在商业经营中，有一个“二八法则”，即80%的收益来自于20%的重点客户，在流量运营层面，一个核心逻辑就是集中优质资源，投入到优质品牌重点突破，今年的双十一，我有一个明显的感觉是，双十一的流量明显向大品牌商家倾斜。

　　在淘宝天猫上，有上千万卖家，上十亿的SKU。 今年，就有14万个品牌参与到这个节日，其中有6万个是国际品牌。如何全量高效的进行品牌曝光是一个问题。

　　今年双十一的狂欢桌面红包创意是品牌营销的一大亮点，通过品牌整合营销，全面释放品牌势能，将流量运用得恰到好处。每屏24个品牌位置，一共6屏，下拉刷新还可以出现新的品牌，在狭小的屏幕空间内，最大化有效展示了品牌，每逛一次品牌可以抽一次奖，品牌与红包深度绑定，通过“逛满10个品牌，抽大奖”的形式提高了用户浏览率和到达率。

　　当然，还有大品牌玩家的“品牌传奇”会场，这也是淘宝售卖流量的一个手段。

　　2)单品爆款分发

　　除了品牌分发外，天猫双11官方爆款清单2017超级发布盛典可以说是仅次于两场晚会之外的另外一个很重大的项目。官方爆款清单，重点发力头部流量商品，形成集中售卖。其逻辑和品牌类似。

　　3)会场频道分发

　　每次大促活动都有自己的主会场，有分会场，有各品类，还有各频道类目 ，还有像秒杀抢购的各类专区。有的版块定位引流，有的版块定位拉新用户，有的版块定位品牌，有的版块定位销量，有的版块定位转化率，不同的流量定位对接不同的用户需求。

　　4)个性推荐分发

　　天猫(淘宝)的个性推荐——“千人千面”的推荐应用算是比较成熟，个性推荐的商品一般处在页面的末端，分会场/TOP榜单/品牌活动之下，瀑布流的展现形式提高了长尾商品的展现能力。

　　值得一提的是，在大促主会场，有一个基于个性标签的“有趣的人类”，其实对应的是不同的人设，数了下大概有一百多个人设分类，在用户画像上可以说是非常精细了。

　　对天猫而言，可能之前的画像数据还需要用户过往数据沉淀，然而用户的消费需求往往是非延续性的。但用户主动选择的人设会变吗?在短期内一般不会。你可以选择你现在或者你理想中的形象，比如清新森女、气质名媛、历史狂想家、包治百病、吃不胖星人等等，标签下的商品推荐将会更加精准，从而提升用户体验，扩大销售。

　　3.流量优化

　　1)电商购物流程

　　绝大部分流量从外部进入后变成内部流量进行二次分配，承接流量的是是导航与页面布局。在到达商品详情页并最终成交转化的购物流程中会有很大一部分流失跳出，对天猫而言，优化这部分流量达到率尤其重要。

　　用户进入双十一主会场到最后下单大致以下几个页面——大促会场页、活动页、搜索页、店铺页、商品详情页、订单支付页面，其电商漏斗转化模型如图所示。

　　我们可以发现，大促会场页、各类活动页、搜索页流量高但不精准，二级流量出口多，用户的需求模糊。所以天猫会侧重关注流量的二次精准分配，帮助用户完成正确的购物决策。

　　当用户达到店铺页、商品详情页这一流程上，流量较低但精准，二级流量出口单一，用户需求变得清晰。此时尤其关注购物流程的稳定性和流畅度。总体来看，这次双十一的购物体验流程还是相当顺畅的。

　　2)店铺优化

　　店铺的优化包含宝贝详情页优化，关键词优化等。详情页优化的主要目的，是提高店铺的留存和转化率，比如大促的利益点要足够鲜明。而关键词的优化则是为了能够在平台上获得一个靠前的排名，以求获得更多的曝光机会。

　　当然获取曝光的方式有很多，比如说打造爆款、购买直通车以及开通钻展等方式。本质上是花钱保障自己在搜索引擎中的流量来源，进而刺激销量。

　　变现篇

　　聊完了双十一如何获取流量以及流量的分发优化，我们来看看当流量到达会场后，如何变现，如何刺激用户消费、扩大客单价、常见的促销玩法，等等问题。

　　1)购物津贴