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“哪里有流量洼地，哪里就有暴富的机会。”

当一线城市的流量红利枯竭时，姜东伟选择去下沉市场寻找新的流量增长点。在那里，分众、新潮等广告媒体巨头的触角还没到达，而当地的广告媒体又比较落后。

与线下媒体固定的广告点位不同，姜东伟改造的方式是将自主研发的柔性小间距IOT-LED屏和社区合作，用柔性小间距IOT-LED屏升级改造传统通知栏并智能投放广告。一年的时间里，姜东伟的变衣科技以“每天 1 元钱”的“拼多多”打法快速在下沉市场的 100 多个城市完成了超过 16 万块屏幕的投放，并摸索出社区物业、商超、外卖、网约车、人体方队、自助设备六类应用场景，满足中小企业的线下营销需求。

被称为“广告界拼多多”的变衣科技也得到资本市场的认可， 7 月 15 日，变衣科技宣布完成 5000 万A轮融资，广州日报领投，老股东德同资本和真成投资继续跟投，再加上此前 2500 万元Pre-A轮融资，变衣科技总融资额近亿元。

姜东伟曾经是知名在线教育公司的合伙人，主要负责媒体广告的市场投放。他当时所在的在线教育赛道，随着产品服务标准化的提升，市场已经进入供应过剩的阶段，企业之间最后比拼的就是谁能够以更低的价格获客，于是众多企业陷入一场营销混战中。

但营销的痛点是，流量垄断在BAT和今日头条这样的巨头中，对于企业广告主来说，大几千万砸进去了，实际的转化率却低的可怜。

“在线教育一个获客成本动辄几千块，也就是说收上来的学费很大一部分都要投到市场营销中去获客。”获客成本居高不下让企业时刻面临资金链断裂的危险，体量小的企业往往会被耗死。

姜东伟意识到，互联网红利已经消失，新用户增长缓慢，想要活下去必须寻找新的流量增长点。

机缘巧合之下，姜东伟遇到现在的合伙人，研发了一款柔性小间距IOT-LED屏。 2017 年姜东伟成立物联网广告平台变衣科技，瞄准三四线城市生活圈中小企业的线下营销需求，在社区、超市、外卖、自助设备等场景中投放柔性小间距IOT-LED屏，屏幕支持图片、文字、gif动画、短视频等内容的展示。

变衣科技的产品有三个特性：一是和传统固定的LED屏幕相比，柔性小间距IOT-LED屏硬件成本更低，实现便携移动;二来耗电量低;更重要的是屏幕可以联网，用户能够远程操控屏幕上播放的内容，和分众、新潮等广告媒体相比，节省了几千人线下人工换刊的成本。

屏幕成本和后期运营费用的降低让变衣科技可以将广告投放的价格降到每天每块屏幕 1 元钱，用“拼多多”的打法快速占领下沉市场。姜东伟要做的，是围绕线下流量，重新做一遍传媒生意。

产品做好了，去哪里找客户?

一开始变衣瞄准的是千万级订单的大客户，他们对于拓展下沉市场有很强的需求，结果往往因为企业决策周期太长拖慢了进度。后来姜东伟重新梳理了变衣的定位，和新潮、分众等媒体为大品牌提升美誉度不同，变衣的产品特性决定了它更容易受到中小企业的欢迎，再加之国内有 6000 万中小型企业，这个市场足够大。

这些中小企业可能是社区附近的美容院，也可能是当地的驾校，它们传统的广告营销方式要么是在街头散发传单、派送小礼物等，转化率很低;要么是在 58 同城上投放广告，成本更高。这些中小企业投放广告更注重效果。

所以变衣着重解决的是广告的到达率问题，“简单粗暴”得把企业的营销信息传递给目标用户。“所以社区内传播效果最好的广告一般就是三行字：**理发店，夏日特惠9. 9 元，出门右转 50 米”。

对于中小企业来说，广告投放可以像网购一样简单，在变衣科技的APP上自行充值后可以选择投放的点位和屏幕数量，远程上刊之后还可以实时监测广告的投放进度。