途家网2011年12月1日正式上线。做的是高品质度假公寓预订。

　　刚好一年多一点的时间。

　　在大量的互联网创业案例中，我们看到的都是：第一步积累用户，第二步资本扩张，第三步才是建立生态系统，形成产业的“护城河”。

　　甚至具体到很多O2O公司身上，都是这个路径方式，线下资源的搭建稍晚于线上大量用户的获取(即Online to Offline)。而途家不太一样，从创始人罗军构建商业模型之初，它便发力于同步构筑线上线下生态——线下找房源、线上找流量，对接各种剩余资源。这一年，在媒体的报道中，途家更多的曝光是出现在它与保利地产、中铁、世茂股份等国内顶级开发商、甚至山东省旅游局等政府机构签约与达成战略合作的场合中。

　　对于途家模式，笔者曾在文中提到：

　　旅游地产项目一直存在客源不足和服务标准化的问题。而途家网正是将旅游地产和旅游行业进行嫁接，把携程网的模式复制到旅游地产行业中。模式并不复杂，但背后需要强大的资源整合能力和运营能力。总的来说，途家模式是一个携程网再加上酒店管理运营，既提供在线预订，同时对度假公寓进行标准化管理运营。

　　模式闭环、线上线下生态完善、产品标准，最后，还有得钱赚，这其实是很多O2O公司现在生存发展的痛点。

　　年仅一岁的途家现在看起来在这几方面解决得还不错——除了还没赚到利润。

　　创始人兼CEO罗军说：做什么样类型的公司跟每家公司的DNA有关系。企业的DNA决定企业的前途和发展，一个纯线上的公司，你要他去做线下，这是不可能的，因为团队里面没人懂。

　　途家的DNA相对混搭。罗军做过Cisco、Oracle、Avaya等公司高管，原是纳斯达克上市公司中房信的集团联席执行总裁，做过新浪乐居总经理，联合创始人兼CTO Melissa来自途家的“原型”之一HomeAway。

　　最近，虎嗅专访了罗军。下面，就听听他做O2O方面的实战心得，是怎么一开始就构筑“护城河”。

　　以下为罗军口述，虎嗅整理：

　　创业动机

　　我最早受到启发是在9.11事件的时候。当时我在夏威夷，是要被管制出境的，被迫在在170美金一晚的希尔顿住了4天。而印象最深刻的则是另外两个朋友住的是45美金一晚上的公寓，而且是跟别人合住，几个人分摊下来一人一晚10美金。我每天洗衬衫的钱大概回国可以买一件衬衫了，然后吃得也不顺利，心想那两个小伙子怎么这么精，找到这么便宜的房子。这个时候我还不知道度假房屋租赁的概念，只觉得以后这个东西值得做。

　　这个事情过去10多年，后来我在新浪乐居做了5年的总经理，对整个房地产行业接触得更深了，发现其中最大的一个问题就是“沉淀房”非常厉害。我就想，如果结合之前我在美国看到的那种模式会怎么样，再到后来发现了有HomeAway、Airbnb，我就有这个灵感了。

　　数据上看，美国和欧洲2011年的全年对于非自有置业居住的产业规模达850亿美金，其中度假租赁占总体规模37%，中国占多少?几乎连个位数都不到，这就证明了这个事情可以做。

　　入行时的几个考虑点

　　但能不能照搬美国?其实中国所有现在成功的模式，都不是完全原封不动复制美国的，否则肯定要死的。美国的度假房屋租赁(OVR=Online vacation rental)模式是一张平台，房子放上面，然后别人看到之后就可以租，中国这样做肯定不可行。因为大环境还处在一个非诚信时代。

　　虽然无法复制，但从长期看这样一个平台值得去做。不过得考虑两个问题，一方面是为公司长远的利润考虑，价格不能太低，否则可能会没有利润。另一方面是为这个行业去考虑，如果这个行业第一天就是0利润或是负利润生存，那么这个行业就会变得非常糟糕。一般来说，我们自己住的房子是不愿意出租的，但是投资地的房子和旅游地的房子都是愿意出租的。这种房子都有什么特征呢?那就是大部分的业主都不是在那常住。如果说你海外有一套房子，你偶尔去住2周，多余的时间我给你经营出去，然后我用收入分成，这样的分成模式业主很喜欢，因为透明，我有系统给他看，他每天都能看见入驻情况、价格情况。

　　这想法从成本上看可行，酒店成本最大的就是整个的一个楼的租金。假如一栋楼租下来5个亿，每年要摊销的，实体上还有游泳池、桑拿、高级餐厅都是空置成本。还有酒店的消耗，中央空调系统、通风系统、制热系统，这个算下来就海了去了。这还不是最可怕，最可怕的就是淡季，淡季的话这些服务你都是要养着的。而上述这些成本对于途家来说是不存在的。其中员工的成本途家有，但我们会在淡季把烟台威海拉到海南去，因为公司是包食宿的，所以年轻人在哪都一样，何况一周还有两天可以当度假，这样员工的成本也有效地控制了。

　　想做成这件事情从开始到现在有3个难点，第一个难点是业务模型与诚信度，第二个是服务系统，第三个需要解决的则是流量销量问题。

　　第一个难点，靠对大O来解决。我做O2O，但是线下Offiline部分，跟我对接的是大O。比方说三亚，三亚有两三千家度假公寓管理公司，但是，我们在这里面只挑了20家。我们不做线下服务，他们去做线下服务。我们选的是高品质的，有质量控制的这些公司，我们完全可以去控制他们，他们质量不好，不听话我们完全可以马上把他们下线。

　　第二大难点是需要一套系统，因为在中国没有人做过这样一套系统，只有人做过家庭旅馆。写系统是很容易做的，但是要把它做出来是很难得。我很幸运，找到了Escapia(被Homeaway收购)的CTO Melissa。

　　第三需要流量，电商模型是通过大量的买SEM，做SEO。但我希望的是更长远、高效一些，因此我想到一个问题：中国谁是最大的O2O?是携程，但携程有机票，酒店，旅游度假，商旅4个业务，那么携程你度假业务可以参股途家，并让途家独家做，这样进来的是海量的精准订单，游客也可以在上面用酒店的价格做参照，会体现出我们的高性价比。

　　目前国内OVR行业中有三种类型在做——我认为是平行线，还谈不上竞争。第一种是纯线下机构，像优帕克、花间堂，这类有很多，通常是50、100套，大点1000套，包下来然后装修一下，但实质上还是精品酒店。第二种就是纯C2C的，像蚂蚁、小猪短租这种的类型。第三种类型就是O2O的，像途家就是这种。