到三、四线城市和县乡市场去，是互联网创业者的新方向

　　越来越多的人开始意识到，在一、二线市场基本被巨头挤占的大背景下，中国的互联网创业需要“上山下乡”，到中小城市和县乡地区拓展用户群。那么，该怎么做?

　　低年龄，低学历，低收入，网吧，游戏，再加上点儿用作政绩工程的“农村科技服务体系”，这是很多人对于中小城市及县乡互联网产业的印象。事实真的如此吗?

　　改变已经十分明显。好消息是，手机日趋成为中小城市及县乡互联网用户的主要上网终端，平板电脑让不懂Windows、不会用键盘的用户轻易上手，互联网视频的丰富把技术素养落后的中年群体也终于拉到了电脑前。

　　也有不那么乐观的改变：一是年龄结构上，农村老龄化的速度甚至超过了城市。2011年，新华网引用“全国农村老龄问题高峰论坛”上的数据称，中国农村人口老龄化的程度已经达到15.4%，比全国13.26%的平均水平高出2.14个百分点。一些地方县乡乃至小城市里，不断缩编的中小学班级也在提醒着未来“青壮年”不断减少的趋势。

　　长此以往，这些地方能否继续保持如此多的“低年龄”互联网用户，我们不得而知。网吧少年们对互联网公司业绩的贡献相当可观;对于那些华丽的QQ秀等“新潮”物品，这一市场的少年们也是主力买家。

　　另一个改变是城乡数字鸿沟继续拉大。CNNIC的中国农村互联网发展情况报告称：截至2011年12月底，互联网在城镇的普及率是54.6%，在农村则是20.7%，差距为33.9百分点;而在2007年，两者的差距只有20.2个百分点。

　　数字鸿沟的拉大，一方面源自基础设施投入差异，另一方面也是互联网商业模式、应用服务在大中城市的蓬勃发展、却在中小城市和县乡市场无所突破的反差所致。当然，这也从另一个角度说明互联网服务在非一二线拓展的必要性。

　　但是，中小城市和县乡始终是一个对外部变化充满好奇的地方。这为创业者提供了无穷无尽的机遇。

　　在大众传媒塑造的都市梦面前，越落后的地方，越是对于外部潮流充满渴望，并期望自己被这种潮流所认同。他们更愿意购买那些拥有身份地位与视野标签的产品。只要诉求得当，往往他们比一线城市的消费者更愿意掏钱，掏更多的钱。

　　微博上有个段子，是对于恋爱高手的总结：“涉世未深，就带她阅尽繁华，心已沧桑，就带她旋转木马”。对于心已沧桑的一线城市消费者，化繁为简和小清新需求正旺;而对于涉世未深的非一二线城市消费者，他们需要的不一定是想当然的物廉价美。

　　若要前瞻性地理解并引领需求，消费者沟通是第一步。但是，非一二线市场的消费文化令高科技行业的创业者觉得“难以沟通”。

　　我老爸就不容易沟通。比如他不喜欢打中国移动(微博)的客服热线，有什么问题经常会让我帮他解决。在各类不靠谱国企服务的映衬下，中国移动的客服小*们应该是独树一帜、十分敬业了，但老爸就是不怎么愿意打。后来才发觉，客服小*们讲一口甜美的普通话是主要原因。我家是在一个与普通话发音词汇体系相差十万八千里的地方;对于已经上年纪的我爸来说，要拗一口普通话跟一位女接线员讲话，总让他觉得过于麻烦和正式。

　　可见，阻碍用户使用的，往往是一个意想不到的小问题。创业者若有意“上山下乡”，突破大中城市的市场界限，那么就要承认：永远不要以为自己足够了解这一市场，就像不要以为自己对父母已经足够了解一样。

　　(赵文元)