刚下山参加了一个3天2夜的营销课程，本想着打打酱油，看看美女，没想到此行还挺有收获。主讲老师对一些营销策略的演绎挺到位，更重要的是参与其中，体会到他们流程设计的精妙，以及销讲的巨大威力。接下来一段时间，我打算将这次所学的策略和盘托出，并进行进一步的演绎和解读，让这些策略的精华不仅适用于线下传统企业，还适用于社交电商。

　　[文：陈信诚]

　　今天要分享的是这家公司的流程设计，也就是我上篇文章《逼人买到剁手指的套路与反套路》所讲的核心内容。

　　分析一下我被成交的过程。

　　1.我在一个招聘网发布了自己的简历，不是找工作，而是勾搭老板。这家公司的人事要了我微信，并推荐我关注他们的公众号。【本来是想成交别人，却是被成交的开始。】

　　2.服务号，每天推送一条消息，2天我就取关了。【这个环节的设计可能有问题。】

　　3.偶然看到他们人事发的一个链接，觉得那段宣传视频的文案脚本很给力，交了1块钱买了某个视频(登记了电话号码)，然后就没有再管。【关键信息被抓取，这一步很重要。】

　　4.接到他们营销专员的电话，邀请听课，499元白菜价，我正好想学学现场讲课，就算学不到东西还能勾搭几个老板，怎么算都不会亏。成交主张不错，加上“人情”的缘故，很容易达成成交。【电话营销仍然是十分有效的，当然前提是有上一个步骤，而不是随便买一堆号码就打。】

　　5.现场课程设计也巧妙，从客户痛点开始，通过案例解读，总结营销模型。(学营销的基本都有过这样的体验，学案例的时候，心潮澎湃，夜不能寐，可很多人最后发现落不了地。)有干货+造场+客户见证+成交技巧，现场卖货。【不露几手展示点实力，信任就难以建立。】

　　6.超低现场课，课程现场成交团队打造辅导(2.98万)，项目咨询(9.8万+10%)，合作人19.8万。讲一段卖一次，讲一段卖一次，很难评价效果。个人觉得，在现场人数不多的情况下，先给足干货，在情绪最高点的时候卖一次，主张足够诱惑，在最后再卖一次即可。【前端让利，后端赚钱，现场成交。】

　　大致流程就是这个样子。课程现场分组竞争，其中一个得分的项是“人品助力”，也就是介绍人关注他们的公众号，有人能搞到四五百人关注，这算是形成了一个闭环。

　　营销流程的设计太重要，客户是一步一步走上成交之路的，不可能一步登天。让客户直接交18.8万，比抢劫还难。但通过流程的引导，却可以轻松做到。

　　同时我发现，他这个流程还有优化的空间。特别是“助力人品”转介绍的环节，目前的操作有几大问题：

　　①是否精准?——不精准，纯粹为了“数量”。

　　②是否好转化?——转化难度大，流失严重。一是目标不精准，二是过程中有障碍，每天推送消息，2天就取关了。

　　③操作难易程度?——操作难度比较大，让人有反感有顾虑。不做对不起小组荣誉，做了是欠人情，那就找些亲戚朋友应付一下吧。不精准，量也很难起来。

　　怎么解决这个问题呢?可以用到我们社交电商领域很常用的方法，发挥转介绍真正的威力，操作得当能提升10倍以上转化率。

　　除了流程，就是现场销讲，威力巨大。

　　至少有两个原因。

　　一、面对面，调动人的各大感觉器官，信息传递有效率高，信任很容易建立起来。现场课之前你可能觉得老师可能没多大本事，徒有虚名的太多，现场一体验，你发现这老师还很有水平。

　　二、群体无意识，群体之中无智者。当人处在一个群体中的时候，理性缺乏、推理能力低下，很容易被影响和引导。大家还记得2012年西安砸日系车的蔡洋吧，赔25万判10年;花几十万买保健品的老人，子女不给买就装病，听说过吧?

　　营销流程引导+现场成交，这是过去直销惯用的伎俩，如今已被很多人采用，而且依然很有效。

　　看当下的微商更是如此，线上折腾烂了，跑到线下折腾。招商用发布会，美女、豪车、签名墙、红毯……卖货也开始走到线下，运用销讲。当然，方法没有对错，看你用来干什么。如何快速参透这套方法的奥妙?那就是亲自体验，天才的客户才能成为天才的营销人。