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To B型公司如何通过营销带来客户?赠送你3条实战经验

时间:2018-03-05 10:54来源:我来投稿获取授权
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不管是To B还是To C,本质上都是To 人。 前段时间我在朋友圈做了个调研,发现很多To B型公司的朋友都在抱怨,说营销太难做了? 我之前做To C产品的新媒体运营,阅读量一般都能做到1000以上,

  不管是To B还是To C,本质上都是To 人。

  

To B型公司如何通过营销带来客户?赠送你3条实战经验

  前段时间我在朋友圈做了个调研,发现很多To B型公司的朋友都在抱怨,说营销太难做了?

  “我之前做To C产品的新媒体运营,阅读量一般都能做到1000以上,好的时候可以破万,但现在做To B的推广,始终在几十徘徊,偶尔才能到几百,有时候还没自己公司人数多,这就尴尬了”——提供企业法律服务的W。

  “原来做To C产品的广告投放,订单转化还算容易,但To B的产品投了很多广告,信息流、DSP、SEM都有尝试,但销售转化不怎么理想 ”——做云计算的小S。

  To B的营销真的有这么难做吗?

  要我说的话,不管是To B还是To C,本质上都是To 人。

  

To B型公司如何通过营销带来客户?赠送你3条实战经验

  试着抛开To B这个概念,一起去思考一件事:我们的客户在企业这个组织场景下,他的思维特点、行为逻辑发生了哪些变化?

  我随便列几个:

  人是贪便宜的,打折促销总是能起到作用,但在企业场景下他就变了,价格低又怎么样,他还要看性能、看服务、看资质、看结算方式…决定他下单要素变得又多又复杂;

  人是图新鲜的,新产品一出炉很多人都爱尝试尝试,但在企业场景下,人的决策变得更追求稳定、更守旧,不希望轻易改变,因为一变公司很多环节都有可能跟着要变;

  人是冲动消费的,一篇推文就可以让他爽快下单,但在企业场景下,用户的购买变得特别理性,往往要经过多层审批,好不容易熬到最后一个环节,还是有可能被pass;

  ……

  客户变了,你的营销手段也必须应该跟着变。

  结合我为一些To B企业做营销的经验,总结了三条营销建议,送给To B的小伙伴。

  1、洞察客户,做一个“客户分析汇总表”

  营销的立足点是对客户的洞察,在企业场景下人变得更复杂,你想让他们喜欢、信任、下单,你就更需要超级了解他们。

  举个例子,某个大型企业在做采购的时候,会故意不选报价较低的服务商,这是因为大企业里实行年度预算制,今年预算如果花的少了,明年管理层很可能就会根据今年的数据减少预算拨款,负责采购的人员当然不想这样,于是低价不但没能成为优势,反而成为隐形的劣势,这个时候营销推广上主打“性价比”、“省钱”,有可能最早被淘汰,洞察了客户的这个特点,你才有可能获得订单。

  下面来个互动,问你几个关于客户的问题,看看你能毫不犹豫地答出来吗?

  你的产品面向的是什么样的企业?

  客户中的KP是谁?(key person 意为有关键决策权的人)

  客户的决策要素有哪些?

  客户的决策流程是怎样的?

  不同客户的需求点有什么区别?

  这个行业有哪些隐性规则?

  客户在哪个环节最容易流失?

  什么样的客户会向其他企业推荐你们的产品?

  什么样的客户贡献了最高的销售收入?为什么?

  获取客户最有效的渠道是什么?

  客户最关注的资讯内容是哪一类?

  ……

  如果这些问题里面,你有超过两个答不出来或者犹豫半天才答,那么你其实并不了解你的客户群体,营销做不好是正常的。

  做To B营销的小伙伴们,电脑里一定要有一个“客户分析汇总表”,把了解到的、思考到的、调研到的所有关于客户的分析汇总起来,并且不断更新,遇到营销难题的时候,就去里面去找答案。

  2、围绕业务,准备一个“内容素材包”

  To B公司的业务比To C的复杂,尤其是新技术、新模式公司,客户的理解成本、信任成本比较高。所以在做营销推广之前,有一项工作一定要做,就是先梳理提炼所有对外的内容:名字、口号、简介、话术、推文、官网等等,都要去琢磨一遍!

  怎么写,客户能秒懂公司的业务?

  说什么,能让客户能产生信任?

  怎么写,能立刻体现我们的优势吗?

  怎么说,能激发客户的咨询欲望?

  昨天,我看到一个公司的官网,它的文案引起了我的注意。

  

To B型公司如何通过营销带来客户?赠送你3条实战经验

  这段文案是官网上的第一句话,最突出醒目,你觉得怎么样呢?你能理解这家公司是做什么的吗?如果让你像别人介绍这家公司你能说清楚吗?我觉得很难。

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