乔布斯教你快速建立消费者认知的两种方法。

　　前几天，我在咖啡馆偶然听到旁边的人聊天，从对话的内容来看，他们应该是创业者和投资人的关系。

　　如果你也经常去咖啡馆，那你一定很熟悉他们对话的套路——喜欢搬出一些名人，然后各种赞颂他们，并以此向对方传递一个信息——以后，我也会跟他们一样成功。

　　不过，这次他们聊的，并不是当季流行的埃隆·马斯克，也不是马云，更不是许家印，而是一个我很久都没在咖啡馆听到的名字——乔布斯。

　　至于他们具体怎样称赞乔布斯的，我就不多说了，反正你应该能猜个八九不离十。

　　只不过，在他们慷慨激昂的演说下，我也被潜移默化的影响了——当晚我一回家，就“无意识”在电脑上，搜索了第一款iPhone发布会的视频…

　　那是10年前的视频，距离我上一次观看，也差不多有4、5年了。

　　第一次看的时候，我还在学设计，跟很多人一样——被乔布斯追求“极致产品”的精神，打动得一塌糊涂。

　　不过这一次，我关注的重点，就不再是“如何打造新产品”，而是“如何介绍新产品”。

　　不得不说，除了打造产品本身的功夫一流，乔布斯在产品的营销(推广)方面，也绝对是个高手，值得我们再次去模仿和学习。

　　1.类比熟悉的事物

　　就算你没看过发布会视频，相信你也一定听说过，乔布斯是如何定义第一代iPhone的。

　　他并没有直接说“全新的智能手机”，而是说“一个大屏幕iPod+一个手机+一个上网设备”。

　　包括后来引出“iPhone”这个名字的时候，他也一直在强调：

　　An iPod, a phone. Are you getting it?

　　而这里的套路就是：将一个新事物，通过与人们熟悉的事物进行类比，从而快速在人们心智中建立认知——iPod，手机，上网设备，都是当时人们熟悉的事物，它们加在一起，就是新一代的“智能手机”，也就是iPhone。

　　很多人都会落入“知识的陷阱”——认为只要是自己了解的，别人也一定了解。

　　最典型的例子，就是专家在台上慷慨激昂的背诵各种抽象的专业词汇，而台下的普通群众，却始终一头雾水，只能坐在那里打哈欠。

　　用专业词汇装逼是没问题的，但如果用于沟通和营销，那可能就是灾难…

　　而与iPhone极其相似的，是另外一个例子：

　　上世纪90年代，美国公共利益科学中心发现：一桶普通爆米花所含的饱和脂肪，几乎已经达到了正常人每日所需的2倍。

　　他们希望能将这个发现宣传出去，让更多的人了解爆米花(里的椰子油)的危害。

　　于是，他们对外宣称：“一桶爆米花所含有的饱和脂肪为37克，而正常人每天只需20克。”

　　不过，群众始终没什么反应…

　　是啊，想想也知道：大部分人都不是营养学家，他们对“37克饱和脂肪”，其实没有任何概念。

　　当他们听到“37克饱和脂肪”的时候 ，就跟3岁儿童听到“5000元学费”一样——不知道这意味着什么。

　　直到后来，科学家巧施妙计，把宣传信息改成下面这段话之后，瞬间就轰动了整个美国，所有主流媒体都争相报道。一时间，爆米花似乎变成了“全美公敌”。

　　那改成什么话呢?

　　就是这段：一份中号爆米花的饱和脂肪含量，比一份培根加鸡蛋的早餐、一份巨无霸加薯条的午餐和一份塞满填料的牛排晚餐加起来还要高!

　　然后还专门在电视上，做了视觉化演示：(下图仅为示意)

　　你看，这是不是跟“iPhone=iPod+手机+上网设备”的套路很像——都是利用熟悉的事物，对新事物进行形象化类比。

　　当然，这里并不是说每介绍一个新事物或新概念，都一定要用这种“OO=XX+YY+ZZ”的模式。

　　有时你也可以进行更直接的类比，比如直接把名字改了。

　　之前我在一篇介绍文案技巧的文章中，看到这样一个例子。

　　说的是一个做电商的，在卖一种水果，叫做“崂山杏”。

　　崂山杏，一听名字就知道，这是一种当地的特产。

　　而特产一般都有一个特点：如果不是非常知名，无论你多好吃，外地人也不会太感冒，因为他们对“崂山”没什么概念。

　　这种情况下，无论你花多少精力主打“正宗”，也不会有什么效果。(除非崂山像珠穆朗玛峰一样出名)