本文来自First Round Review，他们准备的文章既讲故事，又向创业者提供具有很强操作性的建议，以助力打造优秀的公司。文章中，Expensify CEO Barrett 分享了 Expensify 在 6 个月内实现用户翻番的秘诀。在获取用户方面，Barrett 的观点非常非主流，他列举了目前大部分公司在用户获取方面存在的五个误区，并提出了针对性解决方案。

　　David Barrett 6 岁时便开始编程，此后便一发不可收拾，后来几乎将自己的全部时间和精力都投入到了 Expensify 的创建和管理中。Expensify 提供的服务主要帮助公司管理费用开销。

　　Expensify 的发展非常迅速，是同类软件中发展速度最快的。2014年 增速高达 130%，比紧随其后的竞争对手快了 60%。目前有超过 16000 家公司在使用它的服务。

　　Barrett 的成功源于他敢于突破常规，走与别人不一样的路。在创办 Expensify 之前，他曾是 Red Swoosh 的工程部主管，那时，他每年都会组织公司的全体员工到一个新兴发展中国家工作休养一个月。后来，CDN 服务商 Akamai 收购了 Red Swoosh，不久后就炒了 Barrett 的鱿鱼，理由是他在音乐税收问题上公然反对自己的大客户—华纳音乐。Barrett 善于表达自己的观点，有什么说什么。在做事风格方面，他也总是打破常规，用和别人不一样的方式，走和别人不一样的路。他的这种做事风格在获取用户方法上表现地淋漓尽致，最终也获得了丰厚的回报：2014年 下半年，Expensify 的用户规模翻了一番。

　　近日，Barrett 接受了 First Round Review 的专访，他在专访中一阵见血地指出了获取用户的五大误区，并分享了自己获取并留住新用户的心得。他分享的这些方法大都是反传统的，甚至是违背常理的，内容包括创业公司如何降低用户获取成本，用户数据的使用，新用户引导方法、拓宽创新想法来源渠道以及量化营销成本。

　　误区一：好的用户获取方法主要在于如何发现、购买或吸引到潜在用户。

　　事实：成功实际上是通过将市场、销售和产品开发整合为一体，从而达到低成本获取用户的目的。

　　从一开始，获取用户的高效性就成为 Expensify 与其他公司最大的差别。“和你的竞争对手一样，从同样的地方，花同样的钱购买到同样的用户。这种传统的用户获取方式将很快终结。正如我们在大部分企业级 SaaS 公司身上看到的一样，市场的自行 ‘纠正’ 会对那些非盈利型模型给予惩罚，因为经常性收入的潜力是不变的，因此传统的用户获取方式的超低投资回报率就成了一个很大的问题。

　　为了更好地理解 Barrett 的观点，我们先了解一下过去 20年 间用户获取模型的演化。

　　最初，我们的目的就是为了夺人眼球。在上世纪 90年 代末，用户为何访问你的网站，以及他们在网站上的行为，这些都不重要，只要夺得用户了眼球，就意味着获得了利润。这种用户获取模型如下图所示：

　　不久后，营销人员意识到上面这种理论有很大的问题，甚至是荒谬的。很明显，光靠夺人眼球并不能创造利润。到本世纪 00年 代后期，用户获取模型变成了这样：

　　和之前的模型相比，眼球被收入替代了。在上个世纪 90年 代末，很多公司的流量非常大，但没有利润。到 00年 代后期，很多公司营收可观，但仍不见利润，也没有获得利润的明显途径。有些公司可能要为自己辩解称，只要他们愿意，他们便可以通过削减开支的方式实现盈利。他们的说法就好似一个瘾君子说：“等打完这一针我再也不吸毒了”，非常可笑。

　　和上面两种用户获取模型不同，Barrett 采取的是第三种模型：

　　在 Barrett 看来，目前在获取用户时，不要过多地关注吸引眼球或获得营收等这些外在的要素，而应该将更多的精力放在公司内部功能的整合上，也就是将市场，销售和产品开发有机整合在一起，这有助于大大降低用户获取成本。大多企业级软件公司都是为公司开发产品，这些产品用来给公司里的个人使用，而 Expensify 开发的软件是给个人使用的，这一个个的个体都恰好在一个组织里办公。这意味着它可以以 C 端用户的低获取成本来轻松搞定 B 端用户。这种做法与传统企业级软件自上而下的销售模式完全不同，而这种方法只能通过将市场 / 销售 / 产品开发高度整合才能实现。