“经常有客户和我说,‘你看别家银行都会送油卡、拉杆箱各种礼品,你要不再送我一些礼品,我就在你们家办ETC了’”。在这场营销战中,王雨经常要和客户“讨价还价”,在条件允许的情况下,她都会尽可能满足客户。 客户对于优惠的敏感也让各家银行在优惠力度上不断加码。 “我们的优惠和礼品几乎是每个星期都在变,有营销人员反馈说其他银行有送客户礼品,那我们就送更多礼品,你们家办ETC送电饭锅,我们就送拉杆箱。”戴新表示,ETC产品同质化严重,银行只有靠优惠打出差异性竞争。 为了抢占这亿级的市场,银行对员工下了营销的“军令状”。 以戴新所在的分行为例,7- 9 月是ETC营销的攻坚阶段,一线的柜台员工和客户经理每人要在今年内卖出 300 个ETC,如果不能完成就要扣完ETC营销相应比例的绩效工资。 同时,下级地市级分行拿到省分行分配的营销任务后,就会一步步落实到支行、业务部门、员工,并以“天”为单位通报员工的任务完成进度,每一周约谈不能完成本周营销任务的员工,每两周通报批评,三周后不能完成任务的员工直接扣除相应的绩效工资。 一场“人海战术”的营销大战在银行员工的社交圈、亲友群里展开。 “基本上每次有新的优惠政策出来,新的线上签约办理方法出来,银行人就会发一波朋友圈。”戴新告诉锌财经,ETC产品因为同质化严重,对于业务专业性的要求不高,重要的是营销技巧和客户人脉资源。 邮政储蓄银行某分行的张君算是“幸运者”,他只背负了 12 台的ETC营销任务,通过自己的亲友关系,已经完成了今年的指标。 实际上,银行已经把ETC营销的战线推到了所有与车相关的场景中。“汽车4S店、保险公司、停车场、洗车店、汽车维修点,这些地方都已经成为我们的‘合伙人’。”戴新向锌财经介绍。 “我们甚至还有营销人员把推销ETC的摊位摆到了高速出入口。”戴新感叹,ETC营销可能是银行史上最大规模的营销。 但银行疯狂的营销获客,也促成了恶性竞争的局面。 张君透露,一些车主在办理ETC时会发现,自己的车辆已经绑定了一家银行的ETC。这是因为银行业务人员为了完成任务,通过一些不正当的方式获得了车主的车辆行驶证,签约办理ETC。 “在强大的‘营销’攻势下,有些已经在使用ETC的用户会把原本的ETC业务注销,重新选一家银行办理。”戴新坦言,这场大规模的营销活动实际上是银行之间的“占坑”。 银行之间互相“拼刺刀”,而第三方支付机构是否是其更大的威胁? (责任编辑:admin) |