于沛东把这两个角色之间的互动关系，可以归纳为是卖货的良性循环。在他看来，中国的零售一直是中心化模式。零售的1.0，中国从 1994 年左右开始，也就是沃尔玛进中国的时候，给中国带来了商超买货的文化、卖场的文化、超市的文化、便利店的文化。以前都是国营百货，这国内第一代零售的版本;第二代，从 2002 年之后开始，出现淘宝、京东，当当网等平台，这是第二代。自零售是第三代，这也是纷来走的方向。

由于零售经历了这么多年的洗礼，于沛东认为，“第一代和第二代本质上是一样的，都是中心化的。比如淘宝，大家不知道品牌网站的网址是什么，但知道淘宝的网址是什么。这个就和线下性质一样，知道西单在哪儿，但不知道美特斯邦威的旗舰店在哪儿，这叫核心的矛点地标，还是中心化的交易流程。但这种中心化的交易流程并不是最高效，或最有效的交易方式。”

在中心化交易的模式上，于沛东的观察是，主要问题在于没有信息传递的节点，也没有提高信息交流的速度;但当信息集中到了一定程度后，就又回到了一个无效信息的市场。现在全都集中到了一个平台之后，信息就又变得无效。

“所有业态，无论是盒马生鲜的模式，还是做社区团购模式等等，都是在探索流量场景到底怎么来?“

创业者现在对零售的理解一直是补贴的打法，这个状态至今一直在持续。

“补贴就会有流量，不补贴就没有流量”，所以于沛东在这次采访中他坦言说：之前很长一段时间没有资本愿意投电商，因为大家都认为烧钱。电商不火是在 2012 年和 2013 年，一直到 2016 年。比如 2015 年大家都在讨论O2O，觉得O2O是一个神奇的模式，那时候我们团队也有投一些项目。比如 2016 年有一段时间大家都在讨论VR、AR、MR，电商其实很久没有出现在所谓的风口上了。

直到微商的市场浮现之后，于沛东说，大家都看到云集亮了，于是 2018 年出现了一大批做社交电商的。很多投资机构又把一部分精力才放到了看社交电商的项目上。

“中国有 4000 万从事社交电商领域的人员，社交电商的存在是与我国的文化相符的。但超过 1000 亿的电商只有拼多多，其他零售商做得最好的云集也不过上百亿。就好比豆瓣和猫眼的区别，真正的发言人的平台，值得用户信任。”招商零售采访纷来时，于沛东如是说。

结合零售、社交电商、短视频，让于沛东更有体会的是，怎么样能够让这些厂家更好地把货卖出去，让消费者能够更喜欢。同时，让To B端零售卖货的场景出现新的认知和质的变化，更让中长尾的KOL网红，如何在卖货的环节，发挥巨大的销售作用。

“让厂商自己建立属于自己的零售”

“纷来目前其实不做用户端的流量获取，纷来的业务给厂商提供一套以短视频为载体，以社交流量为链接的一个工具和方法，让厂商去建立属于自己的零售渠道。”

在于沛东看来，纷来目前主要开发的是撮合对接的中间工具，服务To B，并不需要那么大的市场。服务一千个To B，一年有几十个亿;服务一万个To B，一年就是几百个亿;服务十万个To B，一年就是一千个亿。这能让纷来在模式上发挥价值，良性的走下去。“我们就是想让更多零售厂商，和更多零售行业的人，有决定权并完成整个零售链条的能力，纷来提供方法和工具”。

纷来模式目前主服务的诉求有三端，PC端针对商家用，商家可以管理数据、分析数据，及发布任务、处理任务、处理订单等;中台，就是纷来APP端，提供给中长尾的内容创作者和销售人员使用;而C端用户不会去幻想做成拉式的销售，或者做成一个以搜索引擎为入口的电商平台。

所以，如果你是纷来的代言人，纷来要保证的是你在足够优秀的情况下能够赚到足够多的钱。那至于你怎么样能变得足够优秀，怎么样能卖出去更多的东西，拍出来更好的内容，纷来会有一套培训机制和指导方案给到你，但更多的还是靠自我提升。对于纷来的模式而言，他们关心代言人的是，到底你是不是那个对的代言人;

卖货的规则是，“不是商家选择代言人，而是代言人选商家和选商品”。通过大数据匹配用户需求，为商品打标签。同时也会为不同的“代言人”打上标签，训练出不同的人推广不同品类的效率不同。还会有很多维度的标签，比如位置匹配等等。

“供应链端跑的快”