这也就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费，用户觉得年费会员比每次都花50元更加优惠，但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。

　　同样，如果把“好处分散”，用户感知到的“好处”也就会增加。

　　所以双12商家不会说“卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。

　　就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。

　　总之，为了让你觉得你受到了优惠，商家们会千方百计地捆绑损失，同时分散好处。

　　06 预期效应

　　我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。

　　如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。

　　国外的一个实验证明，将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中，人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。

　　一件产品的包装形式和设计，也会营销到人们对包装内产品的品质认知。

　　另一个研究是用加了醋的啤酒做的实验，当参与者们被事先告知酒中加了醋时，因为有了预期，他们就始终不觉得这啤酒好喝;

　　而另外一组在喝完酒后觉得味道不错，在被告知酒中加了醋后，评价还是正面的。

　　事实上，事后知道真相的参与者与根本不了解实情的人对加醋啤酒的喜爱程度是一样的。

　　这表明，预期的确会影响人的行为乃至知觉。一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调的、时髦的词语，比如“阿拉斯加鳕鱼”，我们还没有吃到，就似乎已感觉到这菜要比普通的鳕鱼味道要来得更鲜美些!

　　预期不仅影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验，还能够改变人们的主观甚至客观体验。

　　广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。

　　这种预期一方面原因品牌本身的承诺，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至说的更本质一些，广告就是在塑造一种认知预期的偏见。

　　这样的广告文案、产品介绍、营销标语其实非常多，再比如：

　　10天成为PPT大神

　　为发烧而生

　　20为营销大咖联袂打造

　　1800万柔光拍照，照亮你的美

　　充电5分钟，通话2小时

　　再小的个体，也有自己的品牌

　　360°大师级技艺，让你重塑18岁水嫩肌肤

　　......

　　这都是在提高用户预期，吸引用户、激发他们进一步了解的兴趣。

　　07 损失规避

　　损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

　　同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。

　　当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

　　例如，你可以在一段时间内免费开放产品的特定功能，到期后，顾客已经对该功能产生依赖，最终只能通过付费来享受这个功能。

　　再比如通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”，让我们觉得如果不参与这个促销，我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。

　　对于打折，我们也有天生的害怕错过机会的心理，所以双12来了。

　　08 心理账户

　　为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”?“满减策略”为什么大行其道?

　　首先假设这2种情境：

　　1、你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元;心情不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。

　　2、你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。

　　这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好?我想大部分人会猜是第一种，而实验结果也是这么证明的。

　　为什么呢?这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。

　　修车花费是在我们心里的“意外损失账户”里，这时800和1000差异没有那么大，给我们带来的损失痛苦差不多。

　　而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里，200元比0要多很多，可以给我们带来很多快乐。

　　同样，满减策略也是用了这个原理。一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大。

　　但是如果是满1000减200，感觉是自己已经付出了1000块，(和800差异不大)，然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。