖给学校或企业时，它就是ToB产品。

　　SaaS软件现在普通以PC+APP模式呈现，给企业管理者使用的后台属于后端是To B，而供企业员工使用的APP属于前端，但是它还是企业产品的一部分，仍然是To B范畴。

　　所以，To C，是基于消费者市场，对个人及家庭提供产品或服务。To B，则是基于企业级市场，为企业或组织提供产品或服务。理解To B与To C的区别，关键在于理解市场行为与销售对象，而不是产品或服务本身。

　　二. To B产品生命周期

　　To B产品与普通产品一样，也会经历从进入市场到最终退出市场的一个过程，通常，经过研发，试销，正式进入市场后，就意味着产品诞生了，然后经历成长期，成熟期，衰退期，直到最终退出市场结束整个生命周期。那么，对于运营而言，在不同阶段，考虑的问题不同，那么运营的招数自然也就有所不同。

　　三. 不同阶段的运营招数

　　1.产品研发阶段——竞品调研

　　团队开发的产品将面临怎样的竞争环境，已经存在哪些竞品，竞品优劣势，运营手法，销售机制，运营需要出具一份完整的市场可行性调研报告分析，并将这些调研结果与整个团队进行探讨，对于产品核心功能的打磨，以及推向市场的方向与策略的制定有非常重要的意义。

　　竞品调研内容

　　通过这一份报告，基本我们就能回答5W1H这几个问题了：

　　Who，我们是谁?产品定位是什么?

　　What，我们的产品具有什么样的优势与特点?

　　Where，我们的产品在市场处于什么样的位置?我们的客户在哪里?

　　When，我们的产品适合在什么时间点开始推向市场?

　　Why，客户为什么要选择我们的产品?我们能提供的价值?

　　How，通过什么样的方式，什么样的渠道去触达客户?即运营策略如何制定?

　　2.试销阶段——种子用户获取

　　一般的运营都想着，如果有预算，我就央视上个小广告，地铁包个车厢，百度弄个品牌专区，签几个大V，哐当一下，用户就破千万了。但是作为创业公司的To B运营，可能既没有千万广告费任你使，也没有那么多渠道任你投。我们当时的试销阶段基本是采取线上线下小规模推广的策略：

　　初期获取的这一批种子用户，就是你最佳的产品体验师，陪用户聊天，上门对全员进行使用培训答疑，7*24h在线随时提供支持与解答，都是运营要做去用心做并不断记录反馈给团队，初期就是不断验证产品的核心功能是否有吸引力，有价值，转化率能有多少?

　　3.成长阶段——大规模推广

　　产品通过试销改善后，可以开始进入市场，通常，运营需要从4个方面着手：线上，线下，内容及渠道。

　　线上：加大广告投放，如百度、搜狗，360等渠道的 SEM，这个渠道通过不断优化关键词，广告展现形式，后期数据发现，这个渠道客户是最精准的，而且第一批付费用户由该渠道转化的。

　　线下： 展会或沙龙，基本每季度会安排1-2次，展会通常以演讲+展示形式赞助，同时展台设置一些关注有礼，注册有礼的互动活动，针对会议营销的客户给予VIP折扣券。行业内的展会通常会聚集圈内厂商，所以有利于业内学习交流。

　　内容：名企HRD实战经验分享每期建立一个约500人的社群，将这些人聚集起来，做一些圈内Q&A，干货分享，慢慢地，品牌的知名度就逐步在圈内提高了，我们还会针对社群做一些注册有礼，分享有礼，推荐有礼三重奏的营销活动。

　　渠道：给予代理商20-50%的渠道分成，这种高激励方式能有效驱动代理商去挖掘KA客户。

　　电销团队因为自建成本过高，所以选择与第三方合作，并利用新型工具来提高运营效率，通过根据客户画像的网络爬虫技术获取了大量客户数据，然后由电销团队获取意向客户后，销售团队立即进行密集拜访，有时最多可以拜访5-6个客户，也转化了一定的付费用户。

　　对于每个渠道的广告投放或者举行的活动要进行数据追踪分析，例如如SEM渠道的分析：