这给了我一个小启示,同样的产品、服务,如果加一个小技巧,能更好的留住用户,比如:收一些押金;推荐会员卡;预订折扣;先前协助用户完成了一系列复杂的手续;月费、年费之类的订得越久越便宜。 七、认知失调 官方解释指一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知(而且通常是正面的、积极的自我)产生分歧,从一个认知推到另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。 这在营销上不是重点,重点是,大多数人产生“认知失调”后,为了减少这种“认知失调”带来的不良体验,他们会大肆夸赞其仅有的优点。 烟民在刚学吸烟的时候,可能觉得挺帅的,电影里的大哥都在抽。 后来在电视里发现,抽烟居然会提高患肺癌的几率,而且将带来极大的痛苦。这与烟民当初的认知截然不同,在烟民心中产生了不良体验(对立的认知)。 于是,为了减少这种认知失调带来的不良体验,烟民们会降低对患病风险的预期,夸大吸烟是浪漫的,享受生活的,让这个行为看起来像一个理性的选择。 所以,即便每包烟上都印刷有“吸烟有害健康”,甚至在俄罗斯的香烟上还有大幅的糜烂的肺的图片,同样阻挡不了烟民。 在游戏产品中,可能玩家们最开始都觉得付费是荒诞的,随后有人开始“吃螃蟹”,到后来付费的人越来越多,这些玩家可能是明确地想要更好的画面、道具等,也可能是因为盲目跟风。 但总的来说,进了付费的圈子,就很难出去了,大致是“由奢入俭很难”,并且已经习惯了更好的享受。 对于已经投入时间和金钱的玩家,他们会夸大它的优点,忽略它的不足,甚至用“穷逼玩家”、“屌丝道具”来贬低其他免费用户、免费道具。 因为这会使人民币玩家心中那个好的自我形象得到强化,彰显自己的品位与机智。 在“认知失调”的心理因素下,一个体系中同时存在付费产品和免费产品,付费用户必然会逐步增加,而免费用户逐渐受到排挤。 比如当下的喜马拉雅、倾听FM,同一个产品中既有免费的内容,也有付费的内容,付费用户会逐渐“拉帮结派”,免费用户会逐渐被排挤,或者转化成付费用户。 视频付费也是同样的道理,所以爱奇艺的VIP口号都是“尊贵会员”。令vip用户去转化非vip用户。 八、狄德罗效应 18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天,朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍,狄德罗非常喜欢。 可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时,总觉得家具不是破旧不堪,就是风格不对,地毯的针脚也粗的吓人。于是,为了与睡袍配套,旧的东西先后更新,书房也终于跟上睡袍的档次。 后来他苦恼起来,反思了好久,自己怎么就被一件睡袍胁迫了?然后写下了《与睡袍别离之后的烦恼》。 200年后,美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中,提出了一个新概念——“狄德罗效应”,或配套效应,指人们拥有了一件喜爱的物品后,会配置与其相适应的物品,已达到心理上平衡的现象。 同理,当自己喜爱的物品的配件坏了的时候,人们非常倾向于“原装”,即便是其他牌子的配件质量款式与其一摸一样,价格还实惠,人们还是对“原装”有执念。 以上就是《请思考,这8个营销理论》的全部内容,包括巴纳姆效应、诱饵效应、交易效用、损失厌恶、迷恋小概率事件、“沉没成本”之决策、认知失调、狄德罗效应。我就不总结了,复看全文更助于思考。 (责任编辑:admin) |